El sitio hermano de SBC Noticias, iGaming Expert, habló con Ugnius Simelionis, CEO de TG Lab, en el marco de ICE el mes pasado, para conocer sus expectativas del mercado regulado de Latinoamérica.
Si bien Simelionis destacó que las oportunidades potenciales que presenta la incorporación de Brasil al panorama regulado del juego no pasan desapercibidas para nadie, como lo demuestra el constante debate de los últimos meses, las perspectivas que plantea la región latinoamericana en general deben permanecer firmemente en la conciencia de la industria.
Así, el experto compartió una inmersión profunda en lo que exactamente tiene para ofrecer el continente y, fundamentalmente, cómo lograr esas elevadas ambiciones.
En un especial de dos partes, se tratarán cuestiones como los desafíos asociados con competir en un entorno tan codiciado, la importancia de la localización y muchomás.
Latinoamérica, en la mira global
Emanan aspiraciones de toda la industria mientras aparentemente las miradas están puestas en el continente y en una nación en particular. Sin embargo, aunque es imposible sugerir que cada uno obtendrá los beneficios deseados, Simelionis subraya su confianza en lo que cree que es un paso natural.
Con operaciones bien establecidas en toda Europa regulada y Oriente Medio con algunas de las marcas más importantes de la industria, América Latina se considera una dirección razonable para expandir el negocio en los próximos años.
“Seguimos brindando servicios a clientes en diferentes regiones y seguimos explorando oportunidades en otros mercados.Sin embargo, en general, creo que el mayor esfuerzo para avanzar sería América Latina. Queremos convertirnos en una de las plataformas líderes en esa región, y nuestra tecnología de clase mundial es la fuerza impulsora detrás de eso”, comentó.
En medio de un aparente desembarco de toda la industria en el continente, surgen una gran cantidad de desafíos que deben afrontarse y superarse para dejar la marca deseada en una o más jurisdicciones objetivo.
Para Simelionis, la atención se centra primero en la necesidad de diferenciar completamente la nación de la que más se habla del resto: Brasil y Latinoamérica, dice, deben ser tratados como mercados completamente diversos con deseos muy diferenciados.
“Brasil es un mercado enorme, enorme, enorme, por supuesto. Ya lanzamos con una marca importante, y pronto llegarán muchas más marcas importantes. Pensamos globalmente pero actuamos localmente. Nuestro trabajo es ofrecer el mejor servicio localizado del mercado, y ya estamos trabajando activamente con abogados locales y especialistas en cumplimiento que entienden cómo funciona el país, así como con los mejores especialistas en productos del mercado”, reveló.
Y continuó: “Estamos aquí para entender cada pieza del rompecabezas, pero no tenemos prisa por expandirnos, porque este mercado tiene sus propios desafíos y todos están tratando de comprenderlos, adaptarse y predecir lo que se avecina. Sabemos lo competitivo que es el campo aquí, y planeamos mantener la importante ventaja que tenemos como pioneros”.
Al elogiar la localización como una “fuerza clave” de TG Lab, Simelionis reiteró la necesidad de diferentes tipos de productos debido a una serie de variaciones clave entre localidades, sobre todo culturales y lingüísticas.
Citando a Brasil como ejemplo, explicó: “Completamos una adquisición en Brasil para que la plataforma tuviera expertos locales en desarrollo, no solo como gerentes de cuentas, sino también desarrolladores, DevOps, todos los equipos que pueden trabajar en esa zona horaria. Mientras otros hablan de establecer una oficina en Brasil, nosotros ya tenemos una en pleno funcionamiento con los mejores talentos”.
“Pero al mismo tiempo, esta plataforma estaba trabajando con los clientes de habla hispana y ahí es donde tienen la experiencia”, destacó.
TG Lab prioriza la localización
Sobre esto, el CEO remarcó que están formando equipos que tienen una experiencia verdaderamente localizada: “así es como te conviertes en el mejor”, dijo. Y señaló que sus equipos pueden trabajar con Brasil y con países de habla hispana. No solo eso, sino que esos equipos también tienen diferentes culturas, idiomas y enfoques generales, lo que los hace perfectos para brindar servicio a los mercados locales.
