Sebastián Salazar, fundador de EstelarBet, habló con SBC Notícias Brasil, el sitio hermano de SBC Noticias, sobre el mercado latinoamericano de juego online y apuestas deportivas, y analizó cómo los operadores pueden aprovechar elementos locales para crear experiencias personalizadas.
Salazar estará presente en SBC Summit 2025, en Lisboa, donde participará en un debate sobre la transformación del sector en América Latina junto a reconocidos expertos como Zeno Ossko, CEO de BetWarrior, y Felipe Fraga, Chief Business Officer (CBO) de EstrelaBet, en el panel Latin America First – the home grown operators reinventing the game.
SBC Notícias Brasil: ¿De qué manera los operadores latinoamericanos pueden aprovechar activos culturales, como el fútbol o la música, para ofrecer experiencias de juego únicas y auténticamente locales?
Sebastián Salazar: Sin duda, los elementos culturales son un motor para poder localizar o tropicalizar el contenido, como también lo pueden ser influencers locales o streamers.
En EstelarBet hemos asociado campañas con música y eventos de marca, en donde el contenido de proveedores ha sido impulsado, generando alto impacto en ventas y retención. Pero para que esto sea realmente eficiente, es necesario hacer un esfuerzo de comunicación a través de todos los canales y no solamente difundirlo a través de publicaciones en los canales disponibles en Meta, hay que hacer siempre más.
SBC Notícias Brasil: ¿Qué tan importante es adaptar el contenido y el lenguaje a nivel local para generar mayor engagement frente a plataformas con origen europeo?
S.S.: Adaptarse es primordial, tanto para operadores latinoamericanos, como europeos o norteamericanos. El idioma español que hablamos en los distintos países es distinto, por lo tanto es una oportunidad de adaptar la comunicación y verse cercano y local (sin serlo).
Lógicamente Brasil presenta un desafío mayor, ya que el lenguaje brasileño es único en el mundo (para quienes no lo saben, es distinto al portugués de Portugal), pero además los distintos estados tienen costumbres y hábitos de consumo únicos. Esto puede ser visto como una dificultad, pero en realidad es una oportunidad para ir captando mercados de a poco, focalizando la inversión territorialmente. Es decir, se debe conversar muy de cerca con el producto.
Definitivamente, las apuestas ayudan muchísimo a localizar el contenido, pero en las otras verticales, también el contenido y su posicionamiento ayudará al consumidor final a encontrar aquello que quiere jugar y por lo tanto, al operador a hacer más ventas y mejorar su indicador de primeros depósitos y retención.
SBC Notícias Brasil: ¿Hasta qué punto seguir el modelo europeo ha limitado o beneficiado el desarrollo de los mercados del juego en América Latina?
S.S.: En mi opinión, definitivamente ha ayudado. Pese a que los contenidos y hábitos de consumo de las personas son diferentes en cada jurisdicción y por lo tanto, un estilo de trabajo debe sufrir adaptaciones para producir efectos de alto impacto, es cierto también que no es necesario inventar la rueda (como decimos coloquialmente) y resulta más eficiente imitar las buenas prácticas e ir haciendo pruebas de desempeño.
Por ejemplo, el tráfico de afiliados en algunos países de la región no producía efectos de alto impacto en las operaciones hace algunos años. Sin embargo, esto ha cambiado. Hoy en países como Chile, Perú y desde luego Argentina y Brasil, uno puede observar que hay un mercado enorme que viene de fuentes de tráfico de afiliados, y hemos visto también fusiones y adquisiciones en ese mercado que indican que el negocio está creciendo y tiene un potencial enorme. Hace 5 años, probablemente algunos operadores hubieran considerado el tráfico como incipiente, como lo es hoy por ejemplo en Ecuador.
SBC Notícias Brasil: ¿Existe realmente una oportunidad para que las marcas latinoamericanas recuperen una porción significativa del mercado o los operadores internacionales seguirán dominando por su escala?
S.S.: Creo personalmente, como ocurre en casi todos los mercados, que la oferta de valor se concentrará en pocos actores. Esos actores podrían ser locales o internacionales, ya que ciertamente las barreras de entrada al conocimiento han bajado y el conocimiento es más accesible.
