Ted Orme-Claye, editor do SBC News, conversou com Daniel Eskinazi, Managing Director da Rivalo Brasil, sobre o cenário das apostas no Brasil. Eskinazi avaliou o primeiro ano de mercado regulamentado, trazendo insights e impressões às vésperas do SBC Summit Rio 2026, que será realizado entre os dias 3 e 5 de março, no Riocentro, no Rio de Janeiro.
Em 1º de janeiro deste ano, o mercado brasileiro das apostas online completou um ano sob o marco regulatório. O período foi marcado por forte crescimento financeiro, pela concessão de licenças a empresas de diferentes portes e por elevado nível de fiscalização política.
Orme-Claye destacou que a experiência da indústria brasileira no primeiro ano de mercado regulamentado foi bastante diversa. Ao longo do período, operadores aprofundaram o entendimento sobre o comportamento e as preferências dos jogadores, consolidaram posições no mercado, firmaram parcerias de marketing e passaram a atuar sob maior rigor regulatório.
Desafios iniciais
Ao analisar os primeiros meses da Rivalo no mercado brasileiro, Eskinazi explicou que os desafios iniciais foram além dos prazos apertados e do arcabouço regulatório ainda em evolução.
“O principal desafio foi que a Rivalo Brasil estava estruturando uma operação totalmente nova no país, do zero”, disse o executivo.
Como consequência, a empresa precisou recrutar e treinar equipes de maneira simultânea, implementar processos de back-office em conformidade com a legislação vigente e estruturar governança, pagamentos, atendimento ao cliente e políticas de jogo responsável.
“Executar tudo isso sob monitoramento regulatório exigiu disciplina, priorização e forte alinhamento entre as equipes. Olhando em retrospectiva, o fato de termos lançado dentro do prazo, com operação estável e cultura sólida de compliance, foi uma grande conquista”, afirmou Eskinazi.
Comportamento de jogadores
Como operador recém-estabelecido no mercado local, Eskinazi afirmou que a maior proximidade com os jogadores representou vantagem relevante. Segundo o executivo, esse contato mais direto permitiu compreender melhor as expectativas do público, as preferências por produtos e os padrões de serviço, além de possibilitar respostas mais rápidas e eficazes às demandas do mercado.
“Os nossos jogadores também se adaptaram e passaram a compreender as exigências do novo mercado regulamentado. No início de 2025, por exemplo, recebemos muitos pedidos por bônus de boas-vindas – um incentivo que não podemos oferecer. Hoje, esse tipo de demanda é bastante raro”, disse Eskinazi.
Eskinazi também observou que a maior proximidade com os jogadores implica maior exposição, com expectativas mais elevadas em relação à qualidade do serviço, escalonamento mais rápido de reclamações e aumento dos riscos jurídicos e de compliance.
O executivo ressaltou que esses desafios já eram previstos pela empresa e afirmou que, de forma geral, a Rivalo ficou satisfeita com o desempenho na gestão dessas dinâmicas ao longo do primeiro ano.
Marketing & Branding
Questionado sobre eventuais ajustes na estratégia de marketing, de branding e de posicionamento ao longo do lançamento do mercado regulamentado, Eskinazi afirmou que, antes da regulamentação, a comunicação da empresa era fortemente baseada na construção de confiança. Segundo o executivo, as mensagens enfatizavam a segurança dos depósitos, o cumprimento das odds oferecidas e a garantia de pagamentos corretos dos saques.
Com a entrada em vigor do marco regulatório, Eskinazi explicou que os mecanismos de proteção ao consumidor passaram a permitir um redirecionamento da comunicação. Como operador recém-estabelecido no Brasil, a Rivalo pôde concentrar a comunicação na solidez da proposta de valor da marca, com foco especial nos jogadores premium e no fortalecimento do engajamento emocional com o público.
