Aunque muchos la vean como un único, gran mercado, Latinoamérica contiene un gran número de distintos mercados, cada uno con su regulación, o incluso múltiples regulaciones, en algunos casos. Sin comprenderlo, muchos perecerán en sus esfuerzos por establecerse en los mercados más importantes, pero muchos otros se elevarán ante las numerosas oportunidades que existen, ocultas a simple vista.
El fundador y CEO de PlayGreen, Nathan Dionne, es uno de los que fue suficientemente listo para capitalizar esas oportunidades, y ha posicionado a su compañía como uno de los principales operadores de Ecuador.
El país avanzó con el lanzamiento de su mercado regulado e implementó un esquema impositivo para que las empresas empiecen a aportar. Igualmente, PlayGreen está un paso adelante y ya ha estado contribuyendo a las arcas del estado y ganando popularidad.
“Fuimos uno de los primeros en trabajar con el gobierno y hemos mantenido una estrecha colaboración para entender cómo quieren que compartamos la información”, le dice Dionne a la SBC Leaders Magazine, en su edición número 33.
“Queremos llegar temprano y con precisión, en lo que se refiere a impuestos y cumplimiento”, agrega.
Con ese capítulo resuelto, la compañía puede enfocarse ahora en sus esfuerzos para crecer localmente, lo que tampoco parece ser un inconveniente: “PlayGreen está en todas partes del país”, apunta el CEO.
Una sociedad con DirecTV y contar con los derechos de naming de la Copa Ecuador, uno de los principales torneos de fútbol del país, han ayudado a PlayGreen a cultivar uno de los principales activos que necesita un operador: confianza.
“Particularmente en mercados como este, lo más importante es la confianza”, dice Dionne, que explica que “hay un historial de malos actores en nuestra industria, que hacen difícil conseguirla”.
Los patrocinios muestran que el operador está ahí para quedarse, pero Dionne explica que hay una forma correcta y una incorrecta de hacerlo: “No gastes de más, sé creativo con tu socio, y construirás la popularidad de tu marca (…) no solo sobre la marca en sí, sino de tal forma que la gente sabe que puede confiar en ti”, dice.
Menos es más
Con una población de apenas 18 millones de personas, Ecuador es un mercado relativamente pequeño, pero Dionne asegura que “la economía de los jugadores es similar a la de Brasil” (donde viven más de 210 millones de personas).
“Hay una buena cultura del deporte y de pronósticos deportivos en Ecuador”, señala, y agrega: “Son acérrimos fanáticos y creo que es razonable que un operador haga entre 60 y 100 millones de dólares de transacciones por mes allí”.
Tras todo el trabajo realizado este año, PlayGreen busca estar dentro del Top 2 de operadores en el país para el primer trimestre de 2025: “Nuestro principal diferencial es que no estamos viendo hacia otros mercados”, detalla Dionne, cuyo principal foco es el éxito en Ecuador.
“Si inviertes más tiempo en encontrar los socios adecuados en el área legal y contable, eso termina por pagar grandes dividendos”, señala.
Además, se enorgullece por el lado técnico del producto y estima que alrededor del 80 por ciento de la compañía está construida alrededor de la ingeniería. Eso ha ayudado a PlayGreen a desarrollar su propia plataforma y a conseguir lo que Dionne llama “velocidad para el cambio”.
“En la mayoría de los casos, si quieres cambiar o construir algo nuevo, hablas con tu proveedor de plataforma y ellos te ponen en la fila de pedidos con todos los demás. Nosotros simplemente lo ejecutamos”, explica.
Ese foco impulsa el desarrollo de una mejor experiencia de usuario a través del uso de inteligencia artificial y tecnología como Anthropic para mejorar el servicio de atención al cliente.
“Todos tienen su chatbot, pero la mayoría también lo odia”, analiza Dionne y dice: “Eso no funciona realmente y solo tratas de ponerte en contacto con un humano”.
Sin embargo, algunas personas solo necesitan entender algo sobre la plataforma, como las cuotas, y no necesitan ocupar el tiempo de un representante para que se los explique. Por eso, el CEO de PlayGreen asegura que el apoyo de la IA se puede utilizar para mejorar la velocidad de respuesta de una solicitud de cliente, y no como una herramienta para abaratar costos. De hecho, la empresa sigue contratando gente para su equipo de atención al público en Ecuador.
Buen momento para un cambio
Si bien Ecuador es el foco principal, PlayGreen no pudo resistir la tentación de las riquezas prometidas por Brasil. Así, si bien originalmente buscaban convertirse en un operador con licencia en el país, Dionne y su equipo eventualmente eligieron el pragmatismo y, allí, se convirtieron en un proveedor.
Luego de trabajar como una empresa B2C por casi dos años y medio en Brasil, sus operaciones eventualmente finalizarán en 2025. Con unas 100 empresas aplicando por una licencia de operación local, las guerras de las apuestas están al caer, y PlayGreen eligió “convertirse en un vendedor de armas”, según describe su CEO.
“Es el viejo dicho que dice ‘no vayas por el oro, vende palas’”, asegura.
Con un mercado populoso, querían aprovechar el envión de su producto y volverse una destacada marca B2B, en lugar de solo ser uno más del montón: “Será imposible innovar en Brasil como una marca B2C. Es financieramente restrictivo”, analiza.
Hacia el futuro, la empresa “trabajará como proveedor en dos frentes”, adelanta Dionne, que dividirá el negocio entre vender su plataforma completa a los operadores por un lado, y proveer módulos tales como plataformas de afiliados o juegos de casino, por otro.
“Pueden esperar ver que empresas lancen al mercado con su propia marca las experiencias que hemos construido con nuestra experiencia de mercado”, afirma.
Con un número tan alto de competidores, el fundador de PlayGreen explica que las empresas no solo harán pagos de seis o siete millones de dólares por adelantado en algún punto, sino que también tendrán grandes presupuestos de marketing.
“No quiero tomar parte en eso”, advierte Dionne y celebra: “Tomamos la decisión de transicionar de B2C a B2B decisivamente temprano”.
Además, resalta el potencial de las ventas modulares, con un foco particular en la plataforma de afiliados: “Los afiliados son una parte central del mercado de Brasil”, proclama al explicar que construyó su propia plataforma porque no le gustaban las que ya existían en el mercado.
“Estamos teniendo mucho éxito vendiéndola”, asegura.
La decisión de salir del carril de los operadores fue un trago amargo para los líderes de la compañía, pero el CEO afirma que tanto su equipo como los inversores los apoyaron cuando dieron el salto, y todos están ansiosos por ver el desarrollo del mercado desde este nuevo punto de vista.
Con Ecuador como principal foco como operador, Dionne dice que PlayGreen continuará enfocada en el mercado en donde es más fuerte. Sin embargo, resalta el potencial de otros mercados similares como Uruguay, con posibles cambios regulatorios en el futuro, o Panamá. El Salvador también es un objetivo para el futuro de PlayGreen, que espera obtener una licencia allí.
“Tenemos un roadmap B2C, pero nos vamos a quedar híper-enfocados en donde estamos ganando hoy”, concluye.
