O mercado regulamentado de apostas brasileiro está, enfim, funcionando a pleno vapor. Após um vácuo de seis anos entre a legalização e a regulamentação, as regras determinadas pela Secretaria de Prêmios e Apostas do Ministério da Fazenda (SPA/MF) entraram em vigor no dia 1º de janeiro de 2025.
Com isso, o número de players autorizados a operar no mercado brasileiro diminuiu de maneira considerável. Com a outorga de exploração de apostas de quota fixa estipulada em R$ 30 milhões, 73 empresas estão, no momento, liberadas a operar no mercado regulamentado. Além dessas 73, outras seis seguem operando em razão de determinação judicial.
A mudança nas regras e na quantidade de players alterou de maneira considerável a maneira com o qual o mercado deve se comportar nos próximos anos. Pensando nisso, o SBC Summit Rio 2025 organizou o painel ‘Líderes do Brasil: inovação e adaptação estratégica’, que reuniu executivos C-Level para discutir a importância do equilíbrio entre ambição e adaptabilidade.
O painel contou com a participação dos palestrantes Livia Troise (CIO, Casa de Apostas), Alex Fonseca (CEO, Superbet Brasil), Almir Ribeiro (CEO Brasil, BetMGM), Rafael Borges (CEO, UX Group) e do moderador Marcos Oliveira (COO, Clever Advertising Group).
Fonseca, questionado sobre os desafios e oportunidades, apontou o combate ao mercado ilegal como a maior dificuldade neste início: “Estamos vendo um mercado ilegal ainda crescente, pouco combatido, com facilidade de acesso e isso acaba deteriorando nossa capacidade de estabelecer uma indústria forte e regulamentada. É um desafio que todos os mercados regulamentados encontraram”.
Borges pontuou sobre o impacto que a regulamentação pode ter sobre a jornada do usuário, e cobrou cautela: “Nós também temos que nos organizar para que nossa regulamentação não seja extremamente restritiva. Temos que evitar que exista uma fricção muito grande nos processos de cadastro, empurrando o apostador para o mercado ilegal”.
Outro ponto extremamente discutido nos últimos meses diz respeito ao Jogo Responsável. Com a Portaria nº 1231/2024, diretrizes claras sobre as obrigações das empresas foram estipuladas, dando uma ênfase maior à proteção do usuário.
“Eu acredito que a educação financeira dos nossos clientes é fundamental, e deveria ser parte da jornada de todos. Outro aspecto é a saúde pública. Se você não tratar a compulsão, você não trata sobre Jogo Responsável. Todas as plataformas hoje conseguem detectar comportamentos que podem ser nocivos para o cliente, de uma maneira que você possa oferecer ajuda”, pontuou Almir Ribeiro sobre o tema.
Borges aproveitou o tema para fazer uma mea-culpa: “Eu acho que um erro da nossa indústria é não fazer um trabalho para mostrar as ferramentas que a plataforma tem. Existem limitações de depósito e tempo, que podem ajudar o apostador a se podar. Dessa maneira, ele pode se ajustar para o que é interessante para ele”.
Em alta em todas as indústrias no momento, o tópico de Inteligência Artificial também foi abordado na discussão. Questionada sobre as possibilidades da IA dentro da indústria, Livia Troise foi taxativa: “Eu vejo infinitas possibilidades dentro da nossa indústria. Eu enxergo três verticais que podem trazer resultado rápido: controle de risco, atendimento ao cliente e análises preditivas, que é o ponto que mais me empolga”.
Com mais de 210 milhões de habitantes, o Brasil é um país continental, com diferenças culturais claras entre as diferentes regiões. Questionado sobre como isso afeta a estratégia da empresa no mercado, Fonseca apontou sobre a necessidade da regionalização: “Eu sempre adotei um tom mais nacional. E neste ano, mudamos. Compramos naming rights de seis estaduais e da Copa do Nordeste, para tratar de regionalização. Quando você regionaliza, você começa a se comunicar com o cliente de maneira muito melhor, entregando uma mensagem que repercute muito melhor”.
“Nós conversamos com os estrangeiros há tempos, porque eles acreditam que o Brasil é apenas samba. O Brasil é muito grande, existem culturas e valores diferentes. Se você conseguir propor conteúdos, ou até mesmo um jogo que seja voltado para uma região do Brasil, você conseguirá se conectar muito melhor”, acrescentou Ribeiro.
Atualmente, 18 dos 20 clubes da Série A contam com casas de apostas como patrocinadoras no espaço mais nobre da camisa. Questionado sobre a possibilidade de uma equalização nos valores de mídia dentro do futebol, Fonseca afirmou: “Acho que enquanto o mercado está muito líquido, dificilmente você vai conseguir um valor reduzido. No entanto, com a redução no número de operadores no mercado, com aumento da carga tributária e um valor alto de entrada, é difícil. A tendência é que haja uma manutenção e redução das marcas tier 2, mas as marcas tier 1 seguirão sendo disputadas a tapa”.
Por fim, os especialistas conversaram sobre como a entrada dos aplicativos de apostas esportivas em dispositivos móveis pode impactar a comunicação das marcas.
Borges acredita que existem pontos positivos e negativos sobre essa comunicação por dispositivo móvel: “Você pode enviar um push de notificação, mas se você enviar muitas vezes, será silenciado pelo usuário. Existe uma linha tênue para isso”.
“Eu acho que teremos um nível de fidelidade maior para quem tiver o aplicativo, mas precisamos ver o perfil do jogador. O jogador de cassino gosta de tela maior, então o computador será o preferido. Teremos que acompanhar as demandas do cliente”, finalizou Ribeiro.
