O ano de 2025 foi muito esperado para todos os operadores, provedores, afiliados e apostadores brasileiros. Com o início do mercado regulamentado no dia 1º de janeiro de 2025, o Brasil pôde, enfim, deixar para trás os anos de mercado cinza, que ocorreram entre 2018 e 2024 – onde o jogo era legalizado, porém não regulamentado.
As mudanças trouxeram novas oportunidades, mas também, desafios. Com regras mais rígidas, tivemos grandes mudanças no setor de publicidade e também a colocação de uma barreira de entrada: para operar no mercado de apostas brasileiro, ficou estipulado o pagamento de uma outorga de R$ 30 milhões, que permite a exploração de três marcas pelo período de cinco anos.
Para entender os desafios e requisitos legais que as empresas que buscam operar neste mercado devem enfrentar, o SBC Summit Americas organizou o painel Brazil 2025: A surge in licensing and lessons so far, que contou com a presença de especialistas como James Kilby (Chief Analyst da VIXIO), Guilherme Buso (VP da Genius Sport no Brasil), Luiz Felipe Maia (sócio da Maia Yoshiyasu Advogados), Natalia Nogues (fundadora da AMIG e CEO da Control F5), Angelo Alberoni (COO da A2FBR), Marco Pequeno (Country Manager da Amusnet no Brasil) e a moderação de Leandro Pamplona (Sócio e fundador da Bonetti, Krugen & Pamplona Advogados).
Todo o ecossistema de apostas esportivas foi afetado pela regulamentação. Alguns, no entanto, tiveram que passar por uma mudança mais profunda, como o setor publicitário: “Muita coisa mudou depois de 1º de janeiro de 2025. Na parte de marketing e publicidade muitas coisas foram mudando por conta das regras do CONAR. As empresas também precisaram deixar para trás sua base de clientes e recomeçar do zero. Isso foi difícil, porque a estratégia de marketing teve que ser refeita, buscando a reaquisição da base de usuário”, pontuou Nogues sobre os desafios do setor.
A CEO da Control F5 também citou a proibição dos bônus de boas-vindas, que alterou de forma considerável a maneira como é feita a publicidade no país: “Foi um novo desafio, um novo trajeto para as empresas”.
Pamplona aproveitou para pontuar as particularidades do país para aqueles que buscam atuar no mercado brasileiro: “O Brasil é um caso à parte. Quem quiser chegar no país com chance de ter algum êxito [no mercado], recomendo que tenha contato com um especialista local. As regras que existem aqui são próprias do Brasil. É uma jabuticaba especificamente nossa”.
Buso também pontuou o amadurecimento do país no que diz respeito à integridade esportiva: “Desde janeiro de 2025, o jogo mudou completamente dentro do país. A gente viu que algumas práticas tiveram que ser reestruturadas. Para que o apostador tenha confiança em apostas, a integridade é importante. Nós temos, como indústria, uma preocupação muito grande com esse tema. É necessário que os atletas e treinadores tenham conhecimento deste novo mundo, que é o mundo das apostas esportivas. Esses casos [de manipulação de cartão e escanteios] precisam ser investigados e relatados”.
Desafios tributários e insegurança jurídica
Falando sobre o processo de transição para o mercado regulamentado, Maia brincou: “Nós podemos resumir dizendo que esses quatro meses de mercado regulamentado pareceram quatro minutos. Só que embaixo d’água, com todo mundo tentando sobreviver e se adequar para operar no brasil”.
“Alguns operadores não se prepararam adequadamente para a confusão que é o sistema tributário brasileiro. Nós vimos operadores optando pelo lucro presumido ao invés de real. Nós vemos operadores que escolheram municípios sem analisar a legislação local, e o ISS que deve ser pago. Também existe, até hoje, uma confusão para entender como deve ser feito o repasse de 12% das loterias”, pontuou o advogado sobre os desafios tributários que algumas empresas do setor estão enfrentando no país.
