SBC Summit Rio 2025 fue el escenario ideal para hacer negocios y conectar con representantes de toda la industria. Sin embargo, también sirvió para revisar el propio modus operandi de cada empresa.
En esa línea, Lisandra Branco, CEO de S8 Capital, empresa que brinda consultoría financiera para el mercado de apuestas, dio una valiosa reflexión en el panel Comunicación y Negociación – Mentalidad para Negociaciones Ganadoras.
“Todos negociamos todo el tiempo, incluso cuando ni siquiera nos damos cuenta de que estamos negociando”, analizó Branco.
Vender es un arte, como muchos dirían. Y es verdad. Pero vender requiere técnica, requiere humanidad, requiere comunicación y negociación. Y Lisandra lo sabe bien, porque empezó a vender productos de maquillaje Avon a los 13 años, yendo a las casas de sus vecinos vendiendo perfumes, para aprender en forma directa cómo comunicarse con la gente. Hasta ese momento no había técnica. Todo era instinto.
La técnica, de hecho, es un pilar fundamental. Determinará qué decir, cuándo decirlo, qué tipo de valores son negociables en una venta, qué debe tener en cuenta una persona al vender o comprar. Y en medio de las apuestas, sobreviven quienes mejor saben venderse.
Y para ayudar a otros colegas de la industria a hacer buenos negocios, no sólo para sus empresas, sino para sus vidas personales, Branco compartió de primera mano los elementos de una negociación exitosa con los participantes de SBC Summit Rio 2025.
Los 7 elementos de una negociación exitosa
Relación: para Lisandra, es necesario generar confianza y colaboración, porque es más fácil negociar con alguien conocido que con un desconocido, con quien se aporta valor. “Nuestro tiempo es una de las cosas más escasas que tenemos. Construir relaciones siempre será la mejor inversión para lograr negociaciones beneficiosas”, dijo.
Intereses: “El interés es diferente a la posición”, reforzó. Las posiciones son lo que los partidos dicen que quieren, los intereses son las razones detrás de las posiciones. El error común es disputar posiciones sin comprender los intereses reales.
Un consejo para esto, argumentó, es preguntarse el “gran por qué” para descubrir qué es lo que realmente motiva a la otra parte: “Entiende tus intereses, qué es negociable y qué no”, agregó.
Opciones. Al explorar diferentes opciones, ya sean productos, proyectos o lo que esté en juego, es posible adquirir más argumentos y más visión de juego para llevar a la mesa de negociaciones. Una persona que no está preparada no puede negociar bien, porque no sabe lo que está negociando.
Legitimidad. Al ingresar a la sala de conferencias, afirmó categóricamente: “Utilicen criterios justos. ¿Lo que estás negociando vale la cantidad que estás cobrando? ¿Valen la pena las opciones que ya has explorado?”, se preguntó.
Todo gira en torno al valor, si vale la pena para la otra persona y para ti. Incluso puso el ejemplo de una entrevista de trabajo, algo que es común para cualquier persona que ha trabajado es negociar su ingreso a una empresa, ¿cómo se hace esto? A través del currículum, a través de entrevistas. La empresa negocia lo que puede ofrecer, la persona que aplica al puesto negocia lo que está dispuesta a ofrecer por ese puesto y todo eso debe ser comunicado. Lo que nos lleva al siguiente punto.
Alternativas. Aunque similares, las alternativas y las opciones no son lo mismo. Las alternativas son planes que se pueden poner en práctica si el primero falla. Si el negociador tiene un interés al cual la otra parte no puede ceder, será necesario pensar en una alternativa, y estar preparado para diferentes escenarios es lo que puede constituir una negociación exitosa.
Comunicación. La claridad y la escucha activa son esenciales, según explicó. No basta con estar presente durante la negociación, hay que demostrar que eres un buen oyente. Al actuar con arrogancia y desinterés, es más fácil que la otra parte se sienta acorralada y desinteresada. En un negocio rentable, es lo último que alguien querría.
Compromiso. Definir acuerdos realistas y sostenibles es la base de cualquier negocio duradero. Es importante buscar la satisfacción y no frustrar los acuerdos: “Solo hay que asumir compromisos que puedan cumplirse claramente”, afirmó.
Algunas empresas pueden prometer demasiado pero cumplir poco. La mesa de negociaciones no es una fantasía, por lo que es fundamental tener claro lo que se dice, para que la post negociación no esté llena de frustraciones.
Branco concluyó su exposición recordando a todos que una negociación exitosa depende de la calidad de la comunicación y la relación entre las partes. Resolver diferencias de forma estratégica mejora las relaciones futuras, y una comunicación clara evita conflictos innecesarios y potencia los resultados.
Aunque pueda parecer utópico, estos elementos son perfectamente aplicables cuando se absorben y desarrollan en diferentes escalas en función de quién esté en el centro de la negociación, los objetivos finales y el perfil del negociador. Por lo tanto, el mejor amigo de un vendedor es la práctica, y practicar estos consejos es la certeza de Lisandra de que las personas podrán tomar el control de una mentalidad ganadora al momento de negociar, tanto en los negocios como en su vida personal.
