A pesar de disfrutar de un gran éxito gracias a una variedad de clientes en toda Europa, Abelson Odds apunta a extender su alcance a la región brasileña reconocida en todo el mundo por su intenso fanatismo por el fútbol, según compartió a SBC News el director de Operaciones Jeevan Jeyaratnam en el reciente SBC Summit Rio 2024.
Durante una conversación que tuvo como telón de fondo lo mejor que la pintoresca ciudad de Río de Janeiro tiene para ofrecer, Jeyaratnam remarcó el interés de la compañía en convertirse en un líder local.
Con la playa de arena blanca a un lado y exuberantes paisajes montañosos al otro, fue el fútbol lo que dominó la conversación mientras una pantalla cercana mostraba convenientemente al Flamengo contra el Aucas en un partido por la Copa Libertadores.
Abelson Odds, aprovechando los logros pasados
“Nos hemos dado cuenta de que es necesario, o idealmente necesario, hacer más esfuerzos fuera del continente europeo”, comenzó Jeyaratnam, señalando que la aparente falta de atractivo del fútbol más al norte hizo que la empresa dirigiera sus miradas hacia la región latinoamericana.
“Este fue el paso lógico para nosotros después de evaluar a Estados Unidos y luego darnos cuenta de que el fútbol todavía está muy por detrás de la lista de prioridades de todos”, explicó.
Y comentó que en Brasil se veía una tracción entre los socios europeos que ya están activos aquí, como Betano y Betfair, por nombrar sólo a dos. “Nos dimos cuenta de que cuando se anunció la regulación había muchos operadores brasileños autóctonos que ya estaban activos aquí y que no estaban asociados con casas de apuestas europeas o utilizaban diferentes plataformas de las que tal vez no éramos tan conscientes”, señaló.
Con esto en mente, Jeyaratnam se hizo eco de un tema regular que se evidenció a lo largo de la semana: la importancia de conocer gente cara a cara puede resultar fundamental para avanzar en la región, especialmente como una empresa occidental que habla principalmente inglés.
Y enfatizó: “Un enfoque frío sin ver a la gente cara a cara simplemente no funcionará para nosotros. Por eso decidimos venir a Río. El mercado brasileño es enorme, la población es enorme y el fanatismo por el fútbol no tiene paralelo. Esto es perfecto para lo que estamos tratando de hacer”.
Atención al cliente
¿Cómo se puede avanzar en un país que ya cuenta con un ecosistema de juego online bien establecido antes de la legalización? Para Abelson, la respuesta es sencilla. Simplemente radica en la capacidad de crear oportunidades personalizadas para cualquier región o cliente deseado.
Sin embargo, esta historia podría plantear su propia serie de desafíos, ya que Brasil contrasta con el de Ontario “donde ya había un mercado”, en lugar de Estados Unidos, que representaba “un terreno de juego completamente nuevo”.
Como resultado, la compañía ha ampliado su cobertura para satisfacer las demandas regionales, y una solicitud de goleador para el torneo regional de fútbol carioca de Río generó demandas similares para el Paulista de São Paulo y el Mineiro de Minas Gerais.
“Eso por sí solo nos da una ventaja sobre gran parte de la competencia que no llegará a ese nivel”, soltó Jeyaratnam, y siguió: “Luego agregamos Ecuador, Colombia, Argentina, Chile y Perú, a pedido de clientes que teníamos activos allí. La naturaleza única de algunos de estos países contrasta con los países europeos donde, si vas a Letonia, por ejemplo, la Premier League del Reino Unido sigue siendo la liga en la que apostar. La liga local no es realmente una gran fuente de ingresos”.
Según reveló el experto, en Latinoamérica este no es el caso, ya que “de acuerdo a algunas de las cifras que escuchamos de Perú, la liga local peruana es, con diferencia, la mayor en términos de facturación para los operadores radicados allí”, por dar un ejemplo.
Posteriormente, ofrecer a los jugadores opciones detalladas dentro de su propia liga regional o nacional se ha convertido en un importante impulso de ventas para la empresa y que llevó la conversación al siguiente punto de discusión inevitable.
Apelando al jugador
Al detallar la estrategia de la compañía sobre uno de los temas de conversación favoritos de la industria, la localización, Jeyaratnam primero se enfocó más allá de la región de América Latina para resaltar la flexibilidad de Abelson cuando se trata de tales asuntos.
Así, señaló que este problema constituye un “factor clave para todo nuestro negocio”, ya que los goleadores, por ejemplo, han sido suministrados previamente a marcas seleccionadas de Flutter Entertainment en un par de países de Europa del Este.
De esta forma, las estrategias de localización se pueden emprender “dondequiera que esté el cliente y sienta que quiere generar un impacto, todo ello en función de sus solicitudes”.
Y continuó: “Lo mismo se aplica en Sudamérica, por ejemplo. Si me hubieras dicho hace dos años que habría goleadores en la liga ecuatoriana, lo habría encontrado poco probable, pero ahora se ha vuelto una liga importante. Colombia es otra gran liga que no pensábamos que íbamos a manejar. Los goleadores son una cosa, pero poder ofrecer datos estadísticos profundos dentro de esas ligas es otro punto de localización en el que creo que tenemos una ventaja sobre los competidores”.
Sin embargo, ofrecer productos verdaderamente localizados es sólo un hilo añadido al arco. Esto debe ir acompañado de una gama constante de actualizaciones en toda la empresa, y Jeyaratnam pasará a detallar la futura ampliación tanto de los productos como de las áreas de cobertura.
En este marco, destacó que una prioridad clave será unir los productos separados de estadísticas de goleadores y jugadores, que se incluirán en el GPS (Goalscorer Pricing & Settlement) de los grupos y garantizarán una integración única para todos los mercados.
Brasil: ¿país de ensueño o potencial campo minado?
Con una serie de puntos de vista contrastantes que se escuchan en la sala de exposición y en el escenario con respecto a las posibilidades y los desafíos potenciales que enfrenta la nación, se le preguntó a Jeyaratnam si el entusiasmo es compartido o si podría ser necesario un enfoque ligeramente cauteloso.
Sin embargo, para ilustrar exactamente su posición al respecto, el director de Operaciones de Abelson decidió traer la experiencia de unos años atrás, cuando se hablaba de una fiebre del oro en toda la industria.
“Es divertido porque todos compartían el mismo entusiasmo por la derogación de PASPA en Estados Unidos. Y si usted es uno de los tres operadores ya asentados, entonces tal vez se pueda entender la emoción, pero para los otros operadores y plataformas que intentaron estar allí, y no sólo fueron quemados sino incinerados y luego dado vuelta, entonces las señales de advertencia podrían estar allí”, reflexionó.
A pesar de expresar la creencia de que América del Sur parece tener “menos fricciones y lagunas regulatorias”, los reguladores brasileños lanzaron una advertencia adicional. Esