O texto abaixo aborda a pesquisa A Voz do Mercado, um levantamento inédito feito pela SBC Insights, sobre o setor regulado de apostas brasileiro. Você pode baixar o material completo aqui.
A entrada em vigor do mercado regulado de apostas de quota fixa, em janeiro de 2025, inaugurou uma nova etapa para a indústria no Brasil.
Operadores de apostas passaram a atuar sob licenças federais, regras de identificação de usuários, mecanismos de jogo responsável e novas obrigações tributárias, enquanto as autoridades começaram a reunir dados mais concretos sobre a arrecadação, o consumo e o funcionamento do setor.
A regulamentação, no entanto, não encerrou as incertezas. Ao longo do primeiro ano, o mercado acompanhou discussões sobre aumento de impostos, novas restrições à publicidade, preocupações com plataformas ilegais e mudanças que afetaram o planejamento de empresas ainda em processo de adaptação.
Após observar atentamente tudo o que aconteceu no Brasil desde a regulamentação, a SBC Insights desenvolveu A Voz do Mercado, uma pesquisa que revela como profissionais diretamente envolvidos com o setor avaliam o desenvolvimento da indústria brasileira após seu primeiro ano completo de operação regulamentada.
O levantamento entrevistou 56 executivos entre os dias 4 e 16 de março de 2026. Participaram operadores, reguladores e especialistas independentes. As respostas foram coletadas por meio de questionários online e entrevistas presenciais realizadas durante e após o SBC Summit Rio 2026.
Com respostas anônimas, o estudo combinou análises quantitativas e qualitativas para identificar tendências relacionadas a:
- Confiança no arcabouço regulatório;
- Custos operacionais;
- Proteção do consumidor;
- Publicidade;
- Aquisição de clientes; e
- Perspectivas de maturidade do mercado.
Confiança moderada e busca por previsibilidade
Um dos principais resultados da pesquisa A Voz do Mercado é que a indústria de apostas confia no potencial do Brasil, mas ainda sente uma falta de estabilidade para operar.
Apenas 13,7% dos entrevistados afirmaram estar muito confiantes no atual arcabouço regulatório, enquanto 43,1% disseram estar um pouco confiantes.
Paralelamente, aproximadamente 37% demonstraram algum nível de preocupação com o ambiente estabelecido após a regulamentação.
Os números indicam que a indústria não questiona necessariamente a importância de um mercado regulamentado. A principal preocupação está na possibilidade de novas alterações ocorrerem sem previsibilidade suficiente para que as empresas reorganizem seus investimentos, produtos e estruturas operacionais.
Esse parecer fica ainda mais claro quando perguntamos qual o fator mais importante para o sucesso do Brasil nos próximos dois anos. Para a maioria (46,8%), a resposta é a clareza regulatória. A previsibilidade institucional apareceu à frente de fatores como:
- Expertise local: 21,3%;
- Diferenciação de marca: 17%;
- Execução de políticas de jogo responsável: 8,5%;
- Tecnologia e métodos de pagamento: 6,4%.
O resultado mostra que, na visão dos entrevistados, o próximo salto do mercado brasileiro não depende apenas de campanhas, novos produtos ou avanços tecnológicos. Depende também da capacidade de empresas e investidores compreenderem quais regras continuarão válidas no médio e no longo prazo.
Para ficar em apenas um exemplo, o governo impôs restrições consideráveis à publicidade durante a Copa do Mundo de 2026 e todo o ecossistema teve efetivamente uma semana para se adequar.
Tributação lidera preocupações operacionais
O modelo de tributação foi apontado por 65,3% dos participantes como o principal desafio operacional do mercado regulado. As regras de publicidade ficaram em segundo lugar, citadas por 20,4%.
Processos de licenciamento e compliance receberam 6,1% das respostas cada, enquanto métodos de pagamento e mecanismos de prevenção à lavagem de dinheiro foram mencionados por 2%.
A concentração das respostas em tributação e publicidade sugere que a dificuldade percebida pelo setor já não está somente na entrada no mercado regulamentado. O desafio passou a ser construir uma operação economicamente sustentável e capaz de competir com plataformas que continuam oferecendo apostas sem autorização no país.
A pesquisa também avaliou o equilíbrio entre a proteção ao consumidor e a viabilidade comercial. Em uma escala de zero a cinco, na qual cinco representa o maior equilíbrio possível, a nota média foi de 3,12.
