El establecimiento de un mercado regulado de apuestas deportivas en Brasil ha creado un gran entusiasmo en la industria, pero también ha dejado a los operadores, proveedores y afiliados internacionales con una serie de preguntas sobre el potencial de la oportunidad, cómo localizar las ofertas de productos y las opciones más efectivas para estrategias promocionales.
Para conocer algunas de las reflexiones durante SBC Summit Rio del 5 al 7 de marzo de 2024, SBC habló con el director regional de Altenar para América, Hugo Llanos; el vicepresidente de OpenBet para América Latina, Marc Crean; el jefe de SEO de Checkd Group, George Webb, y el director ejecutivo de Xtremepush, Tommy Kearns.
SBC: Brasil es el séptimo país más poblado del mundo, por lo que hay mucho entusiasmo por la regulación del mercado. ¿Cuáles son las mayores oportunidades y, a la inversa, los desafíos para los nuevos participantes en el mercado?
Hugo Llanos: Brasil siempre ha sido la tierra prometida para los operadores. Es un país enorme con una economía fuerte y, lo más importante, con una gran pasión por el deporte en general. Alrededor del 46,2 por ciento de la población participó en apuestas deportivas entre 2022 y 2023, lo que presenta una oportunidad sustancial para atraer clientes a su negocio.
Un desafío que enfrentarían los nuevos participantes en el mercado sería el idioma mismo y, más específicamente, adaptar los productos al portugués brasileño. Esto es específico de la región y los apostadores del país deben tener acceso a contenido en su propio idioma que reconozca sus tradiciones, costumbres y cultura vibrante.
Marc Crean: Brasil no sólo es el territorio más grande que se regula en la historia reciente, sino también un país extremadamente diverso con una increíble pasión por los deportes. La regionalidad y la permeabilidad cultural presentarán varias oportunidades y desafíos específicos del mercado. Además, la magnitud de la base de usuarios no tiene precedentes para un mercado único regulado. La calidad global del producto combinada con la ejecución y el marketing locales serán cruciales.
Además, el gobierno ha prestado especial atención al juego responsable, la lucha contra el fraude y la protección de los jugadores. OpenBet siempre ha estado a la vanguardia de estas tendencias y estamos muy contentos de ver que Brasil parece estar tomándose esto en serio también. Nuestra línea de productos Protect, particularmente Neccton, brindará una opción importante para los operadores que buscan mantenerse a la vanguardia en esta área.
Tommy Kearns: Brasil es un mercado importante para la industria del juego online. Hay una población de 214 millones y un enorme apetito por el deporte en el país. No sorprende que los operadores estén entusiasmados con el potencial que se ofrece, tanto en las apuestas deportivas como en la venta cruzada de apostadores deportivos a los casinos.
Como ocurre con cualquier nueva apertura de mercado, habrá una batalla por la participación de mercado, lo que significa altos costos de adquisición. Así, será clave generar valor para esas audiencias asegurándose de que los jugadores se mantengan activos y leales. Los operadores deben comprender quiénes son sus clientes y cómo interactúan con la propuesta, para ofrecerles contenido y ofertas relevantes. Aquí es donde la moderna plataforma CRM entra en juego como una herramienta esencial para dar forma al viaje del jugador hacia un resultado exitoso.
En Xtremepush, estamos activos en Brasil con la plataforma de casino y desarrollador de juegos Vibra Gaming y los operadores líderes Betsul & Playr.bet, y todas las partes utilizan nuestra plataforma de participación del cliente. Es un mercado que nos entusiasma mucho.
George Webb: El tamaño de la población de Brasil, junto con el acceso generalizado a dispositivos móviles (nuestro tráfico en Brasil es móvil en promedio entre 80 y 90 por ciento en este momento) presenta una gran oportunidad para los operadores de apuestas deportivas. Es un mercado dinámico que entusiasma a toda la industria.
Sin embargo, como ocurre con cualquier nuevo mercado que se abre, habrá una intensa competencia. Cualquier nuevo participante (o sus socios afiliados) enfrentará desafíos familiares para distinguirse y hacerse con su propia participación, ya sea en las redes sociales o en las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP), por ejemplo.
Navegar por las complejas regulaciones financieras de Brasil, particularmente cuando se integran métodos de pago nacionales populares en la infraestructura tecnológica existente y al mismo tiempo mantenerse al tanto del cumplimiento, sin duda creará problemas para cualquiera que no tenga un conocimiento profundo.
SBC: Vaidebet firmó un acuerdo récord de patrocinio con Corinthians y allanó el camino para patrocinios de apuestas aún mayores en todo Brasil, ¿habrá una batalla por la supremacía de la marca? ¿Dominarán los pioneros, como en Estados Unidos?
M.C.: Siempre habrá algunas similitudes con otras tendencias del mercado, pero es importante reconocer que Brasil es único. Además, el mercado está siendo regulado a nivel federal y el tamaño de este mercado único significa que es poco probable que veamos una consolidación al mismo ritmo y escala como ocurrió en Estados Unidos. Dicho esto, los costos regulatorios y operativos conducirán en última instancia a una cantidad significativamente menor de operadores en el mercado, lo que hace que la marca sea un factor importante para el éxito.
Es necesario que las marcas de juegos de azar establezcan credibilidad y confianza, lo que presenta una oportunidad real para aquellos operadores dispuestos a invertir en juego responsable y educación de los jugadores.
G.W.: Absolutamente. Los pioneros que establezcan reconocimiento de marca y confianza en Brasil cosecharán los beneficios a medida que el marketing allí y en Latinoamérica madure aún más.
Con una gran cantidad de ligas nacionales y estatales, así como numerosos torneos a lo largo del año y el cambio de formato de la Copa del Mundo de Clubes de la FIFA para incluir más equipos de la Copa Libertadores, veremos mucha competencia por oportunidades de patrocinio, así como en el espacio digital.
H.L.: La batalla por la supremacía de la marca ya ha comenzado. Una vez que entre en vigor la regulación, habrá un mercado más grande para estos patrocinios y se volverán más caros a medida que aumente la demanda. Brasil tiene una población de más de 210 millones y el deporte corre por sus venas, por lo que la visibilidad es clave.
Tendremos que esperar y ver si los operadores internacionales que ya están establecidos en otros mercados tienen carteras más grandes para dominar, o si los operadores locales con contenido localizado, atención al cliente y conocimiento en general saldrán ganando.
T.K.: Será interesante ver cómo evoluciona el mercado regulado y si sigue o no un patrón similar al de Estados Unidos, donde dominan las marcas líderes. Es difícil evaluar cómo se desarrollará el mercado en esta etapa. Lo que es seguro es que habrá un impulso masivo de adquisiciones para canalizar a los apostadores hacia las casas de apuestas reguladas.
Los juegos gratuitos (FTP) serán una herramienta en la que se apoyarán los operadores para atraer y educar a nuevos clientes. Al mismo tiempo, es importante darse cuenta de que la gamificación, tal como se ha utilizado tradicionalmente en la industria, tiene sus límites.
La nueva forma de soluciones CRM unificadas surgirá en Brasil, como en otros mercados a nivel mundial, permitiendo a los operadores utilizar los datos de una solución de gamificación en tiempo real. Esto significará que a los apostadores se les presentarán ofertas oportunas y relevantes que los mantendrán interesados y comprometidos.
SBC: ¿Cómo pueden los proveedores de apuestas deportivas adaptar sus soluciones existentes para satisfacer las preferencias y necesidades específicas de los jugadores brasileños?
G.W.: La personalización debería ser un factor importante al observar la evolución de Brasil. Las casas de apuestas necesitan personalizar las plataformas con opciones de idioma portugués y orientación por país, por ejemplo, expandiendo un dominio gTLD como lo hemos hecho nosotros, o lanzando un dominio .br separado con orientación precisa por idioma y ubicación.
La creación de contenido culturalmente relevante para mejorar la experiencia del usuario y tener una posibilidad de clasificar en las SERP es increíblemente importante. Por supuesto, esto creará algunos desafíos logísticos para las empresas del Reino Unido o Europa que buscan expandirse a Brasil, pero brinda una gran oportunidad para los creadores de contenido independientes y expertos en marketing digital en Brasil, ¡que se convertirán en un producto de moda!
H.L.: Como proveedor, para nosotros es importante estar al tanto de las nuevas tendencias. En los últimos años, la adopción de las redes sociales en Brasil ha aumentado significativamente, al igual que el acceso a internet. Estos son aspectos importantes a considerar al adaptar las soluciones existentes a los clientes brasileños del futuro.
Debemos seguir trabajando para mejorar la experiencia del usuario y hacerla lo más fácil de usar posible. También prestamos atención al tipo de apuestas, mercados e incluso la forma en que gestionamos el riesgo, ya que sabemos que la confianza en la marca es un requisito fundamental para los jugadores. Se trata de innovar y adaptarse, de la forma más rápida y flexible posible.
M.C.: OpenBet ha ingresado con éxito en nuevos mercados de apuestas deportivas durante más de 25 años y ver cómo los nuevos usuarios y las dinámicas locales impulsan la innovación de productos es siempre la parte más emocionante. A corto plazo, podemos ver muchas oportunidades para lograr los fundamentos correctos de una oferta de apuestas deportivas de alta calidad. La escalabilidad, las estrategias de precios competitivas y diferenciadas, la estrategia de contenido y las experiencias de usuario simplificadas y adaptadas a las expectativas locales ofrecen mucho margen de mejora. A largo plazo, es importante apreciar los elementos únicos de la cultura y el comportamiento del consumidor brasileños.
La pasión por el fútbol, el consumo sin precedentes de las redes sociales, la revolución fintech, las tendencias locales de adopción temprana, la capilaridad de la industria brasileña, entre otros factores, generarán nuevas oportunidades de innovación. Las asociaciones que combinen escala global y calidad del producto con ejecución y experiencia local serán las que ganarán.
T.K.: En realidad se trata de obtener una comprensión más profunda del cliente. Los días de implementar una marca, cargar una plataforma con opciones de apuestas genéricas, emplear una estrategia de retención muy básica y esperar a que se acumulen los dólares quedaron atrás.
Las nuevas tecnologías pueden desempeñar, y de hecho desempeñan, un papel importante a la hora de ofrecer experiencias superiores al cliente en cada etapa del ciclo de vida.
Por ejemplo, las soluciones de IA pueden crear potentes conjuntos de herramientas que toman los datos de los jugadores y los convierten en información predictiva que los operadores pueden aprovechar (en tiempo real) para una personalización avanzada de las campañas. Si los operadores pueden construir sus propios modelos de IA personalizados que coincidan con sus datos de usuario, casos de uso y objetivos únicos, entonces estarán en una posición mucho mejor para saber lo que sus clientes quieren y necesitan en un momento dado.
Los kits de herramientas transparentes de inteligencia artificial y aprendizaje automático pueden ayudar a los operadores en Brasil a lograr precisamente eso. Esto les ofrece una importante ventaja competitiva en lo que respecta a retención y lealtad a la marca.
