Em entrevista ao SBC Noticias, conduzida pelo jornalista Damián Martínez, Thomas Carvalhaes, CEO da TC iGaming Advisors, analisou o cenário atual das apostas online no Brasil, destacando os desafios enfrentados por operadores internacionais, o aumento dos custos de aquisição de clientes (CAC) e a importância de uma operação verdadeiramente localizada.
A conversa antecede o SBC Summit 2026, evento global da SBC em Lisboa no qual ele estará presente como palestrante do painel “Brazil Unfiltered: What Leaders Actually Think”, ao lado de Hugo Baungartner, recém-nomeado General Manager da PG SOFT; Jordi Sendra, CEO da Alea; e João Gerçossimo, CEO da EstrelaBet.
Quando questionado sobre o que os participantes podem esperar da discussão, Carvalhaes afirmou que pretende desmistificar a percepção de que o mercado brasileiro oferece crescimento fácil.
Segundo o executivo, as empresas interessadas em atuar no país precisam compreender sua complexidade, investir em talentos e em infraestrutura locais e reconhecer que a rentabilidade depende de conformidade regulatória e de excelência operacional, e não apenas de estratégias agressivas de marketing.
Carvalhaes acrescentou que, nos próximos cinco anos, terão mais sucesso as empresas capazes de se adaptar às demandas reais do mercado brasileiro.
Adaptação ao mercado regulado
Após um ano e meio de mercado regulado, Carvalhaes afirmou que a maior surpresa foi a velocidade e a complexidade da adaptação às exigências regulatórias e tecnológicas, e não o volume de apostas.
Segundo o executivo, a integração do Pix ao sistema regulado demonstrou o potencial do Brasil para se tornar referência global no monitoramento instantâneo de transações e na verificação da origem dos recursos.
Em contrapartida, ele destacou que muitos operadores internacionais subestimaram a complexidade da estrutura tributária brasileira, especialmente a incidência sobre o Gross Gaming Revenue (GGR) e os tributos municipais, além dos desafios operacionais necessários para atender às novas exigências regulatórias.
Carvalhaes acrescentou: “O mercado está crescendo, mas a era do ‘crescimento explosivo e fácil’ para as empresas estrangeiras chegou ao fim. A realidade se impôs com força. As empresas internacionais chegaram acreditando que bastaria traduzir suas estratégias europeias ou maltesas para o português, integrar uma solução local de pagamentos e ver o dinheiro entrar. Em vez disso, encontraram um ecossistema altamente localizado, no qual as marcas nativas e os grandes pioneiros locais já dominavam o cenário cultural”.
Ele explicou que os CAC aumentaram significativamente à medida que as empresas passaram a disputar os mesmos espaços publicitários, patrocínios no futebol e parcerias com influenciadores. Para Carvalhaes, embora o volume de negócios exista, alcançar a rentabilidade tem sido um desafio para as empresas que não construíram operação local desde o início.
Diferenciais do mercado brasileiro de apostas
Do ponto de vista do executivo, o país continua sendo um dos principais mercados globais de apostas online, devido ao seu tamanho, à paixão cultural pelo esporte e à forte presença no ambiente digital. No entanto, Carvalhaes afirmou que o atrativo inicial do Brasil foi reduzido em razão dos elevados custos de entrada e de manutenção das operações.
“O Brasil continua sendo mercado prioritário, mas agora é visto como investimento de alto risco e que exige grande volume de capital. O país continua atraente, mas exclusivamente para investidores sérios, com amplos recursos e grande capacidade de adaptação”, explicou o CEO.
Desafios na sustentabilidade de negócios
Durante a entrevista, Carvalhaes afirmou que o atual modelo de negócios do Brasil é insustentável para pequenos e médios operadores licenciados. Ao combinar o valor da licença federal (R$ 30 milhões), os impostos sobre o GGR, a tributação sobre a renda corporativa e o CAC elevado, “as contas simplesmente não batem para uma casa de apostas comum”.
Para ele, o Brasil entrou na fase de consolidação do mercado, na qual apenas empresas com elevados recursos financeiros, tecnologia própria, custos operacionais otimizados ou produtos diferenciados conseguirão sobreviver no longo prazo.
Além disso, o executivo destacou que a economia do setor no Brasil passou por mudanças significativas após o aumento das restrições à publicidade e dos custos de conformidade regulatória. Segundo Carvalhaes, essas medidas elevaram o custo das operações legais e podem contribuir para o fortalecimento do mercado ilegal.
A conversa também abordou o posicionamento contrário às apostas do presidente Luiz Inácio Lula da Silva (PT) e a reação da indústria diante de suas declarações.
Segundo Carvalhaes, o mercado deve diferenciar a retórica política da realidade econômica do setor. Para ele, embora as declarações do presidente sejam acompanhadas pela indústria, o ambiente regulatório já está estabelecido por lei e o Estado também se beneficia da arrecadação de impostos, das taxas de licença e da atividade econômica gerada pelas apostas.
Erros e aprendizados
Outros pontos abordados na entrevista foram os desafios enfrentados por operadores internacionais ao ingressarem no mercado brasileiro e os aprendizados de Carvalhaes ao longo de sua trajetória profissional.
Segundo ele, um dos principais erros cometidos por empresas estrangeiras ao chegarem ao Brasil é acreditar que uma marca global forte se traduz automaticamente em participação de mercado. O executivo destacou que algumas empresas investem grandes valores em campanhas de marketing, mas não adaptam adequadamente a experiência do usuário às expectativas dos apostadores brasileiros.
Além disso, apontou a falta de conhecimento local na estrutura corporativa e a subestimação das obrigações tributárias e regulatórias como fatores que podem comprometer a eficiência financeira e reduzir as margens das operações.
Ao compartilhar os principais aprendizados adquiridos em sua trajetória por diferentes mercados, Carvalhaes destacou que a localização vai muito além da tradução da operação. Segundo ele, é necessário compreender o comportamento dos consumidores, a dinâmica dos pagamentos e as particularidades culturais de cada região.
O executivo também ressaltou que empresas devem priorizar a construção de base operacional sólida antes de investir em grandes campanhas de marketing, já que experiência de usuário inadequada, falhas nos pagamentos ou atendimento pouco conectado ao mercado local podem comprometer a retenção de clientes.
Para ele, uma expansão bem-sucedida depende do equilíbrio entre infraestrutura fintech local robusta e equipe capaz de se adaptar rapidamente às demandas do mercado.
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