O que os jogadores querem? Essa é certamente uma pergunta que está na mente de todos operadores, afiliados e provedores que buscam atuar no mercado regulamentado de apostas no Brasil.
Alex Fonseca (CEO da Superbet), Martin Lycka (SVP de assuntos regulatórios e jogo responsável da Entain na América), Leonardo Borges Leão (Matemático de Jogos), Thomas Carvalhaes (Country Manager da Stake) e Tiago Almeida (CEO da Oddsgate) se reuniram para tentar responder essa difícil questão durante um dos painéis realizados no SBC Digital Brasil.
Segundo Alex Fonseca, “a aposta é o próximo nível da torcida. O sentimento que mais atrai o jogador é de fato engajar com seu esporte favorito e experimentar a emoção de um potencial ganho com uma aposta”.
“Como jogador, eu procuro, além de ganhar, segurança. O jogador quer saber que tem segurança desde o momento do cadastro, com as técnicas de KYC e também quer saber as odds, as probabilidades de ganhar e o RTP”, ressaltou Leonardo Borges Leão.
Thomas Carvalhaes apontou para a necessidade de personalização das ofertas: “Esse é um desafio enorme, e acredito que nosso público alvo estará demandando isso de nós operadores e provedores de serviço”.
“Eu acho que, o que sem dúvida o jogador procura é a capacidade que o operador tem de agregar conteúdo. Acho que todos nós assistimos netflix – ou os concorrentes do Netflix -, e todos nós temos um certo hábito de navegação. Complementando aquilo que o Thomas falou, existe pela parte do cliente uma vontade de procurar o entretenimento para aquilo além do que são as tendências, os jogos mais conhecidos. E a personalização dessa jornada se dá com maior grau de eficiência quando o site consegue mostrar não apenas as tendências, mas também as novidades”, destacou Tiago Almeida.
O CEO da Oddsgate também apontou a “generosidade regulatória que aconteceu no Brasil”, ressaltando as diferenças entre a regulamentação brasileira com a de diversos países europeus: “Podemos falar ao longo do painel de algumas coisas menos positivas, mas para mim, enquanto estrangeiro de um país que tem uma figura regulatória muito amarrada relativamente às verticais, eu olho para as categorias de jogo que são possíveis agregar no site e vejo que existe aqui um mar de oportunidades, que vai ser muito bom para todos”.
A dimensão continental do Brasil também foi abordada dentro do painel. Para Alex Fonseca,existem formas e canais de comunicação que são mais efetivos no norte e nordeste no Brasil, e outros que funcionam melhor no sul e sudeste. O operador precisa entender muito bem essas nuances. Essa abordagem de one size fits all no Brasil nem sempre é a mais efetiva. É importante entender que à medida que o mercado se torna mais competitivo, com mais operadores estabelecidos, essa questão da regionalização se torna mais importante e até necessária para um bom desenvolvimento da sua estratégia comercial no Brasil”.
“Você pode fazer o que for, fazer um bom marketing de aquisição e trazer muitos jogadores para a plataforma, porém, se a sua casa de apostas não tem uma boa estrutura e estratégia de retenção dos jogadores, a casa acaba virando apenas uma porta giratória”, alertou Thomas Carvalhaes.
“Todo jogador que entra na casa, independente do acordo de marketing que você usa para trazer o jogador, tem um custo. Então eu vejo muito esmero nas tentativas de aquisição, e não vejo tanto esforço no quesito retenção, jornada de CRM e segmentação”, continuou o Country Manager da Stake.
“Está havendo uma saturação no que todos nós operadores estamos fazendo no Brasil, porque é tudo bem parecido. O mercado vai se rebelar e perguntar: ‘o que tem de novo? De inovação?’ Eu acredito que tem muito espaço para fazer menos do mesmo para todos os operadores envolvidos no mercado brasileiro”, finalizou Thomas Carvalhaes.
Com a vigência da regulamentação se aproximando, novas regras entram em vigor. Uma delas, que deve ter um grande impacto na maneira que os players adquirem jogadores para sua plataforma, é a proibição da oferta de bônus de boas vindas.
“Hoje o usuário tem conta conosco e mais três casas de apostas. E isso é sem dúvida incentivado pelas ofertas de bônus feitas pela concorrência. Eu acho que com a proibição, isso dá a oportunidade para as empresas pensarem melhor nas estratégias de aquisição, falando um pouco mais dos seus valores. […] Isso vai convidar os operadores a repensarem isso, a robustecer suas estratégias de manutenção do usuário. Existem diversas formas de diferenciar sua marca. Vai demandar mais criatividade e menos agressividade. Hoje temos uma ‘guerra’ de oferta de bônus, que vira quase um leilão. Eu acredito também que, para o mercado como um todo, vai se tornar mais fácil cativar e reter seu cliente uma vez que a concorrência não vai poder usar o mecanismo de overbidding, de compra da sua base com uma nova oferta de bônus”, apontou Alex Fonseca.
Martin Lycka também afirmou não ver de maneira negativa a proibição, mas ressaltou que isso pode acabar levando os jogadores ao mercado paralelo: “Vamos ter que conseguir fazer com que a maioria dos clientes tenha interesse em entrar no mercado regulamentado. Porque esse é o único jeito de combater – junto com as medidas de prevenção do governo -, o mercado ilícito”.
Para conferir o painel na íntegra, clique aqui. Para acessá-lo, é preciso criar uma conta no SBC Connect.
SBC Summit Rio 2025
O SBC Digital Brasil, sem dúvidas, foi um sucesso. Para a SBC e para todos que participaram do evento, a última grande conferência on-line antes do lançamento oficial do mercado regulamentado, previsto para 1º de janeiro de 2025, foi uma prévia da próxima edição do SBC Summit Rio.
O evento, que acontecerá entre os dias 25 e 27 de fevereiro de 2025, contará com a presença de especialistas, incluindo alguns que participaram do SBC Digital Brasil, para continuar os debates relacionados à indústria nos palcos presenciais do SBC Summit Rio.
Os ingressos do SBC Summit Rio estão disponíveis aqui. Operadores e afiliados podem solicitá-los gratuitamente.
