La “dura pelea” entre los operadores legales y los ilegales para las empresas con licencia es algo que consideran que “no se puede ganar”. Al menos eso aseguró Tim De Borle, CEO de Napoleon Sports & Casino, la semana pasada durante SBC Summit Barcelona.
Al participar en el panel Growth through innovation and regulation – The CEO view, De Borle señaló que los jugadores siempre encontrarán la manera, ya sea a través de los mercados legales o ilegales, para apostar, pero enfatizó que el ecosistema “debe priorizar el correcto funcionamiento”.
Cuando la moderadora Valentina Franch, gerente sénior y especialista en Industrias de Juegos de KPMG Malta, le preguntó sobre cómo diseñar estrategias para la entrada a estos mercados y la importancia de la regulación para el crecimiento de la industria, el director ejecutivo de Napoleon enfatizó que mucho depende de la penetración de internet.
Y profundizó: “Esto juega un papel importante, creo que el más importante, para el crecimiento del mercado legal. El mercado crecerá de todas formas, dependiendo de la penetración de internet, dependiendo de la tecnología, dependiendo del producto, etc. Ahora, el equilibrio del buen funcionamiento, como lo llamamos, y la preponderancia del mercado legal sobre el ilegal es tarea del regulador. Y es una tarea muy importante, que debe estar muy bien equilibrada, que debe estar preparada para el futuro”.
Así, remarcó que para él hay tres objetivos importantes. Uno sería la protección del jugador, para asegurarse de crear un entorno seguro. En segundo lugar, se debería prever igualdad de condiciones y un marco legal claro, no solo para los operadores legales existentes, sino también para los que funcionan sin permisos, de modo que haya una distinción clara.
“La tercera es la lucha contra el mercado ilegal, que también es tarea del regulador. Creo que, para nosotros como operadores, es una lucha dura que no podemos ganar. No es realmente una competencia justa”, afirmó.
En este sentido, explicó que si bien “podemos hacer lo mejor en términos de tecnología, ofrecer los mejores productos para abordar la protección del jugador o el programa de juego responsable”, si no hay una política contra lo ilegal, “entonces es una lucha que ya hemos perdido”.
“El jugador encontrará su camino, sea legal o ilegal. Y creo que todo el ecosistema tiene que funcionar correctamente. El regulador tiene que desempeñar su rol, y nosotros el nuestro como operadores, mientras que los legisladores tienen que asegurarse de que esta propuesta regulatoria esté bien pensada y que funcione”.
Junto a De Borle y Franch en el panel estuvieron Américo Loureiro, director de Solverde SA; Colin Stewart, director ejecutivo de Palasino Malta, y Ross Parkhill, director ejecutivo de Rhino Entertainment.
Fue este último de los tres quien profundizó en el proceso de estrategia de Rhino para ingresar a un nuevo mercado, expresando que por el lado regulatorio hay “muchos factores diferentes que influyen en el desarrollo”, y destacó que todo depende de “del tamaño de la empresa”.
“Dependiendo del tamaño de la organización, primero nos fijamos en si podemos sacarle rédito al nuevo mercado. Además, pensamos qué significa la regulación para el jugador local. ¿Existe un límite de depósito, un límite de retiro o un límite de juego que pueda afectar la cantidad de ingresos que se pueden generar allí? ¿Cómo es la experiencia del jugador?”, relató.
Y continuó: “Si la regulación es de cierta manera perjudicial para el desarrollo, también nos preocupamos por si es probable que haya un gran mercado negro allí. Entonces, en primer lugar, decidiremos bien, ¿podemos ganar dinero en este mercado? A partir de ahí, vamos a tratar de ver bien, cómo podemos crecer como marca. ¿Podemos realmente hacer que un producto viva y crezca?”.
Luego agregó que se fijan en analizar cómo es la competencia. “Por el momento, somos una marca con foco principal en casinos. ¿Podemos ir con un casino o necesitamos deportes para ser competitivos? ¿De qué tamaño es el mercado? ¿Cuál es la demografía de la cultura del juego que tenemos que mirar? Eso sigue siendo muy importante”, enfatizó.
Los siguientes pasos de análisis se enfocan en el crecimiento posterior, una vez que la empresa aterriza en esa tierra. Las preguntas nuevas se orientan hacia cómo localizar mejor, cómo obtener personal regional, cómo es el proceso de apertura del negocio oficial en el país, entre otras cosas.
“Finalmente, sigue el tema tecnológico. La mayoría de las regulaciones pueden exigir que se realice algún tipo de trabajo en la plataforma. No somos dueños de nuestra propia plataforma. Entonces, ¿confiamos en nuestro socio para asegurarnos de que tengan licencia para el mercado? Si no, ¿cuánto tiempo tomaría? ¿Qué tendríamos que hacer para lograrlo?”, explicó.
Siguiendo el análisis de Parkhill, Loureiro señaló tres factores clave, aunque expresó que podía “nombrar diez de inmediato” para llegar a nuevos mercados. En esta línea, destacó principalmente la penetración de internet, “porque nuestro negocio es online y debemos revisar la cobertura móvil también”.
Una vez dado este paso, se fijan en si los usuarios realmente tendrían la disposición económica para permitirse este tipo de entretenimiento. Así, plantean preguntas como cuál es el producto interno bruto per cápita. Esto está muy relacionado, asimismo, con la regulación.
“¿Es un mercado regulado o no? ¿Qué productos están siendo regulados? Con los casinos, ¿qué podemos hacer? ¿Hay casino en vivo, con tragamonedas, qué tipo de juegos hay, qué ligas están involucradas? ¿Qué verticales?”, dijo. Y aclaró que en caso de que sea un mercado gris, hay que enfrentarse a “la peor competencia, ya que es desleal”.
Para completar la perspectiva de su panel, Stewart brindó sus pensamientos desde una experiencia presencial, aunque señaló que no estaba seguro de “por dónde empezar”.
“He trabajado poco menos de 40 años y en varios países con diferentes configuraciones regulatorias. Es muy difícil encontrar un regulador que esté realmente dispuesto a sentarse a la mesa, escuchar y ver las cosas desde el punto de vista de un operador”, señaló.
“Lo que es aún más sorprendente para mí en estos días, son estas historias sobre lo que está sucediendo en Australia, con Star, lo que está sucediendo en el Reino Unido… ¿Los reguladores realmente saben lo que están haciendo? Esa es la pregunta que dejo para que reflexionemos”, concluyó.
