Antes de subir ao palco como moderador do painel “Ir más allá de la relación tradicional operador-afiliado: generar confianza en LatAm” no SBC Summit Latinoamérica 2023, Alessandro Valente, CEO e cofundador da rede brasileira de afiliados Super Afiliados, sentou-se para uma entrevista exclusiva com o SBC Media.
Ao longo da conversa, Valente nos deu uma prévia do funcionamento interno de seu negócio no Brasil, esclareceu o perfil típico dos players da região, discutiu estratégias de sucesso para construir confiança e engajamento do cliente e investigou o potencial de oportunidades e de obstáculos colocados pelas próximas mudanças regulatórias. Além disso, ofereceu orientação valiosa para empresas afiliadas que contemplam a expansão nos mercados latino-americanos.
SBC: Como os afiliados podem construir confiança entre os players da América Latina e por que isso é particularmente importante neste mercado?
Alessandro Valente: A confiança é uma questão importante quando se trata de adquirir e de reter jogadores. Quando os afiliados dependem principalmente de seus próprios esforços, estabelecer confiança torna-se consideravelmente mais difícil. Naturalmente, as coisas ficam um pouco mais fáceis quando contam com o apoio de operadores com campanhas de marca fortes, processos de pagamento rápidos e simples e suporte ao cliente em tempo real com equipe humana.
O afiliado que evita fazer promessas enganosas de lucros garantidos e/ou que nunca afirma que o jogo pode ser a principal fonte de renda está caminhando na direção certa. Infelizmente, essas práticas ainda prevalecem na região, afetando negativamente a imagem da indústria e a credibilidade dos afiliados.
SBC: Em termos de estratégias de marketing e de publicidade, existem abordagens específicas que se mostraram eficazes na segmentação do público latino-americano (além do conteúdo relacionado a esportes)?
A.V.: O conteúdo é rei! Viva o conteúdo.
Ver cada vez mais anúncios ultimamente só me faz pensar sobre o retorno do investimento em comparação com a produção de conteúdo relevante para o público – e criado em linguagem simples com grande ênfase em gráficos, em imagens e em vídeos.
Os baixos níveis de alfabetização da região exigem a utilização de melhores gráficos (vídeos, infográficos, etc.) para informar o público sobre os benefícios de usufruir do bônus ou do link fornecido pelo afiliado.
SBC: Como uma grande marca no Brasil, que desafios ou oportunidades únicas você acha que o mercado brasileiro de jogos de azar on-line apresenta para os afiliados em comparação a outras regiões?
A.V.: A indústria em expansão no Brasil tem atraído inúmeras empresas ansiosas para explorar esse mercado, utilizando tecnologia avançada e técnicas aprimoradas já comprovadas no exterior. Embora represente uma das maiores contribuições da indústria, também trouxe consequências importantes, principalmente relacionadas à entrada de dinheiro.
O dinheiro está fluindo para o mercado em um ritmo sem precedentes, resultando em um aumento de custos em todos os meios de comunicação. O custo por clique aumentou exponencialmente, e, como o Google permitiu campanhas PPC no início deste ano, prevemos um aumento significativo também.
Os influenciadores, antes acessíveis, tornaram-se subitamente entidades de alto custo. Como exemplo prático, um influenciador com quem antes tínhamos uma taxa fixa mensal de R$ 1.000 e um acordo de participação nos lucros (RevShare) de 25%, agora exige uma taxa fixa mínima de R$ 20 mil, além do RevShare. Essa mudança aconteceu quase da noite para o dia, e não temos certeza de quando essa bolha irá estourar.
SBC: Como você espera que as próximas mudanças regulatórias no Brasil afetem os afiliados, direta e indiretamente?
A.V.: Se o Senado aprovar o projeto, criará o caos para meios de comunicação, para clubes de futebol, para federações, para embaixadores de marcas e para outros que não poderão exibir anúncios de empresas não licenciadas. Tudo indica que muito poucas empresas poderiam considerar a obtenção da licença, devido à natureza proibitiva de seus requisitos.
Caso esse cenário se concretize, podemos esperar um afluxo de empresas recorrendo aos afiliados como a principal alternativa para aquisição de clientes.