A avaliação intermediária mostra que os participantes reconhecem avanços em áreas como verificação de identidade, monitoramento de comportamento, políticas de jogo responsável e proteção de grupos vulneráveis.
Ao mesmo tempo, entendem que essas medidas elevam custos e podem criar atritos na jornada dos usuários, especialmente quando os operadores autorizados disputam espaço com plataformas ilegais de apostas, que atuam clandestinamente e não seguem nenhuma regra.
Ao menos, desde que a pesquisa A voz do Mercado foi realizada em março, o governo Luiz Inácio Lula da Silva (PT) estruturou e intensificou o combate ao mercado ilegal de apostas desde junho, promovendo a asfixia financeira de alguns operadores clandestinos. As medidas foram celebradas pelo setor regulado.
Restrições publicitárias já afetam planos de crescimento
Já mencionada, a publicidade também ocupa posição central na avaliação da indústria. Quando questionados sobre o impacto das restrições publicitárias na capacidade de crescimento do mercado, os entrevistados atribuíram nota média de 3,29 em uma escala de zero a cinco.
Somadas, as notas quatro e cinco representaram 48,9% das respostas. Isso significa que quase metade dos participantes já considera as limitações à publicidade um obstáculo relevante à expansão do setor regulamentado.
O levantamento mostra, porém, que as empresas não dependem de uma única forma de aquisição de clientes. Os afiliados foram apontados como o canal mais importante para os próximos 12 a 18 meses, com 26,1% das respostas.
Mídia digital paga, produção de conteúdo e integração com operações físicas apareceram empatadas, com 19,6% cada. Patrocínios e parcerias de marca foram indicados por 15,2%.
A distribuição sugere uma estratégia cada vez mais multicanal. Em vez de concentrar investimentos apenas em publicidade paga, as empresas tendem a combinar afiliados, conteúdo, presença física, patrocínios e construção de marca para alcançar e reter consumidores.
Empresas ainda querem crescer, mas a euforia inicial passou
Mesmo diante das preocupações, a pesquisa não retrata um mercado paralisado. Metade dos entrevistados afirmou estar expandindo suas operações de maneira cautelosa, enquanto 21,7% disseram adotar uma estratégia de expansão agressiva.
Outros 17,4% estão mantendo a posição atual, 6,5% apenas monitoram o mercado e 4,4% reduzem sua exposição. Somadas, as respostas ligadas à expansão chegam a 71,7%.
O apetite por crescimento, portanto, continua presente. A diferença é que o entusiasmo observado durante as primeiras discussões sobre a regulamentação deu lugar a decisões mais seletivas, baseadas em custos, riscos e capacidade de adaptação.
Essa prudência também aparece nas projeções de maturidade. Para 36,4% dos participantes, o Brasil alcançará um estágio mais maduro dentro de dois a três anos. Outros 31,8% acreditam que isso ocorrerá entre três e cinco anos.
Ao todo, 68,2% concentram suas expectativas no intervalo de dois a cinco anos. O nível médio de otimismo em relação ao futuro do mercado ficou em 3,26, em uma escala de zero a cinco, sendo cinco a nota máxima.
A pesquisa A Voz do Mercado revela que a indústria continua enxergando oportunidades no Brasil. No entanto, o setor também condiciona seu crescimento a regras mais claras, estabilidade tributária e maior capacidade de enfrentamento ao mercado ilegal.
Mais do que registrar a percepção do setor em um momento específico, a pesquisa estabelece uma base para acompanhar como essa avaliação evoluirá nos próximos anos — e nós planejamos continuar este trabalho, para traçar comparações e informar quem investe no Brasil.
Em um mercado ainda jovem e sujeito a mudanças rápidas, ouvir os profissionais que participam diretamente de sua construção é essencial para compreender não apenas onde a indústria está, mas para onde o futuro aponta.
Esperamos vocês novamente no SBC Summit Rio 2027, que tem tudo para ser o principal ponto de encontro para reguladores, operadores, provedores e especialistas que trabalham no Brasil.
Assim, concluímos o primeiro texto sobre a pesquisa A voz do Mercado, da SBC Insights. Na semana que vem, nos aprofundaremos na discussão e traremos as considerações finais sobre este levantamento inédito.
Você pode baixar o material completo aqui.
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