Criar um ótimo produto com o qual os fãs de esportes possam se identificar é essencial para construir uma marca forte de apostas esportivas, afirmou Selena Kalvaria, Chief Marketing Officer (CMO) da Fanatics Betting & Gaming, na nova edição da revista SBC Leaders.
Na entrevista de capa, Kalvaria explica por que deixou uma carreira bem-sucedida no mundo da alta moda para atuar na indústria de apostas esportivas, além de comentar o que encontrou após fazer essa transição.
A Fanatics é uma marca conhecida por todos os fãs de esportes dos Estados Unidos, graças à sua ampla divisão de réplicas de roupas esportivas e produtos licenciados. Esse alcance sem paralelo foi, inicialmente, o que tornou a oportunidade atraente para Kalvaria.
Desde que entrou na empresa, ela aprendeu que o nome da marca teria pouco valor para os apostadores se a equipe de jogos online não tivesse seguido o exemplo da divisão de vestuário e adotado uma abordagem de desenvolvimento de produto centrada nos fãs.
O recurso Fair Play, que reembolsa apostas em caso de lesão, se tornou tão popular entre os clientes que foi replicado por operadores de apostas esportivas concorrentes. Já o FanCash recria, para o público de apostas, o engajamento típico dos programas de fidelidade do varejo.
“Você precisa construir um produto e uma proposta incríveis, com os quais as pessoas se importem, e a equipe que já existia aqui antes de mim foi excepcional na busca por ter o melhor produto do mercado”, afirmou Kalvaria.
“Com a integração do FanCash e o que se tornou central para o nosso posicionamento em Fair Play, no ecossistema conectado e no programa de fidelidade, nós aprimoramos de forma incansável a experiência do cliente e do fã. É para isso que a Fanatics existe”.
Na mesma reportagem de capa, Mark Hughes, Chief Trading Officer da Fanatics, explica que, em um mercado competitivo e com rivais bem estabelecidos, ter o produto certo pode ajudar a “dar aos clientes zero motivo para sair”. Embora reconheça que esses concorrentes têm “coisas realmente boas”, Hughes está confiante de que sua equipe acertou no produto.
“Estamos em uma fase em que o produto é de altíssima qualidade, o programa de fidelidade funciona em todos os canais, temos clientes antigos que são realmente fiéis”, afirmou Hughes.
“Tudo se encaixou. Agora recebemos muitos comentários de clientes dizendo: ‘Eu entrei por causa do FanCash, mas o produto de vocês é tão bom quanto o da FanDuel ou da DraftKings’”.
Ninguém está prevendo o apocalipse para operadores de apostas esportivas
Parte do trabalho de Hughes é criar “motivos para os clientes mudarem e permanecerem”. E, como operador dos Estados Unidos, isso significa fazer algo para atrair jogadores de mercados de previsão.
No entanto, embora a empresa tenha lançado sua própria oferta Fanatics Markets, Hughes não espera que empresas como Kalshi e Polymarket consigam competir com casas de apostas esportivas licenciadas no longo prazo.
“A amplitude do produto será difícil de igualar. Se isso se desenvolver de uma forma em que haja um produto de parlay e as margens e a generosidade possam ser altas, talvez concorra”, afirmou Hughes.
“Mas, sem isso, eu realmente não os vejo como o mesmo produto, mesmo que pareçam muito similares para o cliente. Tenho dificuldade em imaginar que isso vá canibalizar de forma muito significativa em estados onde as apostas esportivas são permitidas”.
Essa visão é ecoada por James Cooper, vice-presidente sênior da divisão Flywheel & New Ventures da FanDuel, focada em identificar e lançar novos produtos de alto crescimento.
Um desses produtos é o FanDuel Predicts, que teve como benefício ampliar o mercado total endereçável da operadora para estados como Califórnia e Texas, onde as apostas esportivas legais não estão amplamente disponíveis.
Apesar de estar diretamente envolvido no lançamento de um desses produtos, Cooper não espera que os mercados de previsão causem danos significativos à indústria legal de apostas esportivas.
“Não vemos o ecossistema de apostas esportivas como ultrapassado de forma alguma, e ele continua sendo a nossa estrela-guia”, afirma.
“As apostas esportivas continuam sendo a forma mais direta e estabelecida para os fãs se envolverem com os resultados esportivos, especialmente em mercados regulados, com fortes proteções ao consumidor e benefícios significativos para os estados.”
A revista também traz uma análise de Marc Dunbar, presidente da IMGL, sobre a disputa em torno do status legal dos mercados de previsão.
bet365 mira a liderança nos Estados Unidos
Embora os mercados de previsão tenham dominado as manchetes, o crescimento da bet365 nos Estados Unidos nos últimos 12 meses recebeu pouca atenção.
A operadora sediada no Reino Unido adotou inicialmente uma abordagem cautelosa em relação ao mercado norte-americano, mas, ao contrário de muitas concorrentes europeias que gastaram pesadamente durante a corrida do ouro pós-PASPA, agora começa a prosperar.
A empresa se estabeleceu como uma das cinco principais operadoras em muitos dos 17 estados em que está ativa, algo que Trip Stoddard, chefe de Desenvolvimento de Negócios para a América do Norte, atribui aos investimentos em localização e tecnologia.
Stoddard está satisfeito com o progresso dos últimos meses, mas ninguém deve esperar que a empresa se contente com sua atual posição no grupo que persegue FanDuel e DraftKings.
“Se você olhar para a história da bet365, para tudo o que fizemos globalmente, nós não entramos em mercados nos quais estamos satisfeitos com o top 5. Nós não entramos em mercados nos quais estamos satisfeitos com o top 3”, afirmou Stoddard.
E acrescentou: “Estamos aqui para ser número um. Claramente há um top 2. Estamos observando essas empresas, mas estamos adaptando nosso produto e nosso marketing a um ponto em que não apenas achamos que podemos competir com elas. Estou confortável em dizer que achamos que podemos vencê-las”.
Uma volta pelo mundo das apostas
A edição 40 da revista SBC Leaders também inclui entrevistas com Steph Sherman, Chief Marketing Officer (CMO) da DraftKings, sobre aquisição de clientes na Copa do Mundo, e Donald Tabone, Chief Information Security Officer da Betsson, sobre os perigos representados pelos cibercriminosos para os operadores.
Enquanto isso, Rafi Ashkenazi, presidente da Hard Rock Digital, relembra sua carreira no setor de jogos; Chief Financial Officer (CFO) do Grupo Allwyn compartilha bastidores da fusão com a OPAP; e Gonzalo Perez, CEO da Apuesta Total, discute o mercado peruano.
Além disso, há uma análise aprofundada sobre as oportunidades em mercados emergentes da América Latina e uma análise sobre por que os esforços de lobby da indústria continuam sem produzir os resultados esperados.
Você pode retirar uma cópia da edição 40 da revista SBC Leaders durante o SBC Summit Americas, em Fort Lauderdale, em junho, ou ler a edição digital aqui.
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