Hay que pensar además que muchas compañías internacionales operan con equipos locales y estos podrían migrar, con su conocimiento, a compañías con mejor cultura empresarial o que sea más representativa de las necesidades del equipo localmente, lo que significa que el valor agregado que había puede trasladarse también a otros operadores.
En suma, diría que el mercado tenderá a concentrarse con tres a cinco actores relevantes por jurisdicción, pero ello no impedirá que ese grupo esté compuesto por grandes actores internacionales o locales. Ya existe ejemplo de esto en México, Brasil, Colombia, Argentina y Perú.
SBC Notícias Brasil: Las alianzas con equipos de fútbol son una estrategia popular. ¿Cómo pueden las marcas evitar asociaciones superficiales y construir una conexión más auténtica y duradera con los fanáticos?
S.S.: La respuesta a esto es compleja, ya que la relación con los equipos de fútbol no siempre es mutuamente simbiótica. Creo que la fidelización con los fanáticos de los clubes desde luego pasa por la relación y activación de permanentes campañas durante el patrocinio, sin embargo, es primordial que los equipos internos de los operadores transformen a esos fans de los clubes en fans del operador.
Para esto, hay que innovar permanentemente y encontrar nuevas fuentes de relacionamiento con el usuario final, digitales, presenciales, basadas en experiencias que combinen ambas. Por esencia, los patrocinios son temporales y hay que verlos como lo que son, un proveedor de marketing cuyo performance pueda ser medido como cualquier otra fuente de tráfico.
SBC Notícias Brasil: Sabemos que los métodos de pago eficientes y localizados son clave en la región. ¿Qué tan ventajoso es, en la práctica, para los operadores integrar soluciones de pago locales o fintechs regionales?
S.S.: Los pagos son clave. El método de pago es la puerta de entrada del cliente al operador online. Si en la puerta de entrada no te dejan pasar, se genera mucha fila y cuando vas entrando, te echan. Entonces, el cliente se irá con un operador que tenga su puerta de entrada optimizada.
Eso es contar con un método de pago eficiente, un método que, de forma segura, deja pasar a la mayor cantidad de usuarios, de la forma más rápida posible, con la menor fricción y con alta disponibilidad 24/7 los 365 días.
Por tanto, las mismas buenas prácticas que han incorporado las plataformas en sus operaciones es primordial adaptarla también a los métodos de pago. Hay que recordar que la mayoría de los mercados relevantes en América se encuentran hoy regulados a nivel de juego online, pero esto ha coincidido con las regulaciones fintech. Así como el operador debe tener su licencia de juego, también el procesador de pagos debe tener la suya, y esto garantiza la resiliencia, escalabilidad, continuidad operacional, alta disponibilidad, flexibilidad y cumplimiento normativo.
Pero lo anterior, es el piso. Además de un método de pago eficiente, se debe permanentemente innovar e incorporar métodos de pago competitivos, con altas tasas de aceptación. El método de pago es lo que permite localizar la transacción desde el comercio hacia el usuario final. Buen ejemplo de esto es el impacto que puede tener en Perú una reciente innovación de la billetera Yape o los QR interoperables en Argentina, lo que llevará más competencia a dicho mercado haciendo que los costos del procesamiento bajen y se vuelvan más eficientes.
SBC Notícias Brasil: ¿Cuál es la importancia de discutir este tipo de temas entre expertos del sector? ¿De qué manera la participación de distintos actores en SBC Summit puede aportar al desarrollo de un mercado sólido en América Latina?
S. S.: Eventos como SBC Summit son las instancias idóneas, porque no se discute o se conversa acerca de teorías, sino que es el lugar en el que convergen expertos en operación, contenido, pagos, tráfico, etc., compartiendo casos de éxito y fracaso que ocurrieron en empresas que conocemos. Esas historias y experiencias solo se comparten en dos lugares: los paneles y las áreas de networking.
La industria del juego es tan dinámica que no da tiempo a los ejecutivos a tener otros espacios para compartir experiencias, por tanto, son estas instancias las únicas en donde uno puede aprender de una industria que cambia y se dinamiza día tras día.
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SBC Summit 2025 se celebrará del 16 al 18 de septiembre de 2025 en Lisboa. Las entradas para participar en el evento ya están disponibles aquí.
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