No painel ‘Challenges in player acquisition, on-boarding and retention in the upcoming regulated Brazilian market’, no terceiro dia do SBC Summit 2024, 26 de setembro, em Lisboa, especialistas da indústria de apostas debateram os desafios enfrentados pelos operadores na aquisição, na integração e na retenção de jogadores.
A sessão contou com a presença de João Fraga, CEO, Lucas Ferraz, diretor de Produtos (CPO, sigla em inglês) e moderador do painel, e Andre Petenussi, fundador e diretor de Tecnologia (CTO), todos representando a Paag, empresa de tecnologia especializada em mercados de apostas regulamentados.
Por parte da BetPass, empresa de soluções que conecta afiliados e operadores, estiveram presentes o CEO Bruno Barroso e o diretor comercial (CCO) Gustavo Salvador Ferreira.
“Quando começamos a entender mercados regulamentados, percebemos que precisávamos ajudar operadores a continuarem crescendo, mas não apenas como método de pagamento, como sistema antifraude ou como serviços financeiros, como fornecemos, mas também em outras áreas”, disse Ferraz, dando início ao debate e explicando o motivo da Paag estar presente no painel.
Com a regulamentação das apostas, Petenussi afirmou que a Paag começou a analisar quais ferramentas seriam necessárias para facilitar a entrada de clientes no mercado emergente de apostas no Brasil.
Para Ferreira, a regulamentação é positiva quando se trata da retenção de jogadores. Agora, as empresas são orientadas em como atrair e reter usuários na plataforma por meio de publicidade, conforme foi estabelecido pelo Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (CONAR).
“Eu acredito que a regulamentação veio em um bom momento, com boas notícias, com boas estratégias”, disse Ferreira, acrescentando que os afiliados precisam ser mais adaptáveis às mudanças relacionadas à indústria.
Antes da regulamentação, o processo de onboarding era simples e direto – bastava o jogador apresentar a identidade para começar a jogar, destacou Petenussi. A partir de 2025, serão implementados diversos outros aspectos que deverão ser respeitados pelos operadores que desejam atuar no mercado brasileiro.
Segundo o fundador e CTO da Paag, será preciso realizar a verificação de identidade de cada usuário, incluindo a Prova de Vida e a validação de documentos.
Petenussi comentou, ainda, que todo esse processo de verificação, após a regulamentação entrar em vigor, terá um maior custo, além de jogadores enfrentarem novos desafios na hora de escolher a plataforma para apostar.
Para Ferreira, a ideia de ter a política Know Your Client (KYC, sigla em inglês) antes do registro é positiva, uma vez que minimizará atividades fraudulentas.
Em relação à retenção de jogadores, o CCO da BetPass destacou que o custo por aquisição (CPA, sigla em inglês) e o compartilhamento de receitas (Revenue Share, em inglês) no Brasil não é igual ao de mercados de apostas internacionais maduros.
Ao utilizarem os mesmos dados e objetivos no mercado nacional, as empresas estrangeiras, que visam entrar no mercado brasileiro, transmitem a mensagem para afiliados de que a retenção de jogadores e o valor vitalício (LTV, sigla em inglês) não são importantes.
Com a regulamentação, Ferreira acredita que isso deverá mudar. Atualmente, o Retorno Sobre Investimento (ROI, sigla em inglês) é de, aproximadamente, cinco meses. Segundo ele, a partir de 2025, o ROI poderá ser reduzido para um mês.
O normal é ter os valores de LTV e de compartilhamento de receitas superiores ao de CPA. No Brasil, durante esse período de transição para o mercado de apostas totalmente regulamentado, isso não acontece – quanto mais alto o CPA, maior será o compartilhamento de receitas, informou o CCO.
“Eu realmente acredito que isso irá mudar. Todo mundo, agora, está cuidando do ROI e do compartilhamento de receitas”, afirmou Ferreira.
“Quando olhamos para a retenção de jogadores, é preciso considerar três pilares”, acrescentou Barroso.
O primeiro é que o jogador precisa ter uma boa experiência na hora de apostar.
O segundo pilar é fornecer segurança financeira aos usuários, permitindo pagamentos instantâneos – como o Pix no Brasil, porque “isso ajuda o mercado a crescer”, afirmou o CEO da BetPass.
Por fim, o terceiro é a gestão de relacionamento com o cliente (CRM, sigla em inglês), a fim garantir a retenção de jogadores na plataforma – o diferencial da empresa, a comunicação com o usuário e as ferramentas oferecidas pela casa.
“O desafio, antes da regulamentação [entrar em vigor], é o terceiro pilar”, afirmou Barroso.
O painel ‘Challenges in player acquisition, on-boarding and retention in the upcoming regulated Brazilian market’ completo está disponível aqui.
Todas as sessões do SBC Summit 2024 podem ser encontradas na íntegra aqui.
SBC Summit Latinoamérica e SBC Summit Rio: os próximos eventos da SBC
Este mês, entre os dias 29 e 31, acontecerá o SBC Summit Latinoamérica, em Miami. Pela última vez, evento será sediado pelo Seminole Hard Rock Hotel & Casino.
A partir de 2025, entre 13 e 15 de maio, o SBC Summit Americas unirá os eventos da América Latina e da América do Norte no Broward County Convention Center, na Fort Lauderdale, na Flórida.
Antes do novo SBC Summit Americas, a SBC preparou a segunda edição do SBC Summit Rio. O próximo evento na capital carioca está marcado para 25, 26 e 27 de fevereiro de 2025, no Riocentro, e espera receber mais de 15 mil participantes.
