Sebastián Salazar, fundador da EstelarBet, conversou com o SBC Notícias Brasil sobre o mercado latino-americano de apostas esportivas e de jogos on-line, abordando como operadores podem utilizar elementos locais para criar experiências personalizadas.
Salazar estará presente no SBC Summit 2025, em Lisboa, para debater a transformação do setor na América Latina ao lado de especialistas reconhecidos, como Zeno Ossko, CEO da BetWarrior, e Fellipe Fraga, diretor de Negócios (CBO) da EstrelaBet, no painel ‘Latin America First – the home grown operators reinventing the game’.
SBC Notícias Brasil: De que forma os operadores latino-americanos podem aproveitar ativos culturais, como o futebol ou a música, para proporcionar experiências de jogo únicas e genuinamente locais?
Sebastián Salazar: Sem dúvida, são um motor importante para localizar ou “tropicalizar” o conteúdo, assim como influenciadores locais ou streamers também podem ser.
Na EstelarBet, associamos campanhas com conteúdo musical e eventos de marca, em que o conteúdo de provedores foi integrado à campanha, gerando grande impacto em vendas e na retenção. Mas para que isso seja realmente eficiente, é necessário um esforço de comunicação em todos os canais, não apenas divulgar por meio de publicações nos canais disponíveis no Meta. É preciso sempre fazer mais.
SBC Notícias Brasil: Qual a importância de adaptar localmente o conteúdo e a linguagem para aumentar o engajamento em relação às plataformas de origem europeia?
Sebastián Salazar: É fundamental – tanto para operadores latino-americanos quanto para europeus ou norte-americanos. Isso porque o espanhol falado nos diferentes países é distinto, então, é uma oportunidade de localizar a comunicação e parecer próximo e local – mesmo sem ser.
O Brasil, obviamente, apresenta um desafio maior, pois além do português brasileiro ser único no mundo – para quem não sabe, é diferente do português de Portugal -, os diferentes estados brasileiros têm costumes e hábitos de consumo próprios. Isso pode parecer uma dificuldade, mas na verdade é uma oportunidade para conquistar o mercado aos poucos, focando a verba territorialmente. Isso deve estar muito alinhado com o produto.
Definitivamente, a casa de apostas on-line ajuda muito a localizar o conteúdo, mas nas outras verticais o conteúdo e seu posicionamento também ajudam o consumidor final a encontrar o que quer jogar, e, assim, o operador a aumentar vendas e a melhorar os indicadores de primeiros depósitos e de retenção.
SBC Notícias Brasil: Até que ponto seguir o modelo europeu limitou ou beneficiou o desenvolvimento dos mercados de jogos na América Latina?
Sebastián Salazar: Na minha opinião, definitivamente ajudou. Embora os conteúdos e os hábitos de consumo sejam diferentes em cada jurisdição, e, por isso, um estilo de trabalho precise ser adaptado para gerar impacto, não é necessário reinventar a roda – como dizemos coloquialmente. É mais eficiente imitar as boas práticas e testar seu desempenho.
Por exemplo, o tráfego de afiliados em alguns países da região não gerava grande impacto há alguns anos. No entanto, isso mudou. Hoje, em países como Chile, Peru, e – claro – Argentina e Brasil, observa-se um mercado enorme vindo de fontes de tráfego de afiliados. Também houve fusões e aquisições (F&A) nesse mercado, o que indica que o negócio está crescendo e tem enorme potencial. Há cinco anos, provavelmente alguns operadores teriam considerado o tráfego como incipiente – como ainda é hoje, por exemplo, no Equador.
SBC Notícias Brasil: Existe realmente uma oportunidade para que marcas latino-americanas recuperem parte significativa do mercado – ou os operadores internacionais continuarão dominando pela escala?
Sebastián Salazar: Eu acredito que a oferta de valor vai se concentrar em poucos players – como ocorre em quase todos os mercados. Essas empresas podem ser locais ou internacionais, já que as barreiras de entrada ao conhecimento diminuíram e ele está mais acessível.