“Existe também uma movimentação do fisco brasileiro para tentar tributar retroativamente operadores que atuaram nos últimos cinco anos no brasil, e isso ainda vai dar muita discussão”, ressaltou Maia, sobre a insegurança jurídica e o conhecido risco Brasil.
O advogado também citou as discussões jurídicas entre operadores e apostadores, no que diz respeito ao direito do consumidor: “Temos dois casos recentes em que o judiciário impediu a limitação de conta de dois usuários. E nisso entra até o desconhecimento do judiciário sobre o setor. Se a gente não consegue limitar a aposta do usuário, não conseguimos gerenciar risco. Sem gerenciar risco, o jogo de cota fixa é inviável. Só que acabamos de ter duas decisões que envolvem empresas grandes, com juízes de primeira instância, impedindo essa limitação. Existem muitos desafios e é um cenário complexo, mas temos visto também, como ponto positivo, o regulador trabalhando muito, ouvindo o setor e tentando resolver”.
Kilby, como americano, ofereceu o ponto de vista de quem, embora esteja familiarizado com o mercado brasileiro, não é nativo do país, e se mostrou otimista: “A Vixio analisa todos mercados regulamentados, e a solução perfeita não existe. Será um desafio muito grande para o Brasil. Nas Leis e nas portarias da SPA, existem quase todos os mecanismos para enfrentar o mercado ilegal”.
Kilby, no entanto, pontuou que o combate aos operadores ilegais é peça chave para o bom funcionamento do mercado brasileiro: “Uma questão complexa, no entanto, são as vantagens que os operadores ilegais tem em relação aos legais: podem oferecer bônus, não precisam fazer processo de KYC e pagar impostos. Então será uma batalha complexa. É importante que a SPA siga em contato com a ANATEL e outros órgãos que podem auxiliar. Vai ser uma guerra muito longa”.
Implementação de uma cultura de jogo no país
Durante a discussão, Pamplona pontuou que um dos maiores desafios é o desconhecimento sobre o jogo, e disse ser necessário desenvolver a cultura do jogo dentro do imaginário do brasileiro: “Precisamos de um tempo para nos ambientar e buscar os melhores modelos”.
Marco Pequeno aproveitou o gancho para falar sobre o desconhecimento sobre o funcionamento das plataformas e o processo de certificação, que pode ser visto em todos os setores da população: “Eu vi uma senadora falando sobre manipulação de jogos na CPI das Bets, sendo que as entidades homologadas pela SPA existem justamente para garantir a segurança nesse sentido”.
“Nós queremos que os jogadores ganhem, até por isso colocamos um RTP alto, de 97%. O processo de certificação de jogos é fundamental, e isso é pouco divulgado na imprensa. O processo existe justamente para dar segurança ao usuário. Nós não provemos serviço para o mercado ilegal, então nosso jogo não está disponível para essas empresas. Nós trabalhamos proativamente com a SPA para trabalhar com o mercado regulamentado. Operadores também precisam questionar provedores que fornecem jogos para operações ilegais, porque é uma competição injusta”, completou Pequeno.
Alberoni, por fim, pontuou sobre o lado do operador, e ressaltou a importância de ter um profundo entendimento sobre o mercado brasileiro antes de entrar no país: “Quando você chega no Brasil, o desconhecimento sobre legislação e modus operandi no Brasil, assusta. O operador chega querendo aplicar uma estratégia sem entender a maneira como o mercado funciona. Os operadores tiveram muita dificuldade no processo de transição para o mercado regulamentado. Conforme apontado pela Natalia Nogues, a migração foi muito complexa para todos os operadores. Não foi fácil, acredito que os operadores começaram a ‘respirar’ e entender melhor o funcionamento do mercado a partir de março”.
Os participantes do SBC Summit Americas 2025 podem conferir essa e todas as outras sessões no SBC Connect. Clique aqui e acesse.
