Para la última edición de la revista SBC Leaders, Ted Menmuir, editor en jefe adjunto de SBC, conversó sobre el trading con dos ejecutivos destacados, analizando la disciplina en un contexto en el que la IA introduce cambios y nuevas presiones.
En el punto medio de una década transformadora para todas las verticales del juego, resulta prudente que la industria revise la evolución de los valores y las dinámicas que se les exigen a los operadores.
Muchos observadores anticipaban que la década de 2020 estaría marcada por la expansión hacia nuevos mercados en América del Norte y del Sur, en un escenario de estancamiento y fatiga competitiva en los mercados históricos de Europa.
A pesar de todos los cambios, las exigencias sobre el liderazgo siguen siendo claras y directas: los inversores esperan que los operadores amplíen su acceso a mercados, escalen sus operaciones y ganen participación de mercado; dicho de forma simple, “planificar, diseñar estrategias y ejecutar”.
Sin embargo, el verdadero giro se ha producido fuera del radar y dentro de los balances financieros. Las casas de apuestas deportivas, antes impulsadas casi exclusivamente por el crecimiento y la expansión, ahora enfrentan una nueva realidad comercial: la presión sobre los márgenes.
Una realidad evidente, ya que el sentimiento de los inversores ha cambiado en la forma de valorar a las empresas de juego, donde la eficiencia es ahora el factor dominante. El foco ya no está únicamente en los ingresos brutos por juego, sino en la rentabilidad subyacente, el control sostenible de costos y la eficiencia operativa.
En todas las casas de apuestas de primer nivel, esta recalibración ha provocado una revisión estratégica que, para la alta dirección, comienza en la disciplina central de la gestión de riesgos.
A medida que la eficiencia de costos domina todas las estrategias, el manual tradicional de la industria —promociones generosas, bonificaciones masivas y valoraciones agresivas de clientes— está siendo reexaminado, ya que el costo del crecimiento ahora se percibe como una amenaza para los márgenes.
La automatización y la Inteligencia Artificial no pueden reemplazar a la matiz
Los cambios estratégicos en la composición de las casas de apuestas modernas han sido seguidos de cerca por Matthew Trenhaile, director general de Anubis Trading. Veterano de Pinnacle y Sportradar, Trenhaile trabaja hoy directamente con operadores para optimizar sus modelos de trading en eventos de alta exposición, donde el control tradicional de márgenes suele fallar.
Trenhaile sigue siendo un firme defensor de construir la infraestructura de una casa de apuestas desde cero, comenzando por la mesa de trading. A su juicio, las prioridades comerciales cambiantes del sector no deben ir en detrimento de los principios fundamentales del riesgo. “El trading debería ser el eje de la rueda. Si no lo es, se está perdiendo una oportunidad”, observa.
No obstante, a medida que los operadores responden a las demandas de los inversores por disciplina en costos, muchos están reduciendo personal en el área de trading y apoyándose fuertemente en la automatización. Modelos de precios impulsados por IA, sistemas de trading algorítmico y herramientas de monitoreo en tiempo real se utilizan para mantener la cobertura de mercados con escala y velocidad.
Pero Trenhaile advierte que la automatización no debe ir en contra del control de costos, sino apoyarlo. De manera crítica, estos sistemas no pueden reemplazar el aprendizaje táctico, los matices y la toma de decisiones en vivo que aportan los equipos de trading con experiencia. “El trader sigue siendo el único que ve el comportamiento del cliente en tiempo real. Sabe qué apuestas están entrando y qué patrones están emergiendo. Ve la sangre que corre por la casa de apuestas”, explica.
Si bien la tecnología permite eficiencia, la ventaja competitiva reside en cómo se combina con la experiencia humana. Eliminar por completo a los traders, o relegarlos a roles pasivos, implica el riesgo de privar a las casas de apuestas de los insights que hacen que la gestión de riesgos sea comercialmente inteligente.
Gestionar el riesgo como ventaja competitiva
Una perspectiva desde la primera línea la aporta Ivan Gojic, Chief Product Officer de SuperBet, la principal casa de apuestas en los mercados balcánicos y uno de los pocos operadores en Europa que ha logrado una escala real más allá de su mercado local. Respaldada por más de 1.000 millones de libras en inversión del fondo de private equity Blackstone, SuperBet es un caso de estudio moderno sobre cómo alinear disciplina operativa, innovación de producto y desempeño comercial.