“Todo se trata de entender los matices y ofrecer resultados en consecuencia. Brasil es un mercado grande, emocionante, pero turbulento y experimental, mientras que los países de habla hispana están muy avanzados, lo que requiere un tipo de entrega completamente diferente”, reflexionó.
Y describió: “Por supuesto, también hay enormes diferencias entre Brasil y Argentina, Colombia, Perú, etc. En lo que respecta al resto de América Latina, estos son mercados regulados establecidos que saben lo que quieren. Todo con Brasil es nuevo. Es un poco como el Salvaje Oeste, pero estamos listos para el desafío”.
Brasil: estrategias para el éxito
Un enfoque lento y constante finalmente dará frutos para TB Lab, aseguró Simelionis, al ser consultado sobre las estrategias que se están implementando para ganar el terreno ansiado en Brasil.
A pesar de insinuar que el país podría ser quizás un poco demasiado dinámico, la localización vuelve a cobrar protagonismo como un componente vital de la perspectiva del desarrollador de software de juego online, a pesar de ciertos vientos en contra.
“Desde una perspectiva técnica, la localización y algunas herramientas locales son un poco desafiantes, pero eso es algo que ocurre con todos los operadores en Brasil en los primeros meses. Todo el mundo se queja de las tasas de conversión, pero nosotros vemos las mejoras y trabajamos mucho en ellas. ¿Cómo se puede mejorar? ¿Se puede hacer algo adicional como proveedor, que se sume a lo que los proveedores de KYC gestionan? Se trata de buscar ofrecer una ventaja adicional a los operadores”, propuso Simelionis.
Además, también advirtió sobre aprender caminar antes de querer correr, ya que es mejor centrarse en el progreso incremental. Así, TG Lab comparte la importancia de no ser demasiado agresivo en el enfoque.
En este sentido también sugirió la posibilidad de preocuparse por la dirección futura del mercado. Esto se centra en “lanzar nuevas ideas regulatorias”, lo que teme que pueda llevar a que se pierda el concepto central de regulación de Brasil y se introduzca un entorno sobrerregulado.
Sobre el camino potencial de la propia empresa, Simelionis dijo: “Este año nos centraremos en nuestros socios de primer nivel y los ayudaremos a entrar cuando estén listos, pero primero queremos entender el mercado y quiénes son los líderes”.
“Ya hemos plantado nuestra bandera, tenemos uno de los mejores equipos locales y ahora solo necesitamos centrarnos en buenos socios porque invertimos en nosotros mismos, a través del desarrollo de tecnología y recursos, eso ya es una verdadera ventaja para nosotros, por lo que no necesitamos extendernos demasiado”, afirmó.
Las comparaciones con Reino Unido
Lejos del indudable foco de atención de la industria de los últimos tiempos, TG Lab se ha ido integrando silenciosamente en un puñado de países en todo el continente.
Sin embargo, a pesar de reconocer el potencial que existe en estos países: Argentina, Paraguay, Perú y Colombia, se hace un llamamiento a no seguir el ejemplo de otros mercados europeos.
En primer lugar, Simelionis abordó los objetivos para 2025 de aumentar su base de clientes en este cuarteto mencionado anteriormente y potencialmente agregar uno o dos mercados regulados más antes de evaluar su situación actual y dirección futura.
“Perú y Colombia son mercados realmente buenos. Tienen un muy buen conocimiento del producto. Realmente quieren tener un producto de primera en esos mercados y competir. La gente es profesional. Son mercados realmente buenos y avanzados. El único problema es que esos países comenzaron bien con las regulaciones, pero ahora los gobiernos están tratando de exprimir demasiado y existe un alto riesgo de que con las creativas actualizaciones impositivas que se avecinan en ambos países, se vuelva realmente difícil para los operadores ganar dinero y hacer crecer el negocio”, comentó.
Y concluyó: “Hay mejoras impositivas tanto en Colombia como en Perú, que pueden cambiar la situación drásticamente para los operadores, así como en una base B2B. Podrían convertirse en un nuevo Reino Unido, que probablemente sea el único mercado del mundo en el que la gente ya no quiera operar. Está sobrerregulado hasta la locura y tiene uno de los mercados negros de más rápido crecimiento. Debería ser una verdadera advertencia”.