É pouco provável que as expectativas do governo sejam atendidas se a regulamentação permanecer na sua forma atual. Tem pouco ou nenhum potencial para atrair empresas para o Brasil. Alguns políticos parecem ter a ilusão de que podem bloquear sites, como fizeram no passado com as casas de bingo, que no Brasil foram fechadas durante a noite.
As atividades do mercado paralelo podem ressurgir. O mercado recorrerá a essas alternativas para sobreviver – é um instinto natural. As empresas que dependem fortemente do tráfego e dos jogadores brasileiros não fecharão simplesmente as contas dos jogadores; elas mudarão nomes de domínio e endereços IP, comunicarão seus clientes e se adaptarão. Já vimos isso acontecer em outros territórios e é provável que o mesmo aconteça no Brasil.
SBC: Que conselho você daria aos afiliados interessados em entrar ou expandir sua presença no mercado latino-americano de jogos on-line?
A.V.: Contrate local, seja local. Vejamos o exemplo da Better Collective, que recentemente entrou no mercado brasileiro estabelecendo um escritório no Rio de Janeiro, adquirindo ativos e contratando pessoal local para gerenciar suas operações.
Embora existam outras abordagens menos localizadas e mais globais, é provável que sejam mais dispendiosas e produzam retornos mais baixos. Ao contratar um especialista local, você está pegando um atalho na curva de aprendizado que pode economizar tempo e dinheiro.
O desafio está em encontrar especialistas dispostos a trabalhar para sua operação com um salário razoável, considerando que muitos deles já estão envolvidos no modelo de afiliados ou, no caso de influenciadores, ganhando salários substanciais.
Se você optar por uma estratégia mais global ou estrangeira para entrar no Brasil, tenha em mente que a barreira do idioma é importante. Você precisará de uma cópia bem elaborada e bem alinhada com fortes habilidades para maximizar o retorno do investimento. Ainda é possível, mas o tempo é essencial, e, quanto mais você atrasar, maior será o nível de dificuldade. A indústria está crescendo, evoluindo e expandindo-se rapidamente; logo, aproveitar essa oportunidade hoje já é mais desafiante do que antes.
SBC: O que você acha que o futuro reserva para o marketing de afiliados e para o envolvimento dos jogadores na indústria latino-americana de jogos on-line?
A.V.: É incerto, até certo ponto. Considerando que a legislação está prestes a ser aprovada e que a regulamentação com impostos pesados e outras questões é iminente, é seguro dizer que o caminho a seguir estará cheio de curvas e de obstáculos. Correr contra o relógio para se posicionar é um fato que você deverá considerar ao longo do caminho.
Além disso, é possível esperar um grande volume de players mudando de um operador para outro em busca das melhores ofertas do mercado. Os usuários estão cada vez mais exigentes na hora de gastar seu dinheiro.
Por exemplo, há alguns anos, um operador com uma boa experiência de utilização e uma marca confortável poderia ter sido suficiente. Agora, os usuários procuram o melhor valor para seus ganhos potenciais. Se as probabilidades na indústria de apostas esportivas não forem favoráveis, os utilizadores poderão descobrir que outros operadores oferecem melhores pagamentos, e é apenas uma questão de tempo até que mudem para outro operador, possivelmente sem seu link de rastreio.
Os usuários são bombardeados com anúncios na televisão, e algumas dessas empresas nem sequer têm programas de afiliados para oferecer. Algumas marcas locais estão longe de atingir o mesmo nível que as marcas globais e, muitas vezes, oferecem negócios impossíveis de trabalhar. Por exemplo, algumas empresas no Brasil pagaram RevShare com base na receita bruta do jogo (GGR) até perceberem que isso prejudicaria seus lucros, levando à inadimplência nos pagamentos aos afiliados.
Alessandro Valente moderará o painel “Ir más allá de la relación tradicional operador-afiliado: generar confianza en LatAm”, que faz parte da sessão Afiliados e Publicidade do SBC Summit Latinoamérica deste ano.
O painel está agendado para acontecer no dia 1 de novembro, das 11h às 11h45. Além de Valente, estarão presentes na conversa Victor Arias (VP de Operações para a LatAm, Pragmatic Play), Javier Troncoso (CCO, Futbol Sites) e Julio Bernabe (head of VIP Latin America, Coolbet).