“Ao contrário de alguns operadores que ‘apostaram tudo’ no marketing desde o primeiro dia, a prioridade da Rivalo no primeiro ano foi a qualidade da execução: garantir lançamento sólido, assegurar estabilidade operacional e implementar melhorias direcionadas no produto. Agora que a euforia inicial do mercado começa a diminuir, estamos ampliando a estratégia de aquisição de forma mais assertiva”, garantiu Eskinazi.
Futebol como pilar estratégico
Recentemente, a Rivalo firmou acordo de patrocínio com a Federação Paulista de Futebol (FPF), passando a deter os naming rights das competições Paulistão A2 Rivalo, Paulistão A3 Rivalo, Paulistão A4 Rivalo e Copa Paulista Rivalo e tornando-se patrocinadora de diversos clubes.
“Do ponto de vista estratégico, trata-se de uma parceria verdadeiramente única. Por meio do acordo com a Federação Paulista de Futebol, a Rivalo passa a patrocinar simultaneamente 46 clubes em todas as divisões do futebol paulista, da A1 à A4, incluindo os naming rights”, disse o executivo.
“É o maior patrocínio coletivo ao futebol já realizado no Brasil. Isso nos permite estar presentes não apenas na elite, mas em todo o ecossistema do futebol profissional no estado mais relevante do país para o esporte”.
Crédito: Rivalo, SBC News
Eskinazi reforçou, ainda, que o futebol sempre esteve no centro da identidade da empresa. Segundo o executivo, o futebol no Brasil se sustenta em pilares como amor, raízes e cultura, elementos enraizados na vivência cotidiana da população.
Para Eskinazi, o futebol é um fenômeno transmitido entre gerações, ligado à identidade local e marcado por forte carga emocional. Esses são valores que a Rivalo busca associar à construção da marca no país.
“Estamos particularmente entusiasmados com o caráter inclusivo desse modelo [da parceria com a FPF]. Ele reconhece que a paixão pelo futebol não vive apenas na divisão principal — ela floresce em cidades menores, em rivalidades regionais e em clubes históricos com raízes locais profundas. Ao apoiar todas as divisões, estamos investindo na pirâmide como um todo, e não apenas no topo”, explicou o executivo.
Para concluir, Eskinazi afirmou que a parceria permite à Rivalo se conectar simultaneamente com múltiplos mercados de forma inovadora, alcançando diferentes cidades, torcidas e identidades sob uma plataforma única e coerente. Segundo o executivo, representa uma aposta de longo prazo na cultura do futebol brasileiro, totalmente alinhada à forma como a empresa pretende posicionar a marca no país.
Tributação das apostas no Brasil
Em relação à tributação das apostas no Brasil, Eskinazi destacou que, embora mudanças em marcos regulatórios e fiscais façam parte da dinâmica do iGaming ao longo do tempo, a velocidade com que se discutiram aumentos de impostos foi uma surpresa.
Segundo o executivo, o tema passou a ser debatido pouco mais de cinco meses após a concessão de licenças com validade de cinco anos, que exigiam pagamento inicial de R$ 30 milhões (cerca de US$ 6 milhões).
“Nossa resposta tem sido atuar de forma construtiva junto a pares e a stakeholders para reforçar a mensagem simples, mas crítica: a tributação excessiva acaba prejudicando os consumidores ao empurrá-los para o mercado ilegal, em que não há proteção ao jogador, nem controles de jogo responsável, tampouco arrecadação de impostos”, disse Eskinazi.
Além disso, o executivo afirmou que mudanças nas regras no meio do jogo comprometem a confiança em investimentos de longo prazo, não apenas no iGaming, mas também na atratividade do Brasil como destino mais amplo para investimentos.
Pagamentos eficientes e inovação acelerada
Ao comentar os avanços tecnológicos observados no primeiro ano do mercado regulamentado, Eskinazi destacou que a ampla adoção do PIX colocou o Brasil como referência global em eficiência e em confiabilidade nos meios de pagamento.
