“Se você está sempre reclamando, por que não abre sua própria empresa?” A pergunta, feita por Rasmus Sojmark, CEO e fundador da SBC, durante um evento global de apostas e de jogos, fez Andreas Bardun criar o KTO Group em 2018. Um ano depois, o KTO Brasil era inaugurado.
Ao SBC Notícias Brasil, em entrevista descontraída e repleta de insights sobre o mercado brasileiro, Bardun contou a história divertida de como o KTO Group foi formado.
“Eu estava trabalhando para outra empresa na época. Fiquei 15 anos assim. Como de costume, frequentava eventos de apostas e de jogos. Em uma dessas ocasiões, em uma festa, encontrei com o Ras [Sojmark]. Durante a conversa, comentei que estava insatisfeito com a forma que a indústria funcionava, e Ras disse ‘Andreas, toda vez que nos encontramos, você reclama. Por que não abre sua própria empresa?’. Aí, pensei que ele estava certo e resolvi seguir seu conselho”, disse Bardun.
Mesmo com receios e sem saber exatamente como deveria seguir, Bardun é fã de desafios. Foi o pontapé que o fundador da KTO precisava para iniciar o que hoje é uma das maiores marcas de apostas e de jogos na América Latina e no mundo.
“É um pouco assustador começar seu próprio negócio. Todos que me conhecem sabem que desafios me movem. E, cada vez que encontro com Ras, recordo a conversa que tivemos que me fez abrir o KTO Group”, declarou Bardun.
Quando o KTO abriu as portas, em 2018, o trabalho era distribuído em diferentes mercados. Na época, a Europa estava no topo das indústrias de apostas esportivas mais rentáveis. Como uma pessoa que se denomina ‘do contra’, Bardun resolveu olhar para outros países, como Índia e Japão.
A mesma situação pôde ser vista quando o KTO Brasil foi inaugurado – apenas um ano depois de Michel Temer assinar a legalização das apostas de quota fixa no país.
A equipe do KTO Group resolveu analisar a América Latina como um todo e pensavam em investir no Peru e no Brasil. No entanto, o Brasil estava sendo dominado por casas de apostas europeias, sediadas no Reino Unido. “Parece loucura, eu sei. Ninguém estava focando no Brasil naquele momento. O conteúdo não era localizado, era europeu”, afirmou Bardun.
Ao identificar essa lacuna, Bardun relembra que, para obter sucesso no mercado brasileiro, é necessário possuir suporte ao cliente, estratégias de marketing e de publicidade e produtos nacionais.
“Queríamos ser tão apaixonados quanto os brasileiros são por futebol. Queríamos -e ainda queremos – dar aos brasileiros a experiência de apostas esportivas que merecem”.
É isso que Bardun acredita que os operadores brasileiros e estrangeiros que desejam atuar no país precisam fazer: localizar seu conteúdo e seus produtos. O primeiro passo? Não ser ‘eurocêntrico’.
Cada país possui história, cultura e linguagem próprias. Contar com uma presença local, como escritórios, e pessoas nativas, que entendem seu público-alvo, é a chave para um caminho exitoso.
“O brasileiro é um povo orgulhoso de suas raízes. Além disso, poucos falam inglês. E isso se deve ao fato de que não é necessário falar inglês no país. Por isso, contratar pessoas locais – principalmente para a equipe de marketing – para construir confiança é essencial [para se ter sucesso], na minha opinião”, refletiu Bardun.
Um dos exemplos de conteúdo localizado relembrado por Bardun é a eleição presidencial. No Brasil, estava a todo o vapor. A população estava engajada no assunto. Na Europa, ninguém se importava. “Nós oferecemos o mercado de apostas ‘Eleições Presidenciais’ para nossos usuários no Brasil. Os apostadores amaram. Todos queriam apostar nas eleições”, comentou.
Como operador, o KTO Group sabe o que precisa fazer para ingressar no país. Entretanto, também sabe como a indústria funciona; logo, a regulamentação é fundamental para que o ecossistema de apostas e de jogos seja saudável.
