Asociaciones: Esperar por los nombres más grandes puede ser un error crítico al querer establecerse como líder en LatAm

Una de las estrategias más claras para entrar en un nuevo país es forjar asociaciones con compañías locales. Naturalmente, las empresas que cuentan con el conocimiento completo del mercado local querrán esperar por las internacionales más dominantes.

Kym Sleezer, presidente y CEO de la firma de asesoría en juegos para la región latinoamericana Triple Ripple Group, explica en la cuarta parte del especial de cinco artículos sobre el juego online en Latinoamérica por qué aspirar a recibir la atención de los operadores más grandes puede ser un error crítico a la hora de planear la dominación del mercado.

Kym Sleezer, presidente y CEO de Triple Ripple Group

No es para generalizar, pero, desde mi punto de vista, hay un patrón preocupante de los operadores locales que están interesados en una asociación pero carecen del departamento para calificar a un socio adecuado. Sin dar vueltas, existe un gran deseo de conseguir que los nombres más importantes de la industria sean su socio y ese se convierte en el único criterio. Pero por otro lado, también existe una desconexión de los operadores online de que su mejor socio local será el que ofrezca la mejor economía, lo que simplemente se implica como aquellos socios locales que están dispuestos a tomar una participación en las ganancias significativamente baja del negocio y probablemente ofrezcan poco más para agregar valor a la asociación.

Respectivamente, los efectos inversos son que el socio local puede carecer de las demandas de inversión para una participación equitativa en una empresa conjunta. Incluso, si lo hacen, los plazos y las estrategias de adquisición de mercado no estarán a la par con las expectativas y los resultados. Por lo tanto, efectivamente, el socio local perderá su influencia y, en última instancia, estará en una posición de ganar-perder conformándose con mucho menos de lo previsto. Desde la perspectiva de los operadores online, es posible que el socio local equivocado no pueda brindar servicios locales tales como entregables regulatorios y de cumplimiento e incluso fiscales; en última instancia, poniendo en peligro la operación.

Para cualquier parte, este tema debe estar al frente de las prioridades para analizarlo cuidadosamente. Cada uno debe ser selectivo en sus calificaciones y, si pivotea, solo debe ser para validar su posición y no para traer candidatos impulsados ​​por la fantasía. Uno de los mayores errores que veo es que las empresas tienen una idea vagamente definida de qué tipo de socio buscan incorporar. Para complicar las cosas, he visto empresas que pasan por alto socios potenciales muy adecuados porque están esperando los nombres más importantes.

Todos los operadores físicos quieren a Entain como socio. Sin embargo, no creo que Entain quiera o sienta que necesita socios en Latinoamérica. A menos que sin ellos sea simplemente imposible estar en un mercado en particular. Entain es lo suficientemente valiente como para venir solo. Probablemente se trate más de una estrategia de adquisición que de asociaciones para obtener experiencia en localización.

Algunas compañías cometerán errores críticos al no firmar una asociación local y perderán tiempo e impacto en la inversión. Algunas empresas simplemente llegarán demasiado tarde y perderán asociaciones significativas y adecuadas y tendrán que reconciliarse continuamente para tratar de hacer que una asociación funcione. Me quedo sin palabras ante las valientes empresas que lo harán por sí solas. No es que sea un requisito, sino una ventaja añadida. No puedo esperar a encontrar una historia de éxito auténtica, no una que lo esté haciendo muy bien, sino una que no haya perdido el tiempo para resolver las cosas por su cuenta y gastando de más innecesariamente debido a eso y podría estar en una posición mucho más feliz con mejores números de resultados y una posición de mercado más sólida. Y uno que no buscará ponerse al día.

Operadores a observar

Aíslo a estos operadores porque creo que cada uno de ellos tiene una oportunidad distinta para lograr titulares importantes en 2022. No son de ninguna manera los únicos. Anteriormente he mencionado a otros. De hecho, existe un gran potencial en la región que realmente puede cambiar las cosas con bastante rapidez, tanto desde los grandes operadores internacionales hasta los nuevos y futuros operadores.

Rush Interactive

Rush Interactive finalmente está mostrando un éxito significativo en la participación de mercado de GGR en Colombia. ¿Pero a qué precio? Se ha comprometido con una costosa campaña de marketing y la retención será una métrica clave para ver si valió la pena. ¿A qué país irá después? ¿Perú o México? O ¿Ambos? Felicito a Richard Schwartz como Ejecutivo del Año de America de SBC y creo firmemente que él y su equipo tienen algunas lecciones muy interesantes y gratificantes aprendidas de sus operaciones en Colombia que se aplicarán rápidamente a los próximos mercados que aterricen en la región.

Betcris

Betcris es el operador regional local más relevante. ¿Han maximizado su estrategia de expansión? ¿Es hora de cambiar, explotar y defender su posición de participación de mercado frente a agregar otras jurisdicciones? La dinámica competitiva está cambiando. ¿Han creado suficiente valor empresarial para atraer a un posible pretendiente?

Codere Online

Se lanzó en 2014. El acuerdo de combinación de negocios entre DD3 Acquisition Corp y Codere Online lo tiene en el NASDAQ junto con 125 millones en un fideicomiso en efectivo. Los fondos están destinados a marketing, mejoras tecnológicas y expansión. Entonces, es obvio que hay dinero y un propósito. Sin embargo, en sus dos mercados más grandes en América Latina, tienen menos del 3 por ciento del mercado colombiano y alrededor del 10 por ciento del mercado mexicano. Estarán online en Panamá en 2022. Serán una de quizás un máximo de cuatro licencias que se emitirán bajo el nuevo marco regulatorio en ese país. Pero este es un mercado pequeño que actualmente está dominado por Betcris, que puede estar ganando entre 35 y 45 millones en GGR anual. Acaban de lanzarse en Argentina. Todo indica que están capitalizando y avanzando.

¿Cuánto de esta inyección de capital llega a Latinoamérica y cuánto se destina a España u otros mercados europeos?

Con presencia terrestre en otros países latinoamericanos, considera que hay conocimiento y oportunidad para buscar seguir expandiéndose allí. Pero no se trata tanto de tener el efectivo sino de lo que se hace con él. Tienen opciones. Codere Online tendrá que profundizar si quiere evolucionar y transformarse de su pasado para ser un operador regional dominante en Latinoamérica. Probablemente habrá muchos titulares. Veremos si eso se transforma en cifras de ingresos líderes igualmente positivas.

Otros ganadores

Entre capitalistas de riesgo, capital privado, inversores privados, fundadores y CEOs, las compañías que tendrán más éxito serán aquellas en la que sus fundadores o CEOs se encuentren en un camino constante y obtengan un vistazo en primera persona de lo que el mercado puede entregar. Ellos mismos están conociendo a los jugadores, el entorno, la oportunidad. También tienen miembros claves en su equipo explorando y reportando en tiempo real.

Sí, lo más probable es que el ruido más fuerte provenga de empresas respaldadas por capital privado porque simplemente la economía está a su favor para empujar fuertemente por las adquisiciones en toda la región. Pero no creo que sus números finales coincidan con los líderes que se ensucian las manos.

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