De acordo com o executivo, a evolução tecnológica no segmento de apostas ocorre em ritmo acelerado e deve seguir impulsionando inovações, incluindo soluções biométricas e experiências de pagamento cada vez mais simples e integradas.
“Em um ambiente cada vez mais competitivo, também observamos forte movimento em direção à gamificação e a mecânicas de fidelidade. Nesse contexto, lançamos recentemente o Rivalo Club em nossas plataformas na América Latina. Os resultados iniciais têm sido muito encorajadores, e vemos a fidelização como alavanca fundamental para aprimorar a experiência do jogador, o engajamento e a retenção de longo prazo”, afirmou Eskinazi.
Criptomoedas nas apostas: avanço ou irrelevância?
Ao avaliar a possível introdução das criptomoedas no mercado brasileiro de apostas, Eskinazi afirmou que, em princípio, a ampliação das opções de pagamento tende a ser positiva para os jogadores. No entanto, ponderou que a ampla adoção do PIX e a penetração ainda limitada das criptomoedas no Brasil reduzem o potencial de impacto dessa modalidade no setor.
Segundo o executivo, ao menos no curto e no médio prazo, o uso de criptomoedas dificilmente deve provocar mudanças relevantes no comportamento dos jogadores ou na dinâmica do mercado.
Consolidação e visão de longo prazo
Ao projetar os rumos do mercado brasileiro em 2026, diante do equilíbrio entre oportunidades e desafios, Eskinazi apontou que este ano deve ser marcado por um processo mais intenso de consolidação entre os operadores.
“Na Rivalo, encaramos o negócio como uma maratona, não como uma corrida de curta distância. Acredito que 2026 será caracterizado por uma consolidação crescente, com a atividade dos jogadores se concentrando em um número menor de marcas bem estabelecidas e bem geridas. Esse movimento trará desafios para todos os operadores, especialmente para aqueles que não possuem escala, forte estrutura de compliance ou uma proposta de valor clara”, afirmou Eskinazi.
O executivo avaliou, ainda, que esse cenário tende a abrir oportunidades relevantes para operadores disciplinados focados em sustentabilidade. Segundo Eskinazi, a Rivalo está bem posicionada para atravessar esse ambiente e seguir ampliando a participação da empresa na base de jogadores.
SBC Summit Rio 2026: Rivalo confirma presença
Como palestrante do painel “Manual de entrada no mercado: construindo parcerias e alianças locais”, Eskinazi estará presente no SBC Summit Rio 2026 para representar a Rivalo Brasil.
Sobre o evento, o executivo comentou: “O SBC Summit Rio acontece em um momento bastante oportuno para o mercado brasileiro. Os participantes poderão ter uma compreensão direta do que a regulamentação significou na prática – não apenas na teoria, mas nas realidades operacionais, comerciais e de compliance do primeiro ano”.
Ao comentar o que os participantes do evento poderão aprender sobre o primeiro ano do mercado regulamentado, Eskinazi afirmou que o SBC Summit Rio deixará claro o caráter duplo do país como mercado: altamente atrativo e extremamente exigente.
Segundo o executivo, o Brasil combina escala relevante, ritmo acelerado de inovação e base de fãs de esportes altamente engajada. No entanto, o país também demanda comprometimento local consistente, governança sólida e visão de longo prazo.
“O evento reúne operadores, reguladores, fornecedores e representantes da mídia em um ambiente que favorece a troca aberta de experiências, o aprendizado conjunto e debates construtivos sobre o futuro de um mercado estratégico para o setor”, concluiu Eskinazi.
Os ingressos para o SBC Summit Rio 2026 estão disponíveis aqui. Operadores e afiliados podem solicitar ingressos VIP gratuitamente.
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O evento conta, ainda, com o Expo+ Pass, disponível por R$ 500, que garante acesso integral ao piso de exposição e às conferências, além do Expo Only Pass, gratuito, que oferece acesso restrito ao piso de exposição.
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