SBC Summit Latinoamérica: La captación de jugadores será un tema clave en 2022

El calendario deportivo 2022 promete gran atractivo para los fanáticos latinoamericanos, lo que aumenta el potencial de la región como próximo foco de concentración de la industria de las apuestas. Con la Copa Mundial de Fútbol de FIFA 2022 liderando el interés del público, los operadores ya establecidos en el continente se debaten cómo capitalizar estas experiencias luego de haber afrontado los desafíos que dejó la pandemia.

Durante SBC Summit Latinoamérica 2021, que tuvo lugar a fines de octubre en Miami, el panel Cosechar los beneficios de un intenso calendario deportivo —patrocinado por Stats Perform— dejó reflexiones para las empresas que buscan maximizar sus negocios de cara al año que viene.

Moderado por Juan Ignacio Juanena, Gerente de Negocios de Enjoy S.A., el debate giró en torno a los aprendizajes que han dejado los últimos dos años, como la necesidad de plantear un negocio omnicanal, la flexibilidad para incorporar soluciones originales —como añadir nuevas verticales de juego— y el valor de las asociaciones estratégicas, sobre todo, para el desarrollo online.

Contando la experiencia de Pinnacle, Florencia Brancato, Head of Latin America de la empresa, detalló que la innovación se experimentó sobre todo en las nuevas verticales que se fueron añadiendo, como torneos deportivos de otras regiones y, especialmente, los esports. “Sacamos mucho provecho de los deportes electrónicos. Nos pusimos a trabajar fuertemente en las oportunidades como Dota y LoL, en Brasil sobre todo. Conseguimos patrocinios con Santos para su equipo de esports. Y esto nos impulsó también la parte de casinos”.

Ahora, como resaltó Juanena, el calendario más activo de los próximos meses será la oportunidad para la adquisición y retención de los jugadores, un desafío que se vive con dificultad en mercados con economías inestables y una competencia internacional voraz.

Según informó el moderador, la captación será un tema clave, “sobre todo en 2022 con la Copa Mundial”, teniendo en cuenta la competencia entre operadores que hay en todo el continente, a la vez que “equipos deportivos, como en Brasil, otorgaron un 85 por ciento de la capacidad publicitaria a las casas de apuestas”.

Para Alberto D’Angelo, CEO de La Tinka, los costos de adquisición se han disparado desde que la competencia también se vive en medios tradicionales, donde solo las empresas internacionales con más respaldo tienen la capacidad de llegar. Por este motivo, el operador peruano optó por fortalecer su negocio online para mantener también, así, con vida el retail, con “una buena plataforma con excelente oferta de juegos, recarga rápida y pagos rápidos. El servicio al cliente es fundamental, pero hay que hacerlo bien desde el comienzo”.

Tanto D’Angelo como Álvaro Mosquera Ochoa, CEO de Rivalo, acordaron en que la feroz competencia establecida en Latinoamérica, junto al desarrollo tecnológico y el pasaje al mercado online, han encarecido los costos de adquisición de jugador. Sin embargo, Mosquera señaló que la ventaja está en diferenciar las dos clases de jugadores que se fueron acercando al mundo online desde la pandemia: el jugador que busca entretenimiento y el jugador que espera un rédito económico paralelo por parte de las apuestas.

“Este último tipo de jugador creció mucho durante la pandemia. Hemos tratado de aproximarnos a los mercados entendiendo cuál es el jugador que nos genera valor y cómo logramos darle la vuelta a los que vienen a ‘sacarnos plata’. Hay que tener un gran presupuesto de mercadeo, invertir en TV y en conversión digital. Trabajar mucho las alianzas, las asociaciones estratégicas y los afiliados”, dijo.

Ante esto, Brancato también fue enfática al sostener que el mercado latinoamericano necesita más afiliados. “En Pinnacle tratamos de ser creativos y buscar canales diferentes para la adquisición. Tenemos influencers que apuestan, que educan al mercado y funcionan como brand-ambassadors. Nos ha ayudado muchísimo a crecer con jugadores tradicionales y VIP. Con ellos, creamos una dinámica de educación que en Latinoamérica se necesita”, comentó.

Por su parte, Mosquera aseguró que también “el reto es presentar la mayor automatización de pagos y la verificación manual por los posibles fraudes. Es una línea delgada y compleja. Pero es clave entender el jugador, el patrón de apuestas, sus intereses”.

Además de estrategias específicas de marketing y pagos para incentivar la adquisición y retención en estos períodos de crecimiento, D’Angelo explicó que los mercados locales necesitan una mayor regulación de la mano de los operadores y proveedores.

Y dijo: “Los reguladores copian las mejores prácticas de mercados ya avanzados, pero no establecen primero las condiciones para alcanzar, en principio, el desarrollo de esos mercados. Entonces, imponen regulaciones de países más desarrollados y esto es perjudicial para las inversiones que ya se hicieron. Es importante trabajar con los reguladores, para que el marco normativo sea moderno, proteja las inversiones internas, fomente el trabajo y favorezca el mercado local”.

Ante esto, Mosquera también describió que “la falta de transparencia específica en las cifras que comparten los reguladores genera cierta incertidumbre y dificultades a la hora de hacer planeación y medir la salud del mercado”, por lo que se necesita un mayor diálogo con las autoridades para establecer proyecciones en común.

SBC Summit Latinoamérica reunió a importantes delegados de reguladores, proveedores y operadores de la región, además de expertos en la materia en el JW Marriott Marquis Miami. Si no pudo asistir, todavía está a tiempo de registrarse para el Pase Online aquí y ver este panel y todo el contenido del evento on demand. Esperamos encontrarnos en los próximos eventos de SBC y en SBC Summit Latinoamérica 2022, que se realizará del 1 al 3 de noviembre de 2022 en Cancún, México.