Para Gojic, el debate no es si las casas de apuestas pueden controlar la acción “sharp”, sino si siquiera deberían intentarlo. En su opinión, el verdadero valor está en la agudeza operativa, no en las limitaciones agresivas. “Te van a ganar —quizás el 5 por ciento de tus clientes—, pero si tus sistemas están diseñados para aprender de eso y ajustarse en tiempo real, vas a salir ganando”, señala.
Y agrega: “Con demasiada frecuencia, el riesgo se presenta como una amenaza en lugar de una oportunidad. Siempre habrá apostadores fuertes. Tu trabajo es saber quiénes son, qué quieren y dónde aún puedes generar margen. Eso es lo que les importa a los inversores: una casa de apuestas que conoce el valor de cada apuesta que acepta”.
Gojic sostiene que lo que define a una “casa de apuestas sharp” en el mercado actual no es su capacidad para eliminar el riesgo, sino su habilidad para gestionar la exposición de forma inteligente, especialmente bajo presión de costos. En otras palabras, no se trata de “atrapar cada caso extremo”, sino de demostrar que el negocio es estructuralmente sólido y comercialmente consciente de dónde reside el valor.
A medida que los operadores continúan automatizando y estandarizando, el riesgo es que dediquen una energía desproporcionada a defenderse de un pequeño porcentaje de clientes sofisticados, en lugar de optimizar para el 90 por ciento o más de los usuarios que representan un valor recurrente y recreacional. Gojic advierte que un “trading hiperdefensivo, donde el riesgo se equipara únicamente con la exposición, puede generar más abandono del que previene, obstaculizando el crecimiento a largo plazo”.
En términos simples, gestionar la acción “sharp” no es lo mismo que controlarla. Lo primero requiere conciencia y adaptación; lo segundo, si se persigue de manera demasiado rígida, puede socavar tanto la rentabilidad como la experiencia del usuario.
Gestión del riesgo en la era de la homogeneización
La presión de los inversores sobre las casas de apuestas para mantener un modelo recreacional en cada mercado específico ha generado una ola de tensiones estructurales en la gestión de los operadores. Como resultado, la mayoría sigue un enfoque de “bajo riesgo, alto control”: precios defensivos, límites estrictos de apuestas y automatización de umbrales de restricción para reducir la volatilidad.
Este modelo ha demostrado ser comercialmente eficiente, en particular en mercados regulados donde las exigencias de cumplimiento, los topes a los bonos y las cargas impositivas reducen los márgenes. Sin embargo, en el proceso ha surgido una nueva y, posiblemente, subestimada vulnerabilidad: la uniformidad.
“Si todos los bookmakers están evitando la acción sharp y defendiéndose agresivamente de cualquier riesgo percibido, ¿quién queda para atender al apostador serio?”, se pregunta Gojic.
A medida que las casas de apuestas convergen en precios, límites y experiencias de usuario similares, los segmentos de alto valor que antes eran clave para la liquidez del mercado y la diferenciación de marca quedan desatendidos.
“Seguimos más enfocados en los malos clientes que en los buenos. Es al revés”, comenta. Su postura refleja un sentimiento creciente: al tratar el riesgo como algo a excluir en lugar de una disciplina que debe gestionarse, muchos operadores están sacrificando valor a largo plazo por control a corto plazo.
Resultados impulsados por parlays de alta cuota, acumuladas de múltiples selecciones y picos masivos generados por influencers o canales de Telegram se han vuelto habituales, especialmente en mercados hipersociales y de alta frecuencia como Brasil. Estos eventos suelen desestabilizar los modelos de riesgo y generar cuestionamientos públicos sobre la “generosidad” y la exposición de los operadores.
Sin embargo, para los equipos de trading, la preocupación de los inversores sobre promociones de cuotas generosas, incentivos y acumuladas está mal enfocada. El problema no es la “generosidad”, sino la aptitud. Los operadores que comprenden la volatilidad, segmentan correctamente a sus clientes y gestionan los precios de manera inteligente están mejor posicionados para resistir turbulencias de corto plazo sin caer en la uniformidad.
La gestión de riesgos seguirá siendo la disciplina central de las apuestas deportivas, independientemente de los cambios regulatorios, la evolución del comportamiento de los clientes o las presiones de los inversores por controlar costos. En esencia, es la función que define si una casa de apuestas prospera o se estanca.
No obstante, las dinámicas del riesgo están cambiando. La automatización, los datos y los sistemas de inteligencia ahora gobiernan amplias áreas del pricing, la gestión de clientes y la exposición a los mercados. Lo que antes era un oficio basado en la intuición se está convirtiendo en una ciencia de escala y velocidad.
