“Todos negociamos a todo tempo, até quando a gente nem se dá conta de que estamos negociando”, foi como Lisandra Branco, CEO da S8 Capital, empresa que presta consultoria financeira pro mercado de apostas, começou o painel Comunicação e Negociação – Mentalidade para Negociações Vencedoras no SBC Summit Rio 2025.
Vender é uma arte, é o que muitos podem dizer. E é verdade. Mas vender exige técnica, exige humanidade, exige comunicação e negociação. E Lisandra bem sabe disso, porque começou a vender produtos de maquiagem Avon aos 13 anos, ir até a casa das vizinhas vendendo perfumes, para entender na marra como se comunicar com pessoas. Até aquele momento havia apenas instinto, nada de técnica.
A técnica, na verdade, é o grande auxiliador. É o que vai determinar o que falar, quando falar, que tipo de valores são negociáveis em uma venda, o que uma pessoa, ao vender ou a comprar, precisa ter em mente. E no meio de apostas, sobrevive quem sabe se vender melhor.
E para auxiliar outros colegas da indústria a fazerem bons negócios, não só para suas empresas, mas para suas vidas pessoais, foi que Lisandra Branco compartilhou os elementos da negociação bem-sucedida em primeira mão com os participantes do SBC Summit Rio 2025.
Os 7 elementos para negociações bem-sucedidas:
- Relacionamento. Para Lisandra, é preciso construir confiança e colaboração, porque é mais fácil negociar com um conhecido do que com um estranho, com quem agrega valor. “O nosso tempo é uma das coisas mais escassas que temos”, ela disse. “Construir relacionamentos sempre vai ser o melhor investimento para negociações benéficas.”
- Interesses. “Interesse é diferente de posição”, ela reforçou. Posições são o que as partes dizem querer, interesses são as razões por trás das posições. O erro comum é disputar posições sem entender os interesses reais. Uma dica para isso, Lisandra argumentou, é se perguntar o “grande porquê” para descobrir o que realmente motiva a outra parte. “Entenda seus interesses, o que é negociável e o que não é”.
- Opções. Ao explorar diferentes opções, quer de produtos, de projetos, do que estiver em jogo, é possível adquirir mais argumentos e mais visão de jogo para trazer à mesa da negociação. Uma pessoa que não está preparada não pode negociar bem, porque não conhece o que está sendo negociado.
- Legitimidade. Lisandra, ao caminhar pela sala de conferência, afirmou categoricamente: “Use critérios justos. O que você está negociando vale o valor que você está cobrando? As opções que você já explorou valem a pena?”. Tudo gira ao redor do valor, se ele vale a pena para o outro e para você. Ela chegou a dar o exemplo de uma entrevista de emprego, algo que é comum a qualquer pessoa que tenha trabalhado é negociar sua entrada numa empresa, como isso é feito? Através do currículo, através das entrevistas. A empresa negocia o que pode dar, quem aplica para a vaga negocia o que está disposto a oferecer por aquela vaga, e tudo isso deve ser comunicado. O que leva, inclusive, ao próximo ponto.
- Alternativas. Apesar de similares, alternativas e opções não são a mesma coisa. As alternativas são os planos que podem ser colocados em prática caso o primeiro dê errado. Se o negociador tiver um interesse que a outra parte não pode ceder, será necessário pensar em uma alternativa, e estar pronto para diversos cenários é o que pode constituir uma negociação bem-sucedida.
- Comunicação. Clareza e escuta ativa são essenciais, na opinião de Lisandra. Não basta estar presente na negociação, é preciso mostrar ser um bom ouvinte. Ao agir com prepotência e desinteresse, é mais fácil que a outra parte se sinta acuada e desinteressada. Em um negócio rentável, é a última coisa de que qualquer um gostaria.
- Compromisso. Definir acordos realistas e sustentáveis é o sustento de qualquer negócio duradouro. É importante buscar a satisfação e não frustrar os acordos. “Só estabeleça compromissos que podem ser cumpridos de forma clara”, ela declarou. Algumas empresas podem prometer demais, mas não entregar o prometido. A mesa de negociação não é uma fantasia, por isso é essencial ter clareza no que é dito, para que o pós não seja cheio de frustração.
Com um sorriso no rosto, Lisandra finalizou o painel no SBC Summit Rio relembrando que uma negociação bem-sucedida depende da qualidade da comunicação e do relacionamento entre as partes. Resolver diferenças de forma estratégica melhora relações futuras, e a comunicação clara evita conflitos desnecessários e alavanca os resultados.
Apesar de parecer utópico, esses elementos são perfeitamente aplicáveis quando absorvidos e desenvolvidos em escalas diferentes a partir de quem está no centro da negociação, dos objetivos finais e do perfil do negociador. Por isso, o melhor amigo do vendedor é a prática, e praticar essas dicas é a certeza de Lisandra para que as pessoas consigam tomar controle de uma mentalidade vencedora na hora de negociar – tanto nos negócios quanto na vida pessoal.
A cobertura do SBC Summit Rio continua no SBC Notícias Brasil.
