À medida que o SBC Summit e o Affiliate Leaders Summit em Lisboa se aproximam, o SBC News teve o prazer de conversar com Will Armitage, cofundador da BestOdds.
Com base em uma paixão que vem desde a infância, Armitage oferece um ponto de vista único. Ele destaca a necessidade de adaptabilidade e diversificação em um cenário dominado por grandes players, discute a complexidade do licenciamento estadual nos Estados Unidos, o papel fundamental de afiliados menores e exalta as valiosas trocas de conhecimento entre os mercados americano e europeu.
À medida que a BestOdds segue crescendo e evoluindo, Armitage permanece focado em explorar novas oportunidades. Suas observações sinceras e mentalidade voltada para o futuro fornecem uma visão convincente do futuro da indústria de afiliados, tornando essa entrevista uma leitura obrigatória antes dos eventos de Lisboa.
SBC: BestOdds é um nome de site fantástico e que provavelmente lhe dá uma vantagem. Como você conseguiu garantir ele, e como ele o ajudou com o seu SEO?
Will Armitage: Tudo começou há quase quatro anos, quando meu cofundador identificou a oportunidade.
Como alguém que aposta desde o início dos anos 1990, estou bem familiarizado com a necessidade dos apostadores de buscar boas oportunidades sempre que vão apostar. Eu provavelmente tinha sete ou oito anos quando vi meu pai pela primeira vez rondando um ringue de apostas qualquer no sul da Inglaterra, tentando encontrar alguém pagando a odd 17/2, enquanto todos estavam oferecendo apenas 8/1. “Filho, você tem que sempre procurar as melhores odds! Qualquer um que não faça isso é um idiota!”.
Esse mantra ficou comigo e, quando percebemos que esse domínio estava à venda, aproveitamos a chance. De fato, com essas duas palavras tão enraizadas no vocabulário das apostas em todo o mundo de língua inglesa, os benefícios de SEO são claros.
SBC: Com seu foco no mercado americano e licenças em vários estados, como você determina qual estado deve entrar em seguida? Além disso, a diversificação geográfica fora dos Estados Unidos é algo que está no radar da empresa?
WA: Isso é fácil, na verdade. Assim como em muitos outros em nosso campo, podem haver oportunidades importantes para afiliados que consigam gerenciar bem o lançamento em um novo estado.
No início da década de 2020, havia uma cadência regular de novos estados abrindo as portas para o on-line quando se tratava da regulamentação de apostas esportivas e iGaming. Sabíamos o manual de cor e salteado! Os afiliados maiores e listados e o mercado de nível médio começavam seu trabalho preparatório para o lançamento muitos meses, até anos antes do T-0. Até mesmo as startups e afiliados pequenos tentavam entrar no jogo, embora tivessem pela frente uma competição forte.
À medida que nos aproximamos do meio desta década, o fluxo constante de estados passando pela regulamentação realmente secou, enquanto a santíssima trindade de Califórnia, Texas e Flórida estão, em todos os aspectos e propósitos, ainda à espera da regulamentação.
Como se pode ver em diversas atualizações de acionistas, Wall Street está exigindo maior diversificação de receitas dos players de primeira linha.
Isso se encaixa perfeitamente na sua segunda pergunta. Afiliados de todos os tamanhos – e a maioria das empresas em geral – nunca devem se acomodar e devem, ao invés disso, se esforçar para solidificar as receitas existentes, enquanto busca novas fontes de receita. Não somos diferentes.
Dada a escassez de novos lançamentos estaduais e a natureza cada vez mais duopolista da indústria de apostas esportivas e iGaming dos Estados Unidos, não é surpresa para ninguém o fato de estarmos olhando para outros países. Permanecendo nas Américas, países como Brasil, Chile, Colômbia e México estão em nosso radar; enquanto algumas partes da Europa e Ásia exigem mais pesquisas para determinar onde podemos focar em a partir de 2025.
Ao olharmos para a repartição geográfica do primeiro degrau de afiliados, vemos que todos os participantes listados no mercado de ações estão executando estratégias semelhantes.
SBC: O mercado americano é conhecido por ser dominado por grandes marcas, tanto do lado do operador quanto do marketing de afiliados. Os gigantes tendem a dominar. Como vocês se posicionam para competir?
WA: Como eu disse acima, “ser grande” é um ponto importante do mercado dos Estados Unidos! O jogador valoriza isso, o domínio do FanDuel e DraftKings, assim como as receitas geradas por empresas como Better Collective são todas enormes em escala, tendo em comparação qualquer outro mercado no mundo.
Alguém poderia traçar um paralelo – americano médio é ou um fã da Ford ou da GMC. Quando se trata de apostas, os dados mostram que muitos usuários são leais e felizes com a marca original de escolha. Com milhões de “novos” apostadores tendo jogado fantasy football por anos antes da legalização no seu estado, muitos são menos sensíveis ao preço do que poderia se esperar de um país que deu ao mundo sites de comparação de preços!
Isso significa que, para muitos afiliados, o número de players que são monetizáveis é menor do que se poderia imaginar. Enquanto no Reino Unido você precisaria de muitas mãos para contar quantas operadoras estão operando com afiliados, nos Estados Unidos, o Capitão Gancho já é o suficiente!
