Em uma conversa exclusiva com Gustavo Moretto, gerente de Projetos e consultor de Afiliados da Pixgaming, o SBC Notícias Brasil abordou questões essenciais sobre o mercado de afiliados no Brasil.
A entrevista explorou os principais modelos de remuneração, os impactos da regulamentação das apostas on-line, os desafios da conformidade regulatória e o papel estratégico dos afiliados na construção de um mercado mais sustentável e responsável.
SBC Notícias Brasil: O que é marketing de afiliados e como ele se aplica ao setor de apostas on-line?
Gustavo Moretto: Marketing de afiliados é um modelo em que um parceiro promove produtos ou serviços de uma empresa em troca de uma comissão por cada usuário que realiza uma ação específica — como um cadastro, assinatura ou compra on-line por meio de um link desse parceiro.
Agora, no setor de apostas on-line, isso significa que esses mesmos sites, influencers ou criadores de conteúdo direcionam tráfego qualificado para casas de apostas ou cassinos, sendo remunerados com base no volume e no desempenho dessas indicações.
SBC Notícias Brasil: Quais são os principais modelos de afiliação existentes hoje nesse mercado? Quais são os mais comuns no Brasil?
Gustavo Moretto: Os principais modelos utilizados na indústria são o CPA [Custo Por Aquisição], que é uma comissão fixa por jogador que cadastra e deposita uma quantia estabelecida pela casa para ativação dessa comissão, e, claro, o Revenue Share (ou divisão de lucros), e que tem inclusive gerado certa polêmica recentemente no Brasil. Nesse modelo, o afiliado ganha uma porcentagem contínua da receita gerada pelo jogador que indicou.
Há, claro, um modelo híbrido entre os dois, além de outros formatos, mas, em geral, esses são os mais usados.
No entanto, há uma preferência maior por Revenue Share, pois garante uma receita mais estável ao afiliado e mais qualidade de tráfego, diminuindo custos e riscos para os operadores e dividindo a responsabilidade de fazer um trabalho sustentável com o afiliado.
SBC Notícias Brasil: Qual a diferença entre marketing de afiliados e campanha publicitária no setor de apostas?
Gustavo Moretto: A principal diferença, acredito, está na forma de remuneração e no foco. Campanhas publicitárias tradicionais geralmente possuem custos fixos para veiculação de campanhas e, muitas vezes, foco em exposição de marca, nem sempre apresentando retorno mensurável imediato.
Já o marketing de afiliados é baseado em desempenho e resultados mensuráveis que cada afiliado pode apresentar, além de ser escalável com mais facilidade, sem comprometer o orçamento, dados os modelos de comissionamento variados e a necessidade de cada operador.
SBC Notícias Brasil: Qual é o papel estratégico da afiliação no mercado recém-regulamentado, como o brasileiro?
Gustavo Moretto: A afiliação sempre foi parte integral de diversas indústrias, e no Brasil não é diferente. Os afiliados ajudam as marcas a alcançarem nichos específicos, regiões geográficas ou perfis demográficos que talvez não fossem atingidos por meios tradicionais ou custariam muito.
Em um ambiente regulado, os afiliados se tornam também um canal de confiança entre as casas e os jogadores, ajudando a proteger os jogadores de sites fraudulentos e más práticas. Os operadores que trabalham com bons afiliados conseguem se posicionar mais rapidamente, ganhar autoridade e adquirir usuários com menor custo por aquisição, em geral, e tendem a ter uma base mais fidelizada e sustentável.
SBC Notícias Brasil: Qual o impacto da regulamentação das apostas no mercado de afiliados? Ela traz mais credibilidade ou impõe barreiras?
Gustavo Moretto: A regulamentação traz desafios e oportunidades. Por um lado, ela aumenta a credibilidade do setor. Afiliados passam a promover marcas licenciadas, com regras claras e compromisso com o jogo responsável, o que fortalece a confiança dos usuários. Mas, por outro lado, surgem barreiras operacionais, como exigências de cadastro, limitações em bônus ou linguagem de marketing, entre outros.
Esses desafios tendem a separar os afiliados profissionais dos oportunistas. Em longo prazo, a regulamentação tende a elevar o padrão do mercado, beneficiando quem trabalha com ética, dados e foco em resultados sustentáveis.
SBC Notícias Brasil: Qual a tendência do mercado de afiliados no setor das apostas do Brasil – crescer, consolidar ou retrair?
Gustavo Moretto: Na minha opinião, a tendência do mercado de afiliados é de crescimento, apesar das recentes polêmicas e da desinformação em relação ao setor e às suas práticas. Ao menos foi assim em outros mercados que foram regulados ao longo dos anos, onde, em lados diferentes da operação, pude acompanhar mudanças de regras e, eventualmente, de comportamento do consumidor.
