Em 2024, a Superbet chegou ao Brasil com o objetivo de atingir a liderança do mercado no “menor tempo possível”. Em pouco mais de um ano de operação, a marca já se consolidou como uma das principais do país. Sob a liderança do CEO Alex Fonseca, a Superbet ganhou os noticiários no final de 2024 ao se tornar a primeira empresa a pagar a outorga de R$ 30 milhões e receber a licença para operar no país.
Atual patrocinadora máster do Fluminense e do São Paulo, a operadora tem investido forte no futebol, e enxerga no esporte uma possibilidade de aumentar sua exposição no imaginário popular do brasileiro.
Durante o SBC Summit Rio, o SBC Notícias Brasil conversou com Alex Fonseca, que compartilhou as primeiras impressões sobre o mercado regulamentado e também um pouco das estratégias da Superbet para 2025. Confira abaixo a entrevista na íntegra:
SBC Notícias Brasil: Como tem sido o início de mercado regulamentado para a Superbet? Vocês viram algum aumento significativo na quantidade de acessos?
Alex Fonseca: Eu acredito que todo mundo teve um susto muito grande em janeiro, com uma queda no tráfego muito grande. Óbvio que também tem a questão do réveillon e da época de festas, que no Brasil é muito peculiar. Na época das festas, nós estamos no meio do verão, então as pessoas estão obviamente menos engajadas e sem um calendário esportivo tão denso. Então essa queda é normal, quem opera no mercado há um pouco mais de tempo já consegue entender esse comportamento.
Quem opera há um pouco menos de tempo não tinha ainda sabia desse histórico. No entanto, é óbvio que, na virada da regulamentação, essa queda se acentuou. E isso foi assustador para alguns operadores. Eu vi muitos achando que o mercado tinha acabado. Eu acho que agora, em fevereiro, o mercado, de uma forma geral, já viu uma recuperação no volume de usuários ativos.
Acho que está todo mundo um pouco mais confiante agora. Agora é uma questão de combater o mercado ilegal para que a gente continue crescendo e que esse mercado ilegal não faça a absorção dos novos entrantes. Acho que a gente tem quase que uma obrigação de canalizar esses novos entrantes para dentro do mercado legal.
SBC Notícias Brasil: A fricção causada pelo processo de recadastro, que agora conta com um processo mais minucioso de KYC, tem sido um problema?
Alex Fonseca: Olha, acho que a gente foi bastante feliz em selecionar o parceiro correto. Selecionamos um provedor de KYC que tem uma expertise muito grande no mercado brasileiro, que conta com uma jornada muito fácil e muito efetiva para o usuário. Agora, mesmo com o melhor provedor, a gente entende que a jornada de KYC brasileira é extremamente complexa para o nosso usuário.
Eu acho que existem pontos a serem melhorados nesta jornada, acho que existem alguns pontos que a gente poderia eventualmente flexibilizar sem perder a eficiência e a segurança – porque obviamente isso são duas coisas que todo mundo preza -, mas reduzindo a fricção para o usuário. Temos que tentar facilitar a vida do usuário, sem abrir mão da segurança. Então, está mais complexo sim, e a gente entende isso como um movimento natural. Agora, isso não significa que ela [a jornada] não pode ser melhorada, e eu acredito que o regulador já está trabalhando bastante nesse sentido.
SBC Notícias Brasil: O que pode ser feito para melhorar esse processo de onboarding?
Alex Fonseca: Eu acredito que o onboarding, sendo muito sincero, não é nem o maior dos problemas. Eu acho que existem coisas ali como, por exemplo, o multifactor authentication depois de sete dias. Eu respeito a posição do regulador quando ele inclui isso na portaria, mas eu não vejo tanta efetividade nisso.
Até mesmo em um banco, onde você tem a sua reserva financeira guardada, você não tem que fazer o multifactor authentication depois de sete dias sem acessá-lo. Eu não sei como isso poderia proteger aquele cliente de um eventual vazamento dos dados, da perda da conta dele, até porque os fundos deles estão linkados para saque em uma conta bancária de titularidade também dele.
Então, ainda que um criminoso conseguisse acessar aquela conta, ele não conseguiria transferir os valores daquela conta para a conta de um terceiro. Esse é um pequeno exemplo do que eu acho que poderia ser melhorado e a gente está trazendo isso como sugestão na consulta pública e espero muito que essa nossa pauta seja atendida pelo regulador.
SBC Notícias Brasil: Quais têm sido os principais desafios da Superbet nesse início de mercado regulamentado?
Alex Fonseca: Eu vejo dois grandes desafios, e o primeiro é o mercado ilegal. A gente vê operadores ilegais ainda tendo acesso a veículos de mídia massivos, ainda tendo acesso a provedores de pagamento bem consolidados no Brasil. Isso obviamente nos entristece muito, porque a gente está contribuindo com a geração de impostos no Brasil.