Neste cenário, competimos fornecendo de maneira consistente o que o nosso público busca e espera de uma marca como a nossa.
SBC: BestOdds fez parcerias com algumas das maiores operadoras dos Estados Unidos, como FanDuel, Caesars, DraftKings e BetMGM. Como uma empresa que recentemente foi classificada como uma startup, como você responderia aqueles que acreditam que grandes marcas não precisam de afiliados menores?
WA: Já mencionei antes a necessidade de diversificação de receitas para qualquer tipo de negócio.
Alguns dos maiores sites de afiliados naturalmente levaram isso a sério, por meio de expansões geográficas e verticais. É difícil ser um empresa com apenas uma especialidade neste setor, e é por isso que os gigantes da nossa indústria tem como foco gerar receitas por todos os ângulos – seja orgânico, PPC (pague por clique), pessoalmente, assinaturas, etc.
No entanto, nem mesmo eles são capazes de cobrir todas as bases em todas as fontes de tráfego, apesar de tentarem muito! É exatamente por isso que as grandes marcas devem trabalhar com alguns dos players menores. Eles podem se destacar na extração de clientes em nichos que outros podem ter esquecido.
Devemos lembrar que todos os operadores adoram ter grandes clientes e, às vezes, eles estão escondidos onde os grandes tubarões não estão caçando.
SBC: Os cassinos de sorteio continuam sendo um assunto em alta, quais as medidas que vocês tomam para promover o jogo responsável, tendo em conta que eles atraem um público mais amplo e que normalmente não se envolve com jogos de azar?
WA: Como indústria, acredito que os afiliados têm o dever de atuar como educadores independentes em qualquer vertical em que operamos. Se tratando de cassinos de sorteio, não é diferente.
Aproveitando que temos um novo governo trabalhista no poder do Reino Unido, é importante lembrar o slogan favorito de Tony Blair: “Educação! Educação! Educação!”.
É isso que os afiliados têm que ter em mente. Afinal, um cliente bem atendido tem um valor maior do que aqueles que não são, e aqueles que trabalham com acordos que visam o compartilhamento de receita, têm os mesmos interesses.
SBC: Com o SBC Summit promovendo colaboração global, quais as lições importantes que você acha que os afiliados dos Estados Unidos podem aprender com seus pares europeus, tendo em conta as diferenças (como licenciamento estadual nos Estados Unidos e o ângulo de “responsabilidade do operador” que existe na Europa)?
WA: Não me faça começar a falar sobre os caprichos do licenciamento estadual! Atualmente, estamos passando pela rotina de pedido de renovação, porque estamos nos aproximando do aniversário de três anos do licenciamento em um estado de médio porte do Leste.
A quantidade de papelada, idas e vindas, assim como a complexidade pelo fato de sermos uma corporação estrangeira criam uma quantidade desnecessária de trabalho para afiliados de todos os tamanhos. Caso um afiliado europeu esteja pensando em vir para o mercado europeu, eu recomendo fortemente que encontre um bom advogado local, para que se possa terceirizar os processos de solicitação de licenciamento estadual!
É comum ter os Estados Unidos liderando o caminho – seja em tecnologia, tendências, litígios ou Starbucks. No entanto, quando se trata da esfera de apostas, os americanos estão em segundo plano em relação aos europeus em termos de longevidade do produto.
Eu acredito que as afiliadas americanas estão começando a perceber o aumento da carga em operadoras deste lado do oceano, e estão prevendo requisitos semelhantes para o cenário americano no fim da década de 2020. No final das contas, deve-se ficar sempre atento para aprender mais sobre mercados onde você não atua; e não existe lugar melhor para isso do que o SBC Summit!
SBC: Como cofundador, qual foi o aspecto mais gratificante do crescimento da BestOdds desde seu lançamento? Quais são os objetivos de longo prazo? Como você vê a evolução da plataforma nos próximos dois a três anos e como o Affiliate Leader’s Summit e o SBC Summit Lisboa podem ajudar vocês a atingirem isso?
WA: Devo dizer que o aspecto mais gratificante é ver como nossa equipe cresceu e evoluiu.
Somos tão com quanto às pessoas que nos cercam, e conseguimos construir uma ótima equipe, extremamente coesa. Além disso, fizemos grandes amigos dentro da indústria; na verdade, alguns dos nossos melhores relacionamentos vieram de alguns encontros casuais em Barcelona no último ano. A SBC deveria criar uma outra unidade de negócios voltada para o namoro e matchmaking!
Quem sabe o que sairá de nossas reuniões em Lisboa e como elas influenciarão os nossos objetivos a longo prazo? Tendo isso em conta, continuaremos, nos próximos anos, focando em nossas fontes de receitas já existentes, ao mesmo tempo que seguimos curiosos sobre outras oportunidades, tanto geográficas quanto verticais.
O SBC Summit será realizado na Feira Internacional de Lisboa, em Portugal, entre os dias 24 e 26 de setembro. 25 mil profissionais da indústria de apostas esportivas e iGaming participarão de três dias de networking e sessões educacionais lideradas por 450 membros seniores da indústria.
Os ingressos para o SBC Summit estão disponíveis aqui. A SBC oferece desconto para grupos a partir de três pessoas, garantindo uma economia de € 200 por pessoa a cada ingresso. Afiliados e operadores podem solicitar ingressos gratuitos.