O mercado brasileiro, apesar de um tanto atípico quando comparado com outros – pois possui alto custo de licenciamento e de operação -, oferece, ainda, oportunidades para operadores e afiliados que sejam ágeis e adaptáveis a um mercado que está, aos poucos, se consolidando de forma geral e que deve ainda render muitos frutos no futuro.
SBC Notícias Brasil: Como é possível equilibrar a busca por afiliados e a conformidade regulatória em um novo mercado regulamentado?
Gustavo Moretto: Essa é uma pergunta interessante, e inclusive abordei esse tema recentemente em um painel.
A busca por afiliados de qualidade e que trabalhem em conformidade se tornou mais desafiadora, sim, mas também mais satisfatória. Muitas redes de afiliados e de operadores passaram a ter uma espécie de check-list do afiliado, em que analisam muito além do desempenho, mas também as práticas de aquisição, e definem regras claras de promoção para afiliados, além de realizarem monitoramento constante dos canais de promoção do afiliado.
Isso, além de facilitar o processo de filtragem de afiliados novos, garante que os que passam no filtro sempre ofereçam as marcas ao público em conformidade com a legislação.
SBC Notícias Brasil: Quais são os principais critérios que devem ser considerados antes de escolher parceiros afiliados? Quais os riscos de trabalhar com afiliados que atuam fora das boas práticas e da lei, tanto para a empresa quanto para o setor no geral?
Gustavo Moretto: Antes de estabelecer qualquer parceria, é fundamental que o operador adote critérios rigorosos na seleção de afiliados. O afiliado deve apresentar dados que comprovem sua identidade, estar em conformidade com suas obrigações legais e fiscais, operar canais válidos de divulgação e, sobretudo, demonstrar práticas alinhadas às diretrizes do operador e às regulamentações da jurisdição em que atua.
Além disso, é recomendável que o operador implemente mecanismos eficazes de monitoramento e de auditoria contínua desses afiliados, garantindo total transparência e conformidade.
Trabalhar com afiliados que desrespeitam boas práticas ou atuam à margem da lei representa um risco significativo – não apenas jurídico, mas também reputacional e ético. Isso pode expor o operador a sanções regulatórias, multas significativas, comprometer a qualidade do tráfego recebido e, em casos mais graves, associar a marca a abordagens agressivas ou irresponsáveis que geram impacto negativo nos usuários finais.
Ou seja, ao aceitar esse tipo de tráfego, o operador se torna corresponsável pelas práticas desses afiliados, o que fragiliza não só sua posição no mercado, mas também o desenvolvimento sustentável e ético do setor como um todo.
SBC Notícias Brasil: Quais aspectos da regulamentação das apostas ainda precisam ser esclarecidos e aprimorados em relação ao marketing de afiliados?
Gustavo Moretto: Apesar das diretrizes do CONAR [Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária] e da SPA [Secretaria de Prêmios e Apostas], ainda existem pontos que poderiam ser melhor definidos na regulamentação, especialmente no que se refere ao marketing de afiliados.
A falta disso gerou polêmicas com influenciadores, desinformação e detrimento da imagem da indústria, que se esforça para ser socialmente responsável e transparente.
Acredito que o principal deles é não só a delimitação clara das responsabilidades legais entre operadores e afiliados e quem responde por cada etapa na comunicação, na captação de usuários e na conformidade com as normas publicitárias, mas no monitoramento de tais práticas de forma efetiva.
Embora muitos operadores e redes de afiliados já adotem algumas práticas internas de compliance e de monitoramento, ainda falta clareza sobre algumas das obrigações, principalmente para afiliados que estão começando no mercado.
É necessário não apenas regulamentar de forma mais precisa, mas também criar mecanismos que facilitem o acesso à informação correta, reduzindo riscos jurídicos e garantindo práticas responsáveis no setor.
SBC Notícias Brasil: Como você enxerga o papel dos afiliados no futuro das apostas on-line no Brasil: serão apenas canais de aquisição ou terão um papel mais ativo na formação do mercado?
Gustavo Moretto: Considerando as características econômicas e culturais do Brasil, acredito que os afiliados terão um papel muito mais estratégico do que simplesmente atuar como canais de aquisição, como ocorre em alguns outros mercados.
No contexto brasileiro, eles assumem naturalmente também a função de formadores de opinião e de agentes de educação. Com a regulamentação e a profissionalização do setor, os afiliados deixam de ser apenas geradores de tráfego e passam a ter, de forma quase obrigatória, um papel ativo na construção de um mercado mais responsável, ético e sustentável – pois aqueles que não se adaptarem a esse novo cenário podem enfrentar riscos legais, reputacionais e até perda de competitividade frente a concorrentes que operem em total conformidade.
No cenário ideal, o afiliado também deve ser um aliado na promoção de práticas de jogo responsável, na disseminação de informações corretas sobre operadores licenciados e no fortalecimento da credibilidade do setor no Brasil, o que beneficiaria o mercado como um todo.
