Dan Gibas: ¿Cómo puede el juego online incorporar a los deportes electrónicos?

El cambio dramático e imprevisto que atraviesa toda la industria no muestra signos de cese, mientras que el lugar que ocupan los juegos online y los esports en el paradigma del mundo online va tomando impulso en medio de cancelaciones de eventos deportivos globales.

Dan Gibas, director ejecutivo de Comunicación de EsportsConstruct, ilumina, en una conversación exclusiva con CasinoBeats, sobre la falta de explotación del sector, sobre cómo se puede ayudar a los operadores de juego online a incluir apuestas de esports y sobre el potencial de ventas cruzadas (cross-sell).

CasinoBeats: ¿Puede brindarnos información sobre EsportsConstruct y su propia experiencia personal en la industria de los deportes electrónicos?

Dan Gibas: Mathias Schmedeshagen, CEO de EsportsConstruct, ha estado construyendo productos y servicios de deportes electrónicos durante los últimos diez años. Esta experiencia en el armado de una gran comunidad de esports es lo que lo llevó a fundar EsportsConstruct y luego, lo que derivó en la primera asociación con 188BET en Asia.

EsportsConstruct realmente evolucionó el producto de apuestas de esports a lo largo de los años a través de esta asociación, mediante lanzamientos actualizados frecuentes en respuesta a pruebas A/B y a comentarios y análisis de clientes globales. El producto de EsportsConstruct es una mezcla de lo que los fanáticos de los deportes electrónicos quieren y disfrutan combinado con las apuestas deportivas. Es un entorno en el que los jugadores se sienten cómodos apostando.

El desarrollo de estos productos marcaron el momento ideal para comenzar mi participación directa a principios de 2020. Mi objetivo ha sido actuar como defensor de los puntos de vista de los operadores en el diseño de las ofertas y luego llevarlas a un público más amplio.

Mi experiencia en el pasado con operadores en la industria de los deportes electrónicos incentiva mis expectativas sobre el crecimiento futuro del sector, porque atrae a las personas de nuestra generación y, ahora mismo, resignificamos nuestro valor para los operadores de juegos online. También veo muchas más oportunidades en los deportes electrónicos que aún no se han explotado, mientras que muchas otras verticales parecen estar luchando por innovarse.

C.B.: ¿Cómo afecta la actual pandemia al sector de los esports?

D.G.: Los deportes electrónicos siguen creciendo, pero los grandes eventos se ven afectados por la falta de venta de entradas y mercancías. El  COVID-19 causará algunas bajas, pero dado que los primeros eventos ya parecen estar ajustándose, las cosas estarían bajo control. Por ejemplo, ESL Pro League alcanzó un doble dígito en el consumo de transmisión, lo cual es una buena señal temprana.

Los eventos de deportes electrónicos regulares, como las competiciones diarias, los torneos de nivel pequeño y medio, y las rutinas diarias de los equipos y jugadores, se ven menos afectados en este momento. Las restricciones de viaje tienen un costo, pero los deportes electrónicos dominan el plano digital y, siempre que haya energía e internet, entonces están las herramientas necesarias para funcionar.

Los operadores de eventos volverán a transmitir en vivo a partir de configuraciones más sencillas, como solían hacerlo hace solo unos años. Los jugadores pueden competir desde sus hogares y los equipos pueden organizar la mayoría de sus operaciones con la ayuda de herramientas de software. Todo esto está muy en línea con el espíritu de lucha de las personas que tienen que quedarse en casa de forma aislada en este momento. Si el juego puede continuar, las apuestas deportivas, también.

Surgieron también algunas innovaciones oportunas, estamos viendo por primera vez las preferencias en carreras de F1 en los deportes electrónicos. A medida que más y más jugadores y equipos de todo el mundo pasen tiempo en casa, creo que es un buen momento para pedirles que elijan algunos juegos online y tal vez, incluso, intentaremos completar la temporada de sus ligas con fines benéficos. Esto aún no está sucediendo, pero como dije, los deportes electrónicos están llenos de oportunidades para innovar.

Por último, estamos viendo demasiados operadores de juego online que luchan por la falta de eventos para apostar. En algunos casos, solo ha habido tenis de mesa y deportes electrónicos disponibles durante largos períodos. Debería haber un interés mayor ahora en cada sala de juntas para adaptar sus ofertas y considerar incluir la vertical de los deportes electrónicos.

