“Os afiliados devem ser mais humildes… Devem compreender que há um mundo completamente novo aí fora e aceitar que é possível que não se separe tudo”, afirmou Shmulik Segal, director executivo da MediaTroopers, empresa que está causando grandes reviravoltas no mercado competitivo estadunidense e que usa sua experiencia como uma oportunidade para ingressar em novos mercados, incluindo os da América Latina.
Nos dias anteriores à sua participação como palestrante no SBC Summit Latinoamérica, o CEO e cofundador da MediaTroopers, Segal, sentou-se para conversar com o SBC Media sobre os aspectos atractivos da América Latina para os afiliados. Comentou, ainda, os desafios comuns enfrentados na região, o delicado equilíbrio entre o êxito e o fracasso no marketing de afiliados, as estratégias efetivas para competir com os líderes da indústria e a importância de manter a humildade como o fator-chave para uma entrada fluida no mercado.
SBC: Quais são os principais fatores que fazem da América Latina um mercado atrativo para os afiliados?
Shmulik Segal: Quando pensamos no mercado latino-americano, os afiliados enxergam vários fatores relevantes.
Em primeiro lugar, é sua população. Sozinho, o Brasil possui mais de 200 milhões de habitantes, e o continente conta com mais de 670 milhões. Embora trata-se de um mercado imaturo, está organizando-se e preparando-se para o sucesso. Acredita-se que as receitas de jogos on-line e de apostas esportivas no continente alcancem US$ 4.400 milhões em 2026.
Em segundo, é o aumento da regulamentação da região. Na MediaTroopers, apenas operamos em mercados regulados, já que isso ajuda a garantir a autenticidade e a integridade dos jogos e da indústria. Além disso, os regulamentos atrairão os principais operadores, plataformas de mídia e provedores de tecnologia para procurarem parcerias. Isso incentiva os grandes players experientes da indústria a virem para a América Latina e ajudarem a levá-la ao próximo nível assim que as regulamentações estiverem em vigor, levando consigo suas afiliadas.
Em terceiro lugar, já existe uma forte cultura de apostas. Sejam partidas de futebol, pôquer, bingo, loteria, as apostas não são um novo fenômeno no continente. O entusiasmo em torno das apostas só aumentará à medida que os meios para apostar se tornem mais fáceis, com um maior número de operadores, plataformas tecnológicas e jogos para escolher.
Em adição, existe um cruzamento importante que funciona a nosso favor. Há alguns pontos-chave no mundo dos esportes e do ecossistema esportivo estadunidense, que se estende muito além da América do Norte – estamos bem no meio. Há um cruzamento fascinante entre os esportes e o fandom global da National Football League (NFL), da National Basketball Association (NBA), da Major League Baseball (MLB) e de outros esportes dos Estados Unidos. O que isso significa para nós, da MediaTroopers, é que podemos utilizar nosso conhecimento de palavras-chave, canais de marketing, eventos, técnicas de conversão e muito mais para alavancar nossa experiência e entrar nesses mercados.
Há também a Major League Soccer (MLS), que vem crescendo constantemente entre o público jovem. Com o Messi jogando agora em Miami e na Copa do Mundo, os Estados Unidos está se convertendo em um espetáculo do futebol mundial. Definitivamente, existem oportunidades interessantes no futebol quando se trata de apostas na América Latina.
Na MediaTroopers, nós temos a vantagem de possuir recursos disponíveis para ajudar a facilitar oportunidades sinérgicas. Nossa sólida infraestrutura inclui plataformas, experiência, conhecimento e pessoal qualificado e, ainda que sejam necessários ajustes, temos a intenção de utilizar a infraestrutura existente para aproveitar nossa entrada no mercado.
SBC: Que desafios os comerciantes afiliados enfrentam normalmente quando operam na América Latina e como podem ser superados?
S.S.: Os afiliados e os operadores que ingressam na América Latina enfrentam um ambiente dinâmico, diferente dos mercados regulados, já que a região ainda está nas etapas iniciais de desenvolvimento, o que representa uma série de desafios.
