SBC Summit Barcelona: Consejos sobre la Copa del Mundo para operadores

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Faltan menos de dos meses para la Copa Mundial de la FIFA, uno de los espectáculos deportivos más grandes del calendario mundial, y las partes interesadas en el deporte se apresuran a hacer los preparativos para el evento.

Algo que, por supuesto, no es una novedad para nadie es el hecho de que esta Copa del Mundo se llevará a cabo en el invierno europeo para minimizar el duro calor de la nación anfitriona, Qatar, y en opinión de un panel de especialistas en apuestas deportivas en SBC Summit Barcelona de la semana pasada, esto presenta tanto oportunidades como desafíos.

Durante el panel “Keeping sportsbooks hot during the World Cup”, invitados como Russell Candler, director general de Star Sports, y Anders Hauberg Nielsen, director global de Apuestas Deportivas, Betcris, señalaron la importancia de mantener la cabeza fría a la hora de armar la estrategia.

La Copa del Mundo se trata sobre mantener la calma

Un tema expresado a lo largo de la discusión de 40 minutos en Fira Barcelona Montjuïc fue la necesidad de que los operadores mantengan la calma y eviten el marketing agresivo durante el torneo.

“En el Reino Unido, cuando miras los principales eventos deportivos, por ejemplo, la Copa del Mundo o la Eurocopa, como casa de apuestas principalmente orientada a las carreras de caballos, se pone mucho énfasis en la adquisición”, dijo.

“Los operadores se desesperan por conseguir nuevos clientes a través de subidas de precios, ofertas exclusivas, promociones de apuestas gratuitas, etc. Es una carrera hacia el abismo. Puedes regalar mucho, y hay eventos en los que hemos adoptado ese enfoque, pero la calidad de los clientes que realmente obtienes tiene poco o ningún valor. Para la Copa del Mundo, nos preocupamos más por la retención que por la adquisición”, aseguró.

Para Nielsen y Endre Nesset, presidente de Coolbet, un enfoque clave para los operadores este año debería ser evitar abusar de los bonos, ya que los clientes en busca de estas ofertas aprovecharán las apuestas gratuitas que las empresas podrían invertir en impulsar la adquisición de clientes fieles.

“En cada torneo deportivo hay genios del marketing que gastan todo”, explicó Nesset. “Tómatelo con calma y relájate: hay muchos abusadores adicionales preparándose para esto. Piénsalo dos veces y tómatelo con calma”, enfatizó.

Mientras tanto, Nielsen estuvo de acuerdo con su homólogo del Reino Unido, Candler, en su opinión de que, al implementar una estrategia de marketing agresiva, los operadores de apuestas están “buscando problemas” y que las empresas deberían centrarse en retener a los clientes existentes en lugar del enfoque más arriesgado de obtener nuevos.

Así, afirmó: “Si eres demasiado agresivo, te estás buscando problemas. Estás buscando abuso de bonificación y un muy mal retorno de tu inversión en marketing. Me centraría en la retención, y si deseas atraer jugadores con bonos de primera apuesta, hazlo de manera inteligente”.

Y continuó: “Si quieres ofrecer una apuesta gratis, por ejemplo, prefiero que ganen en lugar de perder. Esto es bastante simple, por ejemplo, en el segundo día tenemos Inglaterra vs Irán, tiene que ser una sola apuesta y si Inglaterra gana, el jugador se queda de tu lado”.

En general, el trío señaló que aunque el marketing agresivo puede ser tentador debido a que el torneo interfiere con los horarios del fútbol nacional y ocurre cerca del ajetreado y costoso período navideño, instaron a sus compañeros de apuestas a tener cuidado.

El foco en la adquisición

A medida que avanzaba la discusión, quedó claro que había cierto desacuerdo entre los panelistas con respecto a la adquisición frente a la retención, como afirmó el Dr. Matthias Kirschenhofer, miembro de la Junta Ejecutiva de Sport1 Medien AG).

“La Copa del Mundo es perfecta para la adquisición de nuevos clientes, y la marca es importante para esto, pero necesitas retener a tu cliente y mantenerlo comprometido”, propuso.

“Además de los anuncios y el patrocinio, necesitas una explicación más profunda de las probabilidades y las plataformas. El viaje del usuario debe comenzar con la marca y la atención, pero luego debes hacer todo lo posible para que los jugadores se queden y participen”, añadió.

Compartiendo este punto de vista, el moderador Borja Mata, gerente de Contenidos y Proveedores de Codere, también argumentó que la Copa del Mundo “se trata de atraer nuevos clientes”.

