Brasil ha abierto oficialmente sus puertas a los operadores de juegos internacionales bajo nuevas regulaciones, que convertirán al país sudamericano en uno de los mercados más lucrativos de la industria.
En la columna vertebral de la infraestructura de servicios de pagos para el juego se encuentra PIX, el método de pago entre pares que se ha convertido en el predominante, y es esencial que los operadores entrantes lo reconozcan.
Sean Telford, Director de Operaciones de KTO Group, ha experimentado este proceso de licencia, regulación y pago de primera mano. Posteriormente, habló con Payment Expert antes de SBC Summit Rio (del 25 al 27 de febrero) sobre el estado de situación del mercado brasileño en su primer mes y por qué la relación entre el operador de juegos y el proveedor de pagos es vital para el crecimiento de cualquier empresa en el país.
Payment Expert: ¿Qué importancia tiene para los operadores comprender que las tendencias de pago son regionales en Brasil? ¿En qué podrían diferir las necesidades de pago de los nativos de Río de Janeiro de las de los que viven en Curitiba o São Paulo?
Sean Telford: Las tendencias de pago pueden variar en todo el país, pero definitivamente hemos visto una reducción en la cantidad de métodos de pago utilizados desde la introducción de PIX en noviembre de 2020.
Esto no es exclusivo de los juegos de azar online, ya que PIX se usa para todo, desde hacer donaciones hasta comprar gasolina y todo lo demás. Si bien históricamente, el efectivo y los tickets eran significativamente más prominentes en algunos estados, ahora vemos que en Brasil el 75 por ciento de la población usa PIX, y el 45 por ciento de los beneficiarios lo identifican como su método de pago más frecuente.
En diciembre de 2024, PIX se convirtió en el método de pago más utilizado en todo el país. La regulación creó limitaciones en la variedad de métodos de pago disponibles, sin embargo, la mayoría de las empresas no se ven afectadas debido a la ubicuidad del uso de PIX online.
PE: ¿Cómo buscará la asociación de KTO con Kambi agilizar las apuestas para una verdadera experiencia de primera clase?
S.T.: KTO tiene un profundo conocimiento del mercado brasileño y siempre ha colocado a los clientes en el centro de todo lo que hacemos. Nuestra asociación con Kambi fortalece este compromiso, lo que nos permite mejorar aún más la experiencia de apuestas deportivas para los brasileños con soluciones diseñadas específicamente para sus necesidades y preferencias.
Un punto destacado inmediato será el Bet Builder mejorado, una herramienta que hace que sea más fácil e intuitivo para nuestros usuarios crear apuestas personalizadas que reflejen su estilo único. Además, nuestros clientes se beneficiarán de una experiencia de apuestas en vivo más rápida y atractiva con una navegación fluida y actualizaciones en tiempo real.
Al combinar la experiencia local de KTO con la tecnología avanzada de Kambi, nos aseguramos de que nuestros usuarios obtengan la mejor experiencia de apuestas deportivas posible, una que sea claramente brasileña y esté diseñada pensando en ellos.
PE: ¿Qué importancia tiene la relación entre un operador de pagos y un operador de juegos, en particular cuando se trata de un nuevo mercado de apuestas como Brasil?
S.T.: Es excepcionalmente importante, sea un mercado nuevo o no. El elemento de confianza de la relación es enorme. Confían en que cumpliremos nuestras regulaciones y brindaremos servicios a los clientes, y nosotros confiamos en que ellos cumplirán con las regulaciones de BACEN y garantizarán que los pagos se realicen de manera oportuna a nuestros usuarios.
En cuanto al nuevo mercado, había una condición relacionada con las cuentas bancarias preinscritas, lo que implicaba desarrollo y cambios en las API de ambas partes. La regulación, aunque justa, aumentó la cantidad de fricción que experimentan los usuarios, introduciendo un proceso más complejo en el que los clientes deben registrar un método de pago antes de usarlo. Solo trabajando en conjunto con el operador de pagos, podemos agilizar y optimizar nuestros procesos de pago.
PE: ¿KTO se centrará en diversificar sus ofertas, ya sean cuotas, pagos, para consolidar su posición en Brasil en las primeras etapas?
S.T.: KTO seguirá centrándose en lo que hace mejor, ofrecer un producto de primera clase. Intentaremos ampliar nuestra oferta de pagos. Hay algunos productos atractivos en el mercado que definitivamente pueden ayudarnos a aumentar la conversión y atraer a los jugadores.
Hemos tenido éxito con nuestras campañas KTOHORA, que continuarán, y seguiremos impulsando nuestra expansión en Brasil. Fuimos una de las 14 empresas a las que se les concedió una licencia definitiva para operar antes de que la normativa entrara en vigor el 1 de enero, algo de lo que estamos inmensamente orgullosos y que nos proporciona un excelente trampolín desde el que trabajar.
PE: Una vez que el mercado de apuestas de Brasil madure en 2025, ¿prevés que se produzcan cambios a largo plazo en todo el mercado que lo moldearán en los próximos años?
S.T.: Por supuesto, todavía es muy pronto y predecir a los reguladores es una tarea difícil. Creo que tendremos una consolidación del mercado en cada vez menos marcas en los primeros dos años. Aquellos que tengan dificultades para competir podrían potencialmente abandonar el espacio.
Es un mercado excepcionalmente competitivo. Ya lo hemos visto, tuvimos más de 100 empresas que solicitaron la licencia y el 50 por ciento de ellas se retiraron o decidieron no comprometerse con el mercado cuando llegó el 1 de enero. También hubo varias marcas que no cumplieron con el plazo y aún está por verse si estas marcas se arriesgarán a entrar tarde. Las fusiones y adquisiciones han sido fuertes en los últimos 12 meses y no veo que esto cambie en ningún momento en el futuro cercano.
PE: Por último, Sean, y gracias por tu tiempo, ¿qué esperas que se discuta en SBC Summit Rio y cuáles son algunos de los temas que crees que son esenciales para el mercado de apuestas deportivas recientemente regulado de Brasil?
S.T.: Dado que la cumbre es la primera importante de América Latina (centrada en Brasil) después de la entrada en vigor de la regulación, creo que será una conferencia excelente. Como la regulación es tan reciente, es interesante ver qué están haciendo nuestros competidores y cómo la interpretación de la regulación de cada uno es ligeramente diferente en lo que respecta al producto.
Después de haber trabajado en el mercado brasileño durante cinco años, siempre es una oportunidad para ponerme al día con amigos dentro de la industria. Estoy particularmente interesado en el panel “De la fama instantánea al cumplimiento instantáneo”, ya que hemos visto una tendencia creciente de marketing de influencia en el mercado durante los últimos años, y también espero con ansias el panel “Lugar para uno más”.
Es interesante ver lo que otras empresas están haciendo para crear su nicho y recordar que un enfoque único es malo para el mercado.
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SBC Summit Rio se ha establecido rápidamente como el evento imprescindible para Brasil y se ha mudado a Riocentro, uno de los centros de convenciones más grandes de América Latina, para su edición de 2025. Se proyecta que el evento de febrero atraerá a más de 15.000 asistentes.
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