Dessa forma, Bardun admitiu que não especulará muito sobre as medidas de regulamentação que o governo federal está tomando. O fundador da KTO entende que, no Brasil, nada é concreto – até que seja -, mas aplaude a iniciativa do Estado em organizar, em forma de lei, uma indústria tão próspera quanto a nossa.
Para Bardun, foi um passo importante, e o Brasil não pode perder a oportunidade de possuir uma boa regulamentação, “uma vez que grandes empresas da Europa querem investir no país. Em contrapartida, os altos impostos podem ser um empecilho para muitos operadores”.
A indústria não é apenas feita de apostas. O ecossistema envolve investimentos, contratação de pessoal, tecnologia de ponta, desenvolvimento de um atendimento ao cliente eficaz. “Espero que os reguladores entendam que é importante trazer dinheiro de fora para o Brasil. Mas, se você tiver altos impostos, o mercado paralelo se acentuará, como podemos ver em Portugal e na França”, pontuou Bardun.
Além disso, a preocupação com a ilegalidade de certos operadores no futuro é refletida na situação da integridade esportiva. O KTO Group, como membro da International Betting Integrity Association (IBIA), trabalha incessantemente para prevenir fraude em apostas, reportando quaisquer movimentos estranhos que a equipe especializada da empresa encontra. Entretanto, relembra: sem apostas, ainda haverá manipulação de resultados.
“É muito importante trabalhar em conjunto para identificar e reportar o problema. As pessoas pensam que se não houver apostas em esportes, não haverá fraude. Isso não é verdade. Manipulação sempre existiu. Portanto, devemos olhar para a regulamentação como uma ferramenta que auxilia o monitoramento de casos suspeitos”, ponderou Bardun.
Em mercados paralelos, diz Bardun, não há esse controle; afinal, ninguém sabe para quem reportar as fraude descobertas – ou em vias de serem descobertas. “A lei permite que se criem mecanismos de prevenção e de punição. Permite que os atletas sejam educados sobre o assunto e que saibam que, se violarem as regras, serão penalizados. A regulamentação trará total transparência nesse tópico”.
Como ávido amante do Brasil, Andreas Bardun estará presente no SBC Summit Rio 2024 como palestrante. O KTO Group, composto majoritariamente por brasileiros – embora Bardun seja sueco -, centraliza seus esforços, atualmente, no mercado nacional.
“É nossa casa. Participar do SBC Summit Rio nos ajudará mostrar a nossa marca e como, modéstia a parte, os operadores devem agir no Brasil. Se tem algo do qual sinto orgulho é da nossa abordagem local. Conseguimos fazer isso muito bem”, comemorou Bardun.
Para o executivo, o assunto M&A (fusões e aquisições) será de extrema relevância no evento da SBC em março do ano que vem. Fazer negócios no Brasil é diferente de como se faz no resto do mundo. “Acredito que haverá muita sinergia no Summit Rio em relação a isso, especialmente entre operadores locais e internacionais, uma vez que muitos querem atuar no país.”
Se há dúvidas do que esperar do KTO Group no Rio de Janeiro, Bardun esclarece: “Somos uma marca amigável, e todos parecem gostar muito de nós, até mesmo nossos concorrentes. Somos muito abertos. Conversamos com as pessoas. Então, convidamos a todos para nos encontrar, falar sobre o Brasil e compartilhar ideias. Não guardamos segredos, passamos nosso conhecimento adiante. Estou ansioso para o evento no Rio, para mostrar que é possível construir uma empresa de apostas do zero – corretamente, desde a base”.
Para saber como há tantos brasileiros no KTO Group desde a sua criação, será necessário aguardar. A história é longa, inspiradora e com detalhes tão importantes que precisará de uma nova entrevista. Um spoiler, porém: Rio Grande do Sul é a base.
O SBC Summit Rio acontecerá entre os dias 5 e 7 de março de 2024, no Windsor Barra Hotel, na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro.
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