Em primeiro lugar, os afiliados devem compreender o jogador, seu valor e como manter os seus interesses. Isso significa aprender sobre a cultura das apostas, quais operadores estão presentes, as diferentes plataformas e as verticais disponíveis. Se os afiliados vierem de mercados com tecnologia e sistemas de monitoramento facilmente disponíveis, poderá ser difícil entrar em um mercado que ainda esteja nos estágios iniciais de desenvolvimento e sem essas instalações. Como consequência, os afiliados podem ter dificuldades para adaptar suas estratégias para satisfazer as necessidades da situação atual.
Em segundo lugar, quando se trata de segurança e de proteção, a regulação é apenas o ponto de partida. Na MediaTroopers, mantemos padrões elevados no que diz respeito à segurança dos jogadores, à proteção de dados e ao jogo responsável. Como empresa, nos perguntamos continuamente como podemos criar um ambiente de jogo seguro em um novo mercado.
Por fim, estão o pagamento e o processamento, que podem ser um obstáculo se não contarem com canais bancários adequados. Encontrar parcerias mais confiáveis e seguras em relação à atividade bancária será um grande desafio para todos, tanto operadores quanto afiliados.
SBC: Em sua opinião, o que diferencia os afiliados de sucesso na América Latina daqueles que enfrentam dificuldades no mercado?
S.S.: Para ter sucesso na América Latina, os afiliados primeiro necessitam aprender e compreender o mercado em um nível fundamental. Isso implica conhecer o idioma, as referências locais, as gírias e, para nossos propósitos, os esportes e os atletas-chave. Então, os afiliados deverão se familiarizar com os operadores locais, os provedores de serviços, os operadores de pagamento e o estado da regulamentação.
Embora os recém-chegados possam trazer mais experiências e conhecimentos dos mercados regulados, os afiliados também devem garantir que permaneçam humildes. Os afiliados não podem assumir que vão ensinar o mercado tudo o que sabem ou que simplesmente podem reutilizar estratégias anteriores com pequenos ajustes. Devem compreender que existe um mundo completamente novo e que precisam criar associações locais significativas e aceitar que podem não saber tudo.
Além disso, na América Latina, embora o mercado seja enorme, o jogo on-line está em desenvolvimento. Isso significa que a maioria dos jogadores se encontram em uma etapa muito primitiva de compreensão. Os afiliados e os operadores deverão primeiro educar os jogadores para conseguir atraí-los. Ainda, devido ao menor nível de fidelidade à marca – diferentemente do que acontece nos mercados dos Estados Unidos -, precisarão adaptar suas estratégias para oferecer boa qualidade a longo prazo aos jogadores. Então, trata-se de educar, de atrair e de adaptar.
SBC: O principal foco operacional da marca está nos Estados Unidos, onde é necessário obter licenças para operar. Você pode descrever o processo que passam e ressaltar algum desafio notável que já enfrentaram?
S.S.: O que acontece com o mercado estadunidense é que sempre é preciso estar completamente regulado. O maior desafio nesse sentido foi primeiro compreender quais requisitos são realmente necessários como afiliado. No geral, os estados se classificam em uma das quatro categorias.
A primeira categoria inclui estados que não requerem nenhum tipo de licença, o que permite que os afiliados operem com um modelo de custo por aquisição (CPA) ou com um modelo de participação nas receitas (RevShare), como em Nova Iorque. A segunda compreende estados que não possuem nenhum tipo de licença, mas só permitem que seus afiliados operem conforme um modelo de CPA, como Illinois. A terceira categoria abrange estados que apoiam uma licença única tanto para CPA quanto para RevShare, como Indiana. Por fim, existem estados que oferecem dois tipos de licença, uma CPA e outra RevShare, como Nova Jersey e Pensilvânia.
Uma vez que esses requisitos forem compreendidos, é questão de investir tempo e dinheiro para obter as licenças e passar pelo processo regulatório.
