África e América do Sul são duas regiões que têm estado no topo da agenda de muitas operadoras de apostas e de jogos ultimamente. Entretanto, cada mercado dentro desses dois continentes requer uma abordagem personalizada e localizada. Isso é algo que Sergei Efimenko, CEO da Atlas-IAC, acredita que sua empresa conseguiu.
Em conversa com o SBC News, Efimenko discute tudo sobre expansão global enquanto analisa a visão da Atlas de “modernizar a indústria global de apostas esportivas”, abordando seus planos para mercados novos e emergentes.
SBC News: Qual é o seu modus operandi na Atlas e o que o diferencia em um mar de fornecedores de apostas esportivas?
Sergei Efimenko: A Atlas-IAC foi fundada com a visão de modernizar a indústria global de apostas esportivas. Ficou claro que as equipes de negociação manual seriam substituídas por feeds de dados e modelos de preços algorítmicos que enviam atualizações de probabilidades em tempo real para uma plataforma de apostas esportivas projetada para apostas ao vivo. Com isso em mente, os fundadores da Atlas decidiram construir uma plataforma de apostas esportivas moderna, modular e escalável, que pudesse substituir as plataformas de apostas esportivas que ainda são amplamente utilizadas hoje.
Para tornar essa visão uma realidade, os fundadores sabiam que precisavam construir uma plataforma que fosse mais rápida, mais escalável e mais confiável do que as plataformas atuais e entregar essa plataforma por meio de um modelo de negócios SaaS. Com o uso de computação in-memory de nível empresarial, servidores virtualizados em nuvem pública e privada e anos de pesquisa e desenvolvimento, a Atlas é hoje um dos fornecedores B2B de crescimento mais rápido do setor.
As prioridades de nossa empresa sempre dependerão da qualidade do produto, velocidade de implantação, além de integridade e lealdade a todos os nossos clientes. A nossa plataforma é um supermercado, com kits diversificados e flexíveis que permitem aos nossos parceiros adaptar/customizar rapidamente a plataforma a quaisquer requisitos e mercados de atuação. Também criamos simplicidade a partir do que às vezes é desnecessariamente complexo – basta usar nossas ferramentas de CRM exclusivas. Para descrever o marketing de CRM, a maioria dos concorrentes costuma usar uma linguagem incompreensível, como se fosse o Grande Colisor de Hádrons. Na realidade, só é necessário um programa inteligente.
Além disso, ao automatizar processos, ajudamos a construir um diálogo com o cliente e ajudamos a evitar erros no fluxo de trabalho. Nosso perfil antifraude fornece outro exemplo eloquente. A base deste sistema é simples e consiste em maximizar a velocidade e categorizar os jogadores por atributos de jogo e quase-jogo, a fim de influenciar o cliente por meio dos mecanismos internos do sistema, minimizar perdas por carpet-baggers e também criar as condições mais confortáveis de jogo para bons clientes. Este sistema de criação de perfis funciona em conjunto com o sistema antifraude, que resolve o comportamento futuro anteriormente desconhecido do cliente ou, em alternativa, as condições dos mercados ou jogos que serão atribuídos.
Em última análise, para todas as operadoras, o objetivo deve ser reconhecer e entender seus clientes desde o login. Com a plataforma exclusiva de IA da Atlas e as ferramentas que a acompanham, esse antigo sonho agora é uma realidade verificável. Afinal, ‘personalização’ na indústria de apostas esportivas é uma palavra que já é usada há muito tempo, mas nunca se concretizou. Agora, é nossa ambição administrar a evolução da indústria para oferecer experiências personalizadas aos jogadores.
SBC: Como você ampliou seu negócio nos últimos anos?
SE: A plataforma Atlas possui mais de 50 operadoras integradas com parceiros que usam a solução completa (PAM/Sportsbook/Casino) ou apenas nossas apostas esportivas, por meio de um iFrame simples ou por meio de nossa API de apostas esportivas – que possui todos os ganchos e gatilhos necessários para alimentar o sportsbook, mas oferece um nível adicional de flexibilidade para o operador.
A estrutura modular do sistema Atlas garante que as integrações de apostas esportivas possam ser implementadas rapidamente – com o trabalho pesado realizado por nós. Isso pode até incluir a subscrição de nossa “solução de apostas esportivas sem risco”, que se mostrou muito popular ultimamente, principalmente entre as marcas de cassino que anteriormente hesitavam com a suposta volatilidade de adicionar apostas esportivas às suas ofertas.