“La Copa del Mundo en sí traerá muchos jugadores nuevos, y luego depende de nosotros como casa de apuestas crear una buena experiencia para nuestros clientes para que se queden y hagamos la retención”, replicó.

Y destacó: “La Copa del Mundo en sí ofrece mucho potencial, no vamos a tener todos los apostadores regulares, pero vamos a tener los apostadores no regulares que se enfocan solo en la Copa del Mundo, y luego depende de nosotros darles ofertas especiales, mejores márgenes y, obviamente, muchos bonos también, para que se queden con nosotros”.

Sin embargo, el tema central de los argumentos de adquisición y retención durante la discusión fue un punto en común: la abrumadora importancia del contenido.

El contenido gana la Bota de Oro

Como afirmó Candler, un enfoque clave para todas las casas de apuestas deportivas durante esta Copa del Mundo debe ser la creación de contenido, usándolo para atraer la atención de los clientes y luego generar interés para realizar una apuesta.

“Todo se trata de contenido: tratar de encontrar contenido atractivo que genere tráfico hacia el sitio, ya sea escrito o en video, y trabajar con buenos proveedores que puedan crear ese contenido e incorporar sus precios, ya sea a través de las redes sociales o de otra manera”, comentó el director general de Star Sports.

En Sport1 Medien, el contenido es la base del proveedor de medios deportivos, con un enfoque tanto en patrocinios y publicidad como en “contenido especial” distribuido entre asociaciones.

Kirschenhofer explicó que la empresa actualmente supervisa una “integración profunda” del contenido en los sitios online, el desarrollo de probabilidades y predictores, como medidas y contenido de predicción, y programas cortos de 80/90 segundos que se mostrarán antes del partido.

Por último, Mata estuvo de acuerdo en que la clave del éxito durante la Copa del Mundo será “una cuestión de tener el mejor contenido posible”, mientras que Nielsen destacó la importancia de la localización y la consideración de las zonas horarias locales.

“La Copa del Mundo es mucho más única, ya que todos animan a su propio equipo y necesitas ser extremadamente localizado en tu contenido”, explicó.

“Es posible que desees presionar antes del juego o en vivo según el país, se trata de flexibilidad y ser capaz de diferenciarse, pero esto no es una talla única para todos. Tienes que estar muy localizado”, remarcó.

Mata agregó que habrá un gran enfoque en la Copa del Mundo a través de varios canales de medios, incluso antes de que comience el torneo, por lo que las empresas deben enfocarse en refinar y luego promover su contenido.

“Es solo una cuestión de tener el mejor contenido que podamos ofrecer, por ejemplo, especiales. Si tienes presencia en, digamos, Argentina, ofrece algún especial sobre Messi, ya que será su última Copa del Mundo”, dijo.

¿Resultados positivos?

Junto con la necesidad de localizar el contenido, el panel también señaló que el rendimiento comercial probablemente estará muy localizado debido al momento inusual del torneo.

América Latina en particular fue destacada como un área de preocupación tanto por Nielsen como por Nesset, quienes señalaron que en algunos casos los encuentros se llevarán a cabo en las primeras horas de la mañana.

Nesset agregó que “si eres un operador basado en el fútbol, ​​es posible que tengas problemas debido a la suspensión de las ligas nacionales”, pero esta opinión no fue compartida por Mata de Codere, quien describió la programación como positiva.

“Va a llamar mucho la atención. En los mercados en los que me enfoco, España y Latinoamérica, la gente estará en sus casas, no se concentrarán en las vacaciones y será muy bueno para los ingresos”, señaló.

En Star Sports, el optimismo también está en alza, ya que Candler también predijo que con menos gente de vacaciones, en contraste con las Copas del Mundo de verano, habrá una mayor atención en el torneo.

Por último, Kirschenhofer observó: “En primer lugar, tenemos que mencionar el consumo de medios en invierno, que es mucho mayor que en verano. En segundo lugar, para el consumo de juegos de azar, según nuestra propia experiencia con programas de casino y póker, el modelo de negocio funciona mucho mejor”.

Betting Innovation lideró la agenda del SBC Summit Barcelona 2022 de este año, que tuvo lugar en Fira Barcelona Montjuïc del 20 al 22 de septiembre.

La conferencia de 12 sesiones cubrió todos los desarrollos, temas y novedades de la industria, mientras 200 empresas mostraron sus últimas innovaciones y disfrutaron de un programa de espectaculares eventos nocturnos de networking.

Visite el sitio web de SBC Summit Barcelona para ver la agenda completa.