O estabelecimento de um mercado regulamentado de apostas esportivas no Brasil criou grande entusiasmo na indústria, mas também deixou operadores, fornecedores e afiliados internacionais com uma série de dúvidas sobre o potencial da oportunidade, como localizar ofertas de produtos e as opções mais eficazes para estratégias promocionais.
Para conhecer algumas das reflexões que foram feitas durante o SBC Summit Rio, que aconteceu entre os dias 5 e 7 de março de 2024, a SBC conversou com o diretor regional da Altenar para as Américas, Hugo Llanos, com o vice-presidente da OpenBet para a América Latina, Marc Crean, com o head de SEO do Checkd Group, George Webb, e com o CEO da Xtremepush, Tommy Kearns.
SBC: O Brasil é o sétimo país mais populoso do mundo; por isso, há muito entusiasmo pela regulamentação do mercado. Quais são as maiores oportunidades e os desafios para os novos participantes no mercado?
Hugo Llanos: O Brasil sempre foi a terra prometida para os operadores. É um país enorme, com uma economia forte e, o mais importante, com uma grande paixão pelo esporte em geral. Cerca de 46,2% da população participou de apostas esportivas entre 2022 e 2023, apresentando uma oportunidade substancial de atrair clientes para seu negócio.
Um desafio que os novos entrantes no mercado enfrentariam seria o próprio idioma e, mais especificamente, a adaptação dos produtos ao português brasileiro. Isso é específico da região, e os apostadores do país devem ter acesso a conteúdos em sua língua e que reconheçam suas tradições, seus costumes e sua cultura vibrante.
Marc Crean: O Brasil não é apenas o maior território a ser regulamentado na história recente, mas também um país extremamente diversificado e com uma paixão incrível pelos esportes. A regionalidade e a permeabilidade cultural apresentarão diversas oportunidades e desafios específicos do mercado. Além disso, a magnitude da base de utilizadores não possui precedentes em um mercado único regulamentado. A qualidade global do produto combinada com execução e marketing locais será crucial.
O governo também tem prestado especial atenção ao jogo responsável, ao combate à fraude e à proteção dos jogadores. A OpenBet sempre esteve na vanguarda dessas tendências, e estamos muito felizes em ver que o Brasil parece estar levando isso a sério. Nossa linha de produtos Protect, especialmente o Neccton, fornecerá uma opção importante para operadores que desejam permanecer à frente nesta área.
Tommy Kearns: O Brasil é um mercado importante para a indústria de jogos on-line. Há uma população de 214 milhões e um enorme apetite pelo esporte no país. Não é nenhuma surpresa que os operadores estejam entusiasmados com o potencial oferecido, tanto nas apostas esportivas como na venda cruzada de apostadores esportivos a cassinos.
Tal como acontece com qualquer nova abertura de mercado, haverá uma batalha pela quota de mercado, o que significa elevados custos de aquisição. Assim, será fundamental gerar valor para esses públicos, garantindo que os jogadores permaneçam ativos e leais. Os operadores devem entender quem são seus clientes e como eles interagem com a proposta, para oferecer conteúdos e ofertas relevantes. É aqui que a moderna plataforma de CRM entra em ação como uma ferramenta essencial para moldar a jornada do jogador rumo a um resultado de sucesso.
Na Xtremepush, atuamos no Brasil com a plataforma de cassino e desenvolvedora de jogos Vibra Gaming e com os operadores líderes Betsul e Playr.bet, e todas as partes usam nossa plataforma de engajamento do cliente. É um mercado que nos entusiasma muito.
George Webb: O tamanho da população do Brasil, juntamente ao acesso generalizado a dispositivos móveis (nosso tráfego no Brasil é, em média, entre 80% e 90% móvel no momento), apresenta uma enorme oportunidade para os operadores de apostas esportivas. É um mercado dinâmico que entusiasma toda a indústria.
No entanto, como acontece com qualquer novo mercado que se abre, haverá uma concorrência intensa. Quaisquer novos participantes (e seus parceiros afiliados) enfrentarão desafios familiares para se distinguirem e para conquistarem sua participação, seja nas redes sociais, seja nas páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs), por exemplo.
Navegar pelas complexas regulamentações financeiras do Brasil, especialmente ao integrar métodos de pagamento nacionais populares à infraestrutura tecnológica existente e, ao mesmo tempo, manter-se atualizado sobre a conformidade, sem dúvida criará problemas para qualquer pessoa sem conhecimento profundo.
SBC: A Vaidebet assinou contrato recorde de patrocínio com o Corinthians e abriu o caminho para patrocínios de apostas ainda maiores em todo o Brasil. Haverá uma batalha pela supremacia da marca? Os pioneiros dominarão, como nos Estados Unidos?
M.C.: Sempre haverá algumas semelhanças com outras tendências de mercado, mas é importante reconhecer que o Brasil é único. Além disso, o mercado está sendo regulamentado em nível federal, e a dimensão deste mercado único significa que é improvável que assistamos a uma consolidação no mesmo ritmo e na mesma escala que ocorreu nos Estados Unidos. Dito isso, os custos regulamentares e operacionais acabarão por levar a um número significativamente menor de operadores ao mercado, tornando a marca um fator importante para o sucesso.
As marcas de jogos de azar precisam de estabelecer credibilidade e confiança, o que representa uma oportunidade real para os operadores dispostos a investir no jogo responsável e na educação dos jogadores.