Além disso, muitas marcas internacionais operam com equipes locais, que podem migrar – com seu conhecimento – para companhias com melhor cultura empresarial ou que representem melhor as necessidades locais, fazendo com que o valor agregado seja transferido para outros operadores.
Em resumo, eu diria que o mercado tende a se concentrar em 3 a 5 players relevantes por jurisdição, mas isso não impede que esse grupo seja composto por grandes atores internacionais ou locais. Já temos exemplos disso no México, no Brasil, na Colômbia, na Argentina e no Peru.
SBC Notícias Brasil: Parcerias com times de futebol são uma estratégia popular. Como as marcas podem evitar associações superficiais e construir uma conexão mais autêntica e duradoura com os fãs?
Sebastián Salazar: A resposta é complexa, pois a relação com times de futebol nem sempre é mutuamente simbiótica. Acredito que a fidelização dos fãs passa, claro, por campanhas contínuas durante o patrocínio, mas é fundamental que as equipes internas de operadores transformem os fãs dos clubes em fãs do operador.
Para isso, é preciso inovar constantemente e encontrar novas formas de se relacionar com o usuário final – seja por meio de experiências digitais, presenciais ou que combinem as duas -, pois os patrocínios são temporários e devem ser encarados como ferramentas de marketing cujo desempenho precisa ser medido, assim como qualquer outra fonte de tráfego.
SBC Notícias Brasil: Sabemos que métodos de pagamento eficientes e localizados são essenciais na região. Na prática, quão vantajoso é para os operadores integrar soluções locais ou fintechs regionais?
Sebastián Salazar: É fundamental. O método de pagamento é a porta de entrada do cliente ao operador on-line. Se a porta de entrada não está funcionando adequadamente – com filas, obstáculos ou falhas no processo -, o cliente tende a buscar outro operador que ofereça uma experiência de acesso mais simples, rápida e eficiente.
Ter uma porta de entrada otimizada é essencial para garantir a conversão e a permanência do usuário. Isso significa ter um método seguro, que permita o maior número possível de usuários entrarem da forma mais rápida, com menos atrito e alta disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano.
Por isso, as boas práticas de operadores precisam ser exigidas também de métodos de pagamento. É importante lembrar que a maioria dos mercados relevantes na América já estão regulados para jogos on-line – e isso ocorre junto com as regulações fintech.
Então, assim como o operador precisa de licença, o processador de pagamentos também necessita da sua, garantindo resiliência, escalabilidade, continuidade operacional, alta disponibilidade, flexibilidade e conformidade regulatória.
Mas isso é o básico. Um método eficiente deve inovar permanentemente, incorporar métodos competitivos com alta taxa de aceitação, e deve ser ele quem “tropicaliza” o pagamento do comércio para o usuário final. Um bom exemplo é o impacto da carteira Yape no Peru, ou dos QR interoperáveis na Argentina, que vão aumentar a competição e reduzir custos de processamento.
SBC Notícias Brasil: Qual a importância de discutir esses temas entre especialistas do setor? Como a participação de diferentes players no SBC Summit 2025 pode contribuir para o desenvolvimento de um mercado sólido na América Latina?
Sebastián Salazar: São os momentos ideais, pois não se discutem teorias, mas sim casos reais de sucesso e de fracasso, compartilhados por especialistas em operação, em conteúdo, em pagamentos, em tráfego, entre outros, de empresas que conhecemos.
Essas histórias e experiências só são compartilhadas em dois lugares – painéis e áreas de networking. A indústria de jogos é tão dinâmica que executivos não têm outros espaços para trocar experiências. Por isso, esses eventos são únicos para aprender sobre um setor que se transforma e se dinamiza diariamente.
O SBC Summit 2025 acontecerá entre os dias 16 e 18 de setembro deste ano, em Lisboa. Os ingressos para participar do evento estão disponíveis aqui.
O Group VIP Event Pass oferece desconto de € 200 para grupos de três ou mais pessoas.
+ SBC Summit 2025 adiciona programação dedicada à América Latina e ao Brasil
+ Transformação impulsionada por tecnologia ganha destaque no SBC Summit 2025