Nossa estratégia foi inicialmente focar em clientes menores à medida que construímos o negócio e a plataforma. No entanto, estamos agora em uma posição em que nossa plataforma e operações estão prontas para atender clientes de nível 1, com várias propostas em andamento. Entendemos que o sucesso de qualquer proposta é construído a partir do entendimento da estratégia do cliente e da adaptação do produto e das operações para ajudá-lo a atingir seus objetivos. Estamos totalmente confiantes de que nossa solução flexível de apostas esportivas e anos de experiência no espaço de apostas nos permitem competir com as plataformas mais estabelecidas no mercado.
SBC: A Atlas está construindo seu nome nos mercados emergentes no momento. Você pode nos contar o que torna sua plataforma perfeita para esses territórios?
SE: Na Atlas, nosso objetivo sempre foi oferecer a plataforma de jogos e de apostas esportivas mais escalável, flexível e eficiente do setor. Seja para mercados emergentes, como América Latina e África (onde fizemos um trabalho recente mais notável com o Grupo MOJA, a potência pan-africana), seja para os mais maduros (da Ásia) – faz pouca diferença.
O que nos define, porém, é nosso serviço incrivelmente modular e automatizado. A caixa de ferramentas automatizada da Atlas em negociação, marketing e jogo responsável é o diferencial constante para nossos diversos parceiros operadores globais. Como vimos com o MOJA, a capacidade automatizada bem-sucedida de nossa plataforma líder de apostas esportivas é comprovada e perfeitamente posicionada para atender às diversas necessidades pan-africanas em diferentes parcerias locais e configurações tecnológicas.
A Atlas também sabe como gerir diversas bases de clientes, com base na sua história e em padrões de comportamento, e podemos fornecer aos nossos clientes e aos seus clientes uma mudança radical nos serviços, no marketing, no RG e em todas as probabilidades esportivas (desde o futebol base para mais preferências locais) tanto antes do jogo quanto, acima de tudo, durante o jogo. Essa capacidade de se adaptar a diferentes requisitos de mercado é, obviamente, baseada em nossas ferramentas de negociação altamente modulares, de última geração, e orientadas por IA e solução de CRM totalmente automatizada. Isso permite o gerenciamento completo das atividades de marketing e de comunicação do cliente, que estão vinculadas aos padrões de apostas em um só lugar.
SBC: Quais mercados emergentes estão atraindo sua atenção?
SE: É difícil escolher um favorito! Certamente, é um cenário em rápida evolução, onde nenhuma posição de mercado pode ser considerada como garantida, especialmente se você estiver executando em sistemas obsoletos. Os mercados emergentes também são altamente fragmentados. Falando de forma mais geral, para começar, houve um tempo em que seis ou sete mercados seriam uma proposta atraente para a presença internacional de uma marca global de apostas. No entanto, o que vimos na era moderna é o surgimento de muitos campeões nacionais (como Caliente, no México, com impressionantes 75% de participação de mercado) que não são operadores globalmente centralizados.
Cada país tem sua própria forma de regulamentação (exceto Noruega, Finlândia e Áustria), cujas diferenças giram em torno do retorno ao jogador, taxas de impostos, restrições de marketing e restrições de acesso ao mercado, para citar apenas algumas. A tendência para as equipes de gerenciamento das operadoras fazerem parcerias com marcas locais está aumentando. Às vezes é mais fácil manter a experiência e apoiar os heróis locais.
O que importa é conhecer o cliente, encontrando-o em seu respectivo jogo de comunicação (ou seja, familiaridade) com diversas técnicas de localização. A plataforma modular da Atlas está um passo à frente quando se trata de fornecer a versatilidade e a tecnologia necessárias.
Temos aumentado nossa presença internacional da Europa Oriental à África Subsaariana e à América Latina. É desnecessário dizer que a África é um mercado emergente repleto de oportunidades e que nos oferece oportunidades para desenvolver nossa expansão internacional. À medida que continuamos a crescer, a divisão de software B2B incrivelmente modular da Atlas, como a nossa com o MOJA Group, destaca como nossa tecnologia proprietária inovadora é adequada para o propósito em mercados emergentes em todo o mundo.