Hace unos años, esto sería difícil a corto plazo, pero ahora es posible lanzar un producto de apuestas de esports de marca en vivo en muy poco tiempo. Desde la perspectiva del operador, es un gran paso para mitigar las pérdidas de las apuestas deportivas, así como la oportunidad de reclamar un espacio con una nueva fuente de ingresos.

C.B.: ¿Qué oportunidades están disponibles para los operadores tradicionales online que no han considerado previamente los deportes electrónicos como posibles ofertas?

D.G.: En términos comerciales directos, esta es una fuente de ingresos completamente nueva que proviene de un mercado cada vez mayor y de un segmento rico de clientes potenciales. No es tan ajeno para los operadores tradicionales online, ya que es un sector cercano al concepto de apuestas deportivas.

Luego está la oportunidad de ventas cruzadas, si tuviera que lanzar un producto de esports de inmediato. Pueden esperar que entre el 18 y el 25 por ciento de sus clientes existentes comiencen a apostar con frecuencia en los deportes electrónicos. He visto a algunos operadores en el pasado luchar con el crecimiento de RNG/tragamonedas una vez que alcanzan ciertos puntos de saturación en el mercado; este también es un objetivo ideal de venta cruzada, en caso de que no tengan clientes de apuestas deportivas.

Ahora, si consideran los detalles, este negocio tiene en cuenta dónde se prefiere dirigir a los clientes y, por lo tanto, cómo posiciona y promociona los productos. Con los deportes electrónicos, se pueden alcanzar márgenes del 5 por ciento mientras es competitivo y con niveles de riesgo cómodos. Ese es un margen denominado RTP del 95 por ciento en términos de casinos, ¡y esa es una buena cifra!

Si eso no es lo suficientemente atractivo, deben sumar el aporte promedio alto proveniente de los clientes en este grupo demográfico, y también la gran cantidad de oportunidades de apuestas y eventos en curso durante todo el año. Por lo tanto, habrá menos problemas estacionales y mucho por lo que apostar. Será bueno intentarlo.

Finalmente, la barrera de entrada ahora es baja, así que pueden ingresar al mercado en aproximadamente un mes.

C.B.: ¿Qué consideraciones deben tener los operadores y plataformas antes de ingresar al sector de los deportes electrónicos y cuáles son los mayores desafíos que enfrentan? ¿Cómo pueden ser superados?

D.G.: Deben asegurarse de tener equipos sólidos de marketing y de operaciones que puedan ser motivados por los esports. Tal vez, sea incluso necesario contratar específicamente a personas que han sido parte de la industria durante varios años. Creo que la experiencia de esports es tan valiosa como la experiencia de juego online.

Algunos operadores se han asociado con ex jugadores profesionales de deportes electrónicos y voluntarios de la comunidad durante muchos años y están prosperando. Tener una relación respetada y valorada con la comunidad debe considerarse como una tarea previa. Cualquier especulación poco saludable o la falta de intención de retribuir a los jugadores se verá con desprecio, al igual que sucedería en otras comunidades deportivas establecidas.

Los deportes electrónicos como producto de apuestas aún no está bien documentado o analizado en comparación con otras ofertas, lo que significa que tendrán más trabajo y que deberán atraer a talentos más experimentados desde el principio. También es probable que deban estar preparado para algunos intentos de prueba y error en los esfuerzos de marketing y, como de costumbre, necesitarán un presupuesto amplio para hacer las cosas bien y formar asociaciones con los mejores afiliados, equipos, jugadores y eventos.

C.B.: Si se presenta la oportunidad, ¿con qué rapidez pueden los operadores y plataformas agregar opciones de deportes electrónicos?

D.G.: Según mi experiencia, el mayor desafío que enfrentan los operadores al incorporar un nuevo producto es asegurarse la posición en la industria y los recursos para acompañarla. Me complace decir que con EsportsConstruct ponemos en funcionamiento el producto en, aproximadamente, entre dos semanas y un mes, con foco en tres transmisiones simultáneas para:

1) Capacitación en operaciones de producto y comercialización.

2) Integración API.

3) Negocios/Legal/Comercial.

Podemos avanzar con todo esto en paralelo para llegar al mercado más rápido. Los comerciales se basan en el aumento de ingresos, por lo que nos asociamos con éxito con deportes electrónicos para hacer crecer juntos el mercado deportivo. En términos de recursos, podemos ejecutar planes con lo que se necesita y ampliarlos a medida que crecen los ingresos. Se puede comenzar con un solo operador clave para el producto y capacitar a sus equipos de marketing y operaciones existentes para que lo respalden como parte de su SOP.