A MediaTroopers recebeu sua licença da Virgínia em abril de 2021. A equipe de inteligência de marketing da empresa ficou à margem durante um tempo, esperando o lançamento na Virgínia. Nossa equipe jurídica aprovou nossa solicitação assim que a Loteria da Virgínia começou a aceitar solicitações – e valeu a pena, já que fomos uma das primeiras seis empresas a receber licença no estado, junto ao Google e ao Facebook.
SBC: O mercado estadunidense caracterizou-se por um pequeno número de operadores dominantes, o que não acontece nos mercados europeus. Como isso afeta as estratégias e as operações dos afiliados nos Estados Unidos?
S.S.: Ter menos operadores significa que há menos opções para os jogadores e requisitos mais específicos que devem ser cumpridos para atraí-los. A estratégia da MediaTroopers tem sido desenvolver e investir fortemente nossas parcerias com as principais marcas e manter-nos atualizado a respeito de qualquer nova regulação que entre em vigor. Além disso, quando ativam-se novos mercados, asseguramo-nos de contar com os requisitos necessários para começarmos com eles.
Por outro lado, a confiança e a lealdade da marca desempenham papéis mais importantes na tomada de decisões das pessoas nos Estados Unidos do que na Europa ou na América Latina. Ter marcas reconhecidas e renomadas garantem aos jogadores que seu dinheiro e seus ganhos futuros estão seguros. Infelizmente, isso significa que os novos operadores ou verticais, como Fantasy Sports e os cassinos sociais, têm maior dificuldade para atrair jogadores já que não são tão conhecidos pelos estadunidenses.
Nós temos a sorte de ter adquirido experiência em ambos os tipos de mercados: europeu, que está mais disperso, e estadunidense, que está mais centralizado. Como resultado, valorizamos e cultivamos nossa experiência e nossas soluções para os dois mercados. Muitas vezes, aproveitamos a experiência e as capacidades que temos adquirido em um mercado para operar em outro. Por exemplo, temos uma extensa rede de centenas de editores que são utilizados tanto em mercados grandes quanto em pequenos, já que muitos deles têm formas únicas de alcançar o público que, de outra forma, não conseguiríamos. Alternativamente, empregamos muitas das nossas práticas e dos nossos procedimentos de grandes mercados para melhorar nosso serviço e nossa entrega nos mercados menores e dispersos.
SBC: Quais mercados internacionais você considera atualmente os mais promissores para os afiliados? Existem planos para entrar e expandir para esses mercados em um futuro próximo?
S.S.: Para a MediaTroopers, o aspecto mais importante em um novo mercado, se não o único, é saber se está regulado.
A regulamentação determina como os afiliados podem promover, por exemplo, por meio de SEO versus compra de mídia, já que a maioria dos canais de comunicação, como Google, Facebook, Twitter, entre outros, não permitiram que os afiliados promovam o jogo on-line e as apostas esportivas em mercados cinzentos e ilegais.
Nesse sentido, os maiores mercados em nosso radar são Brasil, Chile e Argentina, uma vez que terão os marcos regulatórios estabelecidos para apoiar os canais legais.
Além disso, a MediaTroopers sempre está buscando que novos estados dos Estados Unidos e novas províncias canadenses aprovem regulamentações e entrem em funcionamento.
MediaTroopers no SBC Summit Latinoamérica
Shmulik Segal será palestrante no painel “Atravesando la Frontera de Afiliación en Latinoamérica”, que faz parte da conferência Afiliados & Publicidade, no SBC Summit Latinoamérica. O painel acontecerá no dia 1 de novembro, das 16h15 às 17h. Segal será acompanhado por Lee Gwilliam, diretor comercial & Cassino do Gambling.com, Christopher Iyahin Guzman, head de Afiliados do Strendus, Fred Motta, diretor geral no Brasil da PlayAnywhere, e a moderadora Katarina Stojanovic, head de Afiliados do GiG Media.
