El año 2025 fue muy esperado por todos los operadores, proveedores, afiliados y apostadores brasileños. Con la entrada en vigor del mercado regulado el 1 de enero de 2025, Brasil finalmente pudo dejar atrás los años de incertidumbre, que se extendieron entre 2018 y 2024, cuando el juego estaba legalizado, pero no regulado.
Los cambios trajeron nuevas oportunidades, pero también desafíos. Con normas más estrictas, hubo cambios importantes en el sector publicitario y también la imposición de una barrera de entrada: para operar en el mercado brasileño de apuestas, se estipuló una tarifa de concesión de 30 millones de reales, que permite la exploración de tres marcas durante un período de cinco años.
Para comprender los desafíos y requisitos legales que enfrentan las empresas que buscan operar en este mercado, SBC Summit Americas llevó a cabo el panel Brasil 2025: Un aumento en las licencias y lecciones aprendidas hasta la fecha, que contó con la participación de expertos como James Kilby (Chief Analyst de VIXIO), Guilherme Buso (VP de Genius Sport en Brasil), Luiz Felipe Maia (socio de Maia Yoshiyasu Advogados), Natalia Nogues (fundadora de AMIG y CEO de Control F5), Angelo Alberoni (COO de A2FBR), Marco Pequeno (Country Manager de Amusnet en Brasil) y el moderador Leandro Pamplona (Socio y fundador de Bonetti, Krugen & Pamplona Advogados).
Todo el ecosistema de las apuestas deportivas se ha visto afectado por la regulación. Sin embargo, algunas empresas tuvieron que experimentar un cambio más profundo, como el sector publicitario: “Mucho ha cambiado desde el 1 de enero de 2025. En el sector del marketing y la publicidad, muchas cosas han cambiado debido a las normas del CONAR. Las empresas también tuvieron que dejar atrás su base de clientes y empezar de cero. Esto fue difícil, ya que la estrategia de marketing tuvo que rediseñarse, buscando recuperar la base de usuarios”, señaló Nogues sobre los desafíos del sector.
La directora ejecutiva de Control F5 también mencionó la prohibición de los bonos de bienvenida, que cambió significativamente la forma de hacer publicidad en el país: “Fue un nuevo desafío, un nuevo camino para las empresas”.
Pamplona aprovechó la oportunidad para señalar las particularidades del país para quienes buscan operar en el mercado brasileño: “Brasil es un caso especial. Si deseas ingresar al país con posibilidades de éxito, recomiendo contactar a un especialista local. Las normas vigentes aquí son específicas de Brasil. Es una especialidad brasileña”.
Por su parte, Buso también destacó el crecimiento del país en materia de integridad deportiva: “Desde enero de 2025, el juego ha cambiado por completo en el país. Hemos visto que algunas prácticas han tenido que reestructurarse. La integridad es importante para que los apostadores confíen en sus apuestas. Como industria, estamos muy preocupados por este tema. Los atletas y entrenadores deben estar al tanto de este nuevo mundo, que es el de las apuestas deportivas. Estos casos [de manipulación de tarjetas y saques de esquina] deben investigarse y denunciarse”.
Brasil, entre desafíos fiscales e incertidumbre jurídica
Refiriéndose al proceso de transición al mercado regulado, Maia bromeó: “Podemos resumirlo diciendo que estos cuatro meses de mercado regulado parecieron cuatro minutos. Solo bajo el agua, con todos intentando sobrevivir y adaptarse para operar en Brasil”.
“Algunos operadores no estaban adecuadamente preparados para la confusión del sistema tributario brasileño. Vimos operadores que optaban por ganancias presuntas en lugar de ganancias reales. Vimos operadores que elegían municipios sin analizar la legislación local ni el ISS que debían pagar. Además, a día de hoy, existe confusión sobre cómo se debe transferir el 12 por ciento de los ingresos de la lotería”, señaló el abogado sobre los desafíos fiscales que enfrentan algunas empresas del sector en el país.
Además, se refirió a que también existe una iniciativa de las autoridades fiscales brasileñas para intentar gravar retroactivamente a los operadores que han estado activos en Brasil en los últimos cinco años, y esto seguirá generando mucha discusión.
El abogado, por otro lado, mencionó las discusiones legales entre operadores y apostadores en relación con los derechos de los consumidores.
“Tenemos dos casos recientes en los que el poder judicial impidió la limitación de las cuentas de dos usuarios. Y esto incluye incluso el desconocimiento del sector por parte del poder judicial. Si no podemos limitar la apuesta del usuario, no podemos gestionar el riesgo. Sin gestión del riesgo, las apuestas de cuotas fijas son inviable”, dijo.
Y siguió: “Acabamos de tener dos decisiones que involucran a grandes empresas, con jueces de primera instancia, que impiden esta limitación. Hay muchos desafíos y es un escenario complejo, pero también hemos visto, como aspecto positivo, que el regulador está trabajando arduamente, escuchando al sector e intentando resolverlo”.
Kilby, como estadounidense, ofreció el punto de vista de alguien que, aunque conoce el mercado brasileño, no es originario del país, y se mostró optimista.
“Vixio analiza todos los mercados regulados y no existe una solución perfecta. Será un gran desafío para Brasil. Las leyes y ordenanzas de la SPA contienen casi todos los mecanismos para combatir el mercado ilegal”, comentó.
Sin embargo, señaló que combatir a los operadores ilegales es clave para el buen funcionamiento del mercado brasileño. “Un tema complejo, de todas formas, son las ventajas que tienen los operadores ilegales sobre los legales: pueden ofrecer bonos, no necesitan pasar por el proceso KYC ni pagar impuestos. Por lo tanto, será una batalla compleja. Es importante que la SPA se mantenga en contacto con ANATEL y otras agencias que puedan ayudar. Será una guerra muy larga”.
Implementando una cultura del juego en el país
Durante el debate, Pamplona señaló que uno de los mayores desafíos es el desconocimiento sobre los juegos de azar y afirmó que es necesario desarrollar una cultura del juego en el imaginario brasileño: “Necesitamos tiempo para adaptarnos y buscar los mejores modelos”.
Seguidamente, Pequeno aprovechó la oportunidad para hablar sobre el desconocimiento del funcionamiento de las plataformas y el proceso de certificación, que se observa en todos los sectores de la población. “Vi a un senador hablando de manipulación de juegos en la CPI das Bets, cuando las entidades aprobadas por la SPA existen precisamente para garantizar la seguridad en este sentido”.
Así, destacó que la intención es que los jugadores ganen, por eso establecieron un RTP alto del 97 por ciento. “El proceso de certificación del juego es esencial, y esto rara vez se menciona en la prensa. El proceso existe precisamente para brindar seguridad a los usuarios. No prestamos servicios al mercado ilegal, por lo que nuestro juego no está disponible para estas empresas. Trabajamos proactivamente con la SPA para integrarnos en el mercado regulad”, explicó.
Finalmente, Alberoni habló sobre la perspectiva del operador y enfatizó la importancia de comprender a fondo el mercado brasileño antes de ingresar al país.
“Al llegar a Brasil, el desconocimiento de la legislación y el modus operandi local es alarmante. El operador llega con la intención de aplicar una estrategia sin comprender el funcionamiento del mercado. Los operadores tuvieron muchas dificultades en la transición al mercado regulado. Como señaló Natalia Nogues, la migración fue muy compleja para todos los operadores. No fue fácil; creo que los operadores comenzaron a tomar aire y a comprender mejor el funcionamiento del mercado a partir de marzo”, concluyó.
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