A SPA arrecadou em janeiro algo em torno de 400 milhões de reais em tributos. Com isso, você pode entender que a indústria deve gerar algo em torno R$ 5 bilhões em tributação só neste ano, e isso obviamente vem numa crescente.
A gente depende muito das autoridades brasileiras, não só do regulador, mas, também das forças policiais, e outros órgãos como as promotorias estaduais, para nos ajudar a combater isso. Dessa maneira, podemos salvaguardar o nosso mercado e prestigiar quem está operando no mercado legal.
Eu acho que outro ponto de discussão como desafio, é a questão da segurança tributária. Existe hoje uma miopia muito grande, acredito que de ambos os lados – do mercado e do regulador – sobre como tributar a nossa operação.
O regulador entende, a grosso modo, como tributar, mas eu acredito que existem ali sim algumas melhorias e alguns aspectos que precisam ser melhor definidos para evitar justamente que haja um entendimento dúbio do que ele quer dizer, e que, com isso, ocorra uma sonegação fiscal de forma involuntária, apenas por falta de entendimento.
Então eu acredito que a clareza da regulamentação tributária do nosso setor é fundamental não só para nós operadores, mas também para o governo.
SBC Notícias Brasil: E quais têm sido os principais benefícios que estão sendo vistos neste início de regulamentação?
Alex Fonseca: De benefícios diretos ao nosso setor, eu posso mencionar, o custo dos métodos de pagamento, que reduziu drasticamente. Assim como o melhor controle de bônus.
As ferramentas de segurança que hoje são impostas pela regulamentação também nos ajudaram muito a acabar com as fraudes nas nossas operações que eram volumosas e prejudicavam muito a nossa operação, não só financeiramente, mas também à nível capacidade técnica.
Então, eu vejo esses dois como benefícios diretos, porque considerando benefícios indiretos, você tem vários. Hoje somos uma empresa devidamente constituída no Brasil, que pode empregar de forma direta no Brasil e isso me enche de orgulho, porque você está ajudando a sociedade de uma forma direta ao gerar emprego e a fomentar a economia.
SBC Notícias Brasil: Recentemente, o Supremo Tribunal Federal ratificou a decisão de André Mendonça, encerrando a oferta de empresas licenciadas pela LOTERJ fora dos limites do Rio de Janeiro. Esse tipo de decisão dá uma segurança maior às empresas que contam com licença federal?
Alex Fonseca: Sem dúvida nenhuma. Eu acho que existia uma disparidade muito grande entre o que o Rio de Janeiro aplicava em sua regulamentação e o que a SPA, através do Ministério da Fazenda, aplicava em sua regulamentação.
Você tinha uma tributação de 12% contra uma de 5%. Você tinha a questão de usar o dominío .bet.br contra o domínio .com. Você tinha a possibilidade de oferta de bônus contra a, senão total impossibilidade, uma restrição muito grande do uso de bônus na regulamentação federal.
Isso obviamente cria um mercado com uma disparidade competitiva muito grande. Com todo o respeito à LOTERJ – eu sou carioca, amo o meu estado e faço votos para que eles consigam crescer suas operações -, eu acredito que, como bem decidiu o ministro André Mendonça, [a operação] precisa ser dentro do âmbito do seu Estado e não a nível Nacional, como vinha sendo feito. Isso até mesmo por uma questão mercadológica de respeito aos operadores que optaram por estar na regulamentação federal.
SBC Notícias Brasil: A Secretaria de Prêmios e Apostas tem trabalhado para impedir o acesso a sites ilegais, com o pedido de derrubada de sites e, agora, com a notificação de instituições financeiras que têm operado com sites ilegais. O acesso a sites ilegais é uma situação que preocupa a Superbet? Como vocês têm visto o esforço do governo neste caso?
Alex Fonseca: Nós temos, através da Associação Nacional de Jogos e Loterias, trabalhado muito próximo à SPA justamente para ajudá-los a identificar quem são os players que estão cometendo esse crime e fomentando outro crime, que é a operação de jogo azar não regulamentada no Brasil.
Eu acho que eles estão muito dedicados e comprometidos em fazer, só que, obviamente, precisam da cooperação das forças de segurança pública – federais e estaduais – para que consigam ter efetividade nesse combate.
Eu acho que a questão da notificação é um processo legítimo, porque, entende-se que, eventualmente, alguma operação esteja rodando numa instituição financeira sem o conhecimento da mesma e ela também esteja sendo vítima daquilo.
Agora existem outros casos em que isso não acontece, e a instituição financeira é parte desse crime sendo cometido. Essa é uma situação onde você precisa ir além da notificação e já começar a pensar em sanções, multas e atitudes mais contundentes, até para dar o recado de que isso é crime. Dizer de maneira clara que, se fizer, você terá de lidar com as consequências desse crime que você está cometendo.
