El tan esperado mercado regulado de Brasil aún no cumple un año desde su apertura, pero ha evolucionado rápidamente, lo que ha obligado a operadores y proveedores a adaptarse a las cambiantes demandas de los jugadores. Desde su lanzamiento en enero, el segmento regulado de apuestas deportivas y casinos online en Brasil ha pasado de un claro favoritismo por juegos rápidos y simples —como los crash games— a una oferta de entretenimiento mucho más variada en los últimos meses.
En conversación con SBC News, el CEO de Sportingtech, Tom Ustunel, comentó que tanto en la vertical de casino como en la de apuestas deportivas, los jugadores están cada vez más conscientes de las opciones disponibles. Explicó que a medida que el mercado va madurando, han notado que la adopción de juegos y comportamientos se vuelve más parecida a la de un mercado europeo, y que hoy hay una mayor variedad en la cantidad de juegos que los usuarios eligen. Según sus palabras, al inicio el comportamiento de los jugadores era bastante básico, incluso dentro de las apuestas deportivas, donde el enfoque estaba muy concentrado en el fútbol, pero ahora se ve claramente cómo los usuarios están apostando en otros eventos.
Ustunel reconoció que este cambio ha obligado a la empresa a ajustar su propuesta: “Así como el mercado madura, nuestro producto también debe hacerlo”, afirmó, y añadió que hoy necesitan ofrecer más variedad porque los jugadores lo exigen, mientras que antes, un producto muy simple era probablemente lo más adecuado. “Ahora estamos notando que tenemos que incorporar funciones adicionales, como las que esperan los jugadores en Europa u otros mercados más desarrollados”, agregó.
Estas declaraciones surgieron en una conversación amplia sobre localización y personalización, en la que el ejecutivo detalló cómo Sportingtech ajusta sus soluciones de acuerdo con las necesidades específicas de cada operador y, por extensión, de los jugadores en cada mercado. Según Ustunel, la plataforma de Sportingtech está perfectamente diseñada para los mercados latinoamericanos, aunque también opera en otras regiones como Europa y África. La compañía ha puesto especial énfasis en adaptar su plataforma a cada mercado, lo que ha llevado a varios de sus clientes a alcanzar posiciones dentro del top 10 en sus respectivas jurisdicciones.
Ustunel explicó que gran parte de ese éxito se debe al nivel de personalización que han incorporado en la plataforma. Dijo que están trabajando hacia un modelo donde el operador pueda personalizar el producto a su gusto y que, en el plazo de un año, esperan llegar al punto en el que cada operador pueda diseñar su frontend de manera completamente independiente. “Ese es el objetivo al que queremos llegar”, indicó, “porque creemos que eso será la mayor ventaja competitiva para ellos y los ayudará a mantenerse relevantes en estos mercados saturados”.
Y saturado es, especialmente el brasileño, donde ya operan más de 100 marcas activas. En este contexto, lograr que los jugadores se sientan cómodos y familiarizados con la plataforma es esencial. Ustunel remarcó que, en Sportingtech, este es un punto central en su estrategia para Brasil. Destacó que uno de los aspectos más importantes es que el jugador sienta que está navegando en un sitio local. “Hemos notado que incluso cosas simples, como las tasas de depósitos durante el registro, son mucho más altas cuando hay personalización, aunque el formulario en sí no cambie mucho”, dijo. Y agregó que, al personalizar el resto del sitio, cuando el jugador llega, percibe que está en una plataforma brasileña. “No se siente como una copia de un sitio europeo simplemente traducido. Los jugadores se dan cuenta de que está pensado para ellos, no solo por los métodos de pago, sino por toda la experiencia de principio a fin”, comentó.
La influencia de los creadores de contenido acelera los cambios
La velocidad con la que ha evolucionado el mercado brasileño también responde a un fenómeno muy particular del país: el poder de los influencers. Según Ustunel, esto ha hecho que las preferencias de los jugadores cambien mucho más rápido que en otras jurisdicciones. Comentó que, como dicen algunos operadores locales, un juego que es popular esta semana puede dejar de serlo la próxima, y que eso puede cambiar literalmente de la noche a la mañana. Señaló que si un influencer empieza a impulsar un determinado juego, rápidamente se ve cómo el mercado lo adopta. “Eso no pasa tanto en Europa, en gran parte porque son mercados regulados desde hace más de 10 años. Pero Brasil y América Latina están avanzando en esa dirección”, añadió.
Localización también en la operación
La estrategia de localización de Sportingtech va más allá del comportamiento del consumidor. La empresa también aplica estos principios en su estructura operativa y busca estar alineada con cada uno de sus socios operadores. Por eso, abrieron una oficina en São Paulo el pasado verano, con el objetivo de estar más cerca de los clientes de la región. Ustunel afirmó que se aseguran de tener gente en el terreno, enviando equipos para trabajar directamente con los operadores, porque creen en construir asociaciones verdaderas y no solo en ofrecer software.
Esta filosofía es parte de un enfoque integral con dos pilares: ofrecer un gran producto y acompañarlo con un servicio impecable. En línea con esa estrategia, el CEO explicó que la empresa nunca tendrá más de 150 clientes. Dijo que su modelo es diferente, que prefieren elegir socios que realmente quieran una relación de colaboración y no operadores que los traten simplemente como un proveedor más de tecnología. “Eso es lo que creemos que nos hace competitivos”, dijo, y aseguró que, en Brasil, no se plantearían trabajar con más de 30 operadores, porque eso generaría conflictos de interés. “En lugar de eso, trabajamos con un número reducido para poder enfocarnos en llevarlos al top 10, que es nuestro gran objetivo”, afirmó.
Un enfoque personalizado y de alta disponibilidad
Laura Main, directora de Marca de Sportingtech, agregó que este modelo forma parte del enfoque de “guante blanco” que ofrecen a sus clientes. Indicó que las relaciones, cuando se hacen bien, se vuelven simbióticas. “Queremos tener tiempo para cada cliente”, afirmó, y remarcó que su equipo está disponible 24/7, los 365 días del año. También señaló que muchos operadores que migraron desde otras plataformas les han dicho que ese nivel de atención no lo habían encontrado en ningún otro proveedor.
Sin embargo, Ustunel dejó en claro que todo esto solo funciona si el producto está a la altura. Aseguró que esa siempre será la prioridad, aunque brindar un servicio sólido también es clave. “Al final del día, si logramos que nuestros socios entren en el top 10 del mercado, ellos estarán felices. Si les ofrecemos un producto exitoso con el que puedan competir contra los grandes operadores, eso es lo que realmente quieren. Pero en el momento en que no puedan competir, estamos fuera. Si nos mantenemos actualizados con la última tecnología y les damos un servicio de primera, van a querer seguir con nosotros”, sentenció.