G.W.: Absolutamente. Os pioneiros que estabelecerem o reconhecimento e a confiança da marca no Brasil colherão os benefícios à medida que o marketing no país e na América Latina amadurecer ainda mais.
Com uma série de ligas nacionais e estaduais, bem como numerosos torneios ao longo do ano e a mudança no formato da Copa do Mundo de Clubes da FIFA para incluir mais seleções da Copa Libertadores, veremos muita competição por oportunidades de patrocínio e no espaço digital.
H.L.: A batalha pela supremacia de marca já começou. Assim que a regulamentação entrar em vigor, haverá um mercado maior para esses patrocínios, os quais ficarão mais caros à medida que a procura aumentar. O Brasil tem uma população de mais de 210 milhões de habitantes e o esporte corre em suas veias; por isso, a visibilidade é fundamental.
Teremos de esperar para ver se os operadores internacionais já estabelecidos em outros mercados terão portfólios maiores para dominar ou se os operadores locais com conteúdo localizado, apoio ao cliente e conhecimento geral sairão na frente.
T.K.: Será interessante ver como o mercado regulamentado evolui e se segue um padrão semelhante ao dos Estados Unidos, onde dominam as marcas líderes. É difícil avaliar como o mercado se desenvolverá nesta fase. O que é certo é que haverá um enorme esforço de aquisição para canalizar os apostadores para as casas de apostas regulamentadas.
Os jogos gratuitos para jogar (FTP) serão uma ferramenta na qual as operadoras confiarão para atrair e educar novos clientes. Ao mesmo tempo, é importante perceber que a gamificação, tal como tem sido tradicionalmente utilizada na indústria, possui seus limites.
A nova forma de soluções unificadas de CRM surgirá no Brasil, assim como em outros mercados globais, permitindo que os operadores utilizem dados de uma solução de gamificação em tempo real. Isso significa que os apostadores receberão ofertas oportunas e relevantes que os manterão interessados e engajados.
SBC: Como os provedores de apostas esportivas podem adaptar suas soluções existentes para atender às preferências e às necessidades específicas dos jogadores brasileiros?
G.W.: A personalização deve ser um fator importante quando se olha a evolução do Brasil. As casas de apostas precisam personalizar as plataformas com opções do idioma português e com segmentação por país, por exemplo, expandindo um domínio gTLD como fizemos, ou lançando um domínio .br separado com segmentação precisa por idioma e por local.
Criar conteúdo culturalmente relevante para melhorar a experiência do usuário e ter uma chance de classificação nas SERPs é extremamente importante. É claro que isso criará alguns desafios logísticos para empresas do Reino Unido e da Europa que desejam se expandir para o Brasil, mas oferece uma enorme oportunidade para criadores de conteúdo independentes e para especialistas em marketing digital no Brasil, que se tornarão um produto-tendência!
H.L.: Como fornecedor, é importante estarmos atentos às novas tendências. Nos últimos anos, a adoção de redes sociais no Brasil aumentou significativamente, assim como o acesso à internet. Esses são aspectos importantes a serem considerados ao adaptar as soluções existentes aos clientes brasileiros do futuro.
Devemos continuar trabalhando para melhorar a experiência do usuário e torná-la o mais fácil possível de usar. Também estamos atentos ao tipo de apostas, aos mercados e até à forma como gerimos o risco, pois sabemos que a confiança na marca é um requisito fundamental para os jogadores. Trata-se de inovar e de se adaptar da forma mais rápida e flexível possível.
M.C.: A OpenBet entrou com ,sucesso em novos mercados de apostas esportivas há mais de 25 anos e ver como os novos usuários e a dinâmica local impulsionam a inovação de produtos é sempre a parte mais emocionante. No curto prazo, podemos ver muitas oportunidades para acertar os fundamentos de uma oferta de apostas esportivas de alta qualidade. Escalabilidade, estratégias de preços competitivas e diferenciadas, estratégia de conteúdo e experiências de usuário simplificadas e adaptadas às expectativas locais oferecem muito espaço para melhorias. No longo prazo, é importante valorizar os elementos únicos da cultura brasileira e do comportamento do consumidor.
A paixão pelo futebol, o consumo sem precedentes das redes sociais, a revolução das fintechs, as tendências locais de adoção antecipada, a capilaridade da indústria brasileira, entre outros fatores, irão gerar novas oportunidades de inovação. Parcerias que combinem escala global e qualidade de produto com execução e experiência local serão as vencedoras.
T.K.: Na verdade, trata-se de obter uma compreensão mais profunda do cliente. Os dias para lançar uma marca, para carregar uma plataforma com opções genéricas de apostas, para empregar uma estratégia de retenção muito básica e para esperar que o dinheiro entrasse já se foram.
As novas tecnologias podem desempenhar, e desempenham, um papel importante no fornecimento de experiências superiores ao cliente em todas as fases do ciclo de vida.
Por exemplo, as soluções de IA podem criar conjuntos de ferramentas poderosos que coletam os dados dos jogadores e os transformam em insights preditivos que os operadores podem aproveitar (em tempo real) para personalização avançada de campanhas. Se os operadores puderem construir seus próprios modelos de IA personalizados que correspondam aos dados de usuários, a casos de uso e a objetivos exclusivos, estarão em uma posição muito melhor para saber o que seus clientes desejam e precisam a qualquer momento.
Kits de ferramentas transparentes de IA e aprendizado de máquina podem ajudar os operadores no Brasil a fazer exatamente isso. Isso dá uma vantagem competitiva significativa a eles quando se trata de retenção e de fidelidade à marca.