Entretanto, novamente, a localização é a chave. E a empolgação ostensiva de territórios inexplorados como a África não é para os fracos de coração! Vimos grandes mudanças na posição de mercado já com significativa volatilidade competitiva por país. As diferenças territoriais permanecem muito altas quando se trata de sustentar um modelo de negócios viável. A BetKing floresceu na África do Sul e na Nigéria, mas fracassou no Quênia. Na verdade, apenas empresas como Betway, Betika e BetPower realmente conseguiram sucesso na África multiterritorial antes de nosso acordo com a MOJA.
Na América Latina, todos apontarão naturalmente para o gigante adormecido Brasil e é inegavelmente emocionante. A regulamentação, ou pelo menos sua aplicação no mundo real, ainda é um tanto incerta e atrasada devido às recentes eleições. Dito isso, eles dizem que o Brasil é agora o principal território da Bet365, superando o mercado incrivelmente amadurecido do Reino Unido e até mesmo a China. Então, acho que é tudo o que você precisa saber em termos de potencial! A maioria de nossas parcerias com operadoras está aqui como resultado. Também estamos muito interessados no Peru, que está finalizando sua regulamentação, junto a algumas das histórias de sucesso existentes, como a Colômbia.
Onde quer que você se coloque no mapa, com requisitos variados em todos os continentes, países e territórios constituem campos de prova ideais para nossa plataforma versátil demonstrar como mantemos nossos parceiros internacionais à frente de seus rivais. As eficiências de custo e escalabilidade da Atlas vencerão com o tempo, independentemente de onde você definir sua cena no cenário global – seja Brasil, seja Peru, Tanzânia, Uganda, Gana, Senegal, seja Filipinas.
SBC: Quais são os desafios para fazer isso na África ou na América do Sul?
SE: Bem, esses são territórios loucos por futebol e, portanto, o futebol deve liderar o caminho em ambos os continentes. Quase sem exceção, você está vendendo o mesmo produto movido a futebol. Mas pode ser complementado e apoiado por preferências locais, que podem variar do mainstream aos gostos nichados (por exemplo, basquete ou jai alai). Os hábitos dos jogadores também são muito diferentes.
Na África, essencialmente, os clientes gostam de jogar na loteria do futebol todas as semanas, preferindo acumuladores de vitórias com um número médio de 10 seleções e uma aposta média de menos de uma libra. Cenários de pequenas apostas e grandes vitórias serão populares em todos os mercados emergentes, é claro, mas esses tipos de apostas são ótimos para o operador que está à margem, e há muito mais suco de limão para espremer, digamos.
De forma mais ampla, o acesso rápido a fundos, de depósitos a saques, também é vital para tornar sua marca a carteira preferida de qualquer cliente. Essa é uma constante universal. A África pode diferir no fato de que são necessários sistemas de pagamento mais diferenciados do que em países mais desenvolvidos, e a confiança do cliente em qualquer operadora realmente depende de sua capacidade de pagamento em tempo hábil. Especialmente porque os clientes favorecem fortemente o modelo BetBuilder/parlay.
Você precisa localizar seus métodos de pagamento em muitos casos, país por país, em uma colcha de retalhos de necessidades em toda a África, que não é muito diferente do que você está vendo estado por estado nos EUA. Isso exige agilidade incomparável se você deseja atender à multiplicidade pan-africana, como a Atlas já está fazendo.
Em essência, porém, como na América do Sul, você também precisa localizar o Suporte ao Cliente. Essa é uma área em que a automação não pode ajudá-lo muito. Os jogadores africanos querem falar com um humano, fluente em sua língua nativa e de preferência dialeto. E a experiência do usuário do seu site deve ser familiar, então você não pode reinventar a roda de UX se quiser enfrentar os líderes em qualquer território.
Em outros lugares, ainda acredito que os jogos de jackpot free-to-play (F2P) são a melhor maneira de adquirir e reter clientes em um cenário internacional que está ficando sem regulamentação em algumas partes. E, como a Atlas continua a entrar em novos mercados emergentes, as soluções F2P que rastreiam as tendências localizadas dos jogadores podem ser o diferenciador confiável para as operadoras que descobriram que os bônus da velha guarda são o essencial.
A equipe Atlas-IAC estará mais uma vez presente no SBC Summit Latinoamérica no Seminole Hard Rock Hotel & Casino Hollywood, em Miami, a partir de 31 de outubro.