SBC Notícias Brasil: A Superbet conta com naming rights de sete campeonatos estaduais de futebol. Quais frutos a associação da marca a esses campeonatos vêm trazendo à empresa?
Alex Fonseca: Eu acredito que a regionalização é muito importante para que o nosso cliente perceba a nossa marca como uma marca de abrangência global, mas que também conta com uma grande penetração e entendimento local e regional.
A gente tenta balancear a nossa estratégia de marketing entre o que a gente faz de forma global nos 8 países onde operamos com o que a gente faz a nível Brasil, de norte a sul do país.
A gente consegue entender, por exemplo, a rivalidade Grêmio e Internacional, que acontece no sul do Brasil. Nós mudamos a cor da nossa logo, que tradicionalmente é vermelha e branca, e remete ao Inter, para azul e branca quando o jogo fosse mando do Grêmio, justamente para não ferir essa essa preservação que eles têm das suas cores, das suas identidades.
Esse é um pequeno exemplo de como a gente regionaliza a nossa marca, e eu acho que o público gaúcho acaba até pensando: a Superbet entende que existe uma rivalidade muito grande no Rio Grande do Sul e por isso respeitou. Nós estamos ali para conquistar os clientes. A gente não está ali para afrontar o cliente usando uma cor vermelha e branca em uma casa tradicionalmente azul.
SBC Notícias Brasil: A Superbet, além de patrocinadora máster do Fluminense e do São Paulo, também auxilia no pagamento de grandes atletas, como Thiago Silva e Oscar. Você acredita que operadores de apostas tem auxiliado no aumento de competitividade do Futebol Brasileiro?
Alex Fonseca: Eu vi uma matéria do Rodrigo Capelo, o qual eu respeito muito profissionalmente, falando que casas de apostas – e patrocinadores de modo geral – não pagam salários de jogadores. Quem paga o salário do jogador é o clube, e a casa de aposta faz um aumento no seu patrocínio para eventualmente viabilizar aquela contratação. No entanto, todo o liability da contratação pertence ao clube. Eu acredito que ele está irretocável nessa opinião. A gente não paga salário de jogador. O que fazemos, quando um clube nos procura, e a gente entende que existe ali um fit entre uma possível contratação e a nossa marca, nós acabamos, – até como parte da parceria existente com os dois clubes que você mencionou – fazendo um aumento no valor do patrocínio para que seja viabilizada a operação.
No entanto, a gente não se envolve hoje com contratação de atletas e direitos. Somos anunciantes. Óbvio que, quando a gente enxerga uma oportunidade de associação de marca com grandes nomes, como o Thiago Silva e Oscar, a gente entende aquilo como relevante e decide fazer [o investimento].
Com relação ao aumento da competitividade: sem dúvida alguma. Eu tenho certeza absoluta que o segmento de apostas e jogos on-line como um todo é o principal fomentador do esporte no Brasil, e nós vemos hoje o futebol brasileiro possivelmente na sua melhor fase desde sempre.
Tivemos recentemente a repatriação do Neymar. Há um ano atrás, se você perguntasse se seria possível o Neymar voltar a jogar no Brasil dentro dos próximos 12 meses, eu acredito que a esmagadora maioria diria que não. E ele, enfim, foi repatriado agora para o Santos.
Não atribuo diretamente à patrocinadora do Santos essa repatriação, mas sim a todo um ecossistema onde você tem um aumento nos valores dos direitos que são pagos pela televisão – porque tem um anunciante mais robusto, como as casas de apostas -, no patrocínio feito na camisa e também nos direitos da publicidade de arena, que também têm crescido porque conta com a presença do segmento de apostas esportivas.
Então acredito que esse ecossistema como um todo vem, por vezes, beneficiando financeiramente os clubes de forma direta, e, por muitas vezes, de forma indireta também.
SBC Notícias Brasil: Por fim, qual o objetivo da Superbet dentro do SBC Summit Rio 2025?
Alex Fonseca: Acredito que o SBC Summit Rio é o maior evento da nossa indústria, com presença global e respeitado por grandes players do nosso mercado e também do mercado B2B, que são os nossos fornecedores.
Eu acredito que é sempre muito importante estar presente, nos fazermos presentes a fim de, de alguma forma, ter esse contato um pouco mais próximo com os nossos parceiros existentes, com novos parceiros e escutar também novas ideias.
Os afiliados também estão presentes aqui em peso e acabam nos procurando e nós temos a oportunidade de sentar presencialmente e alinhar, eventualmente, um negócio que seja interessante para nós e para eles também.
Acredito que esse objetivo tem sido muito bem cumprido. O SBC Summit Rio esse ano está enorme, e faço votos para que a feira continue crescendo e se perpetuando no Rio de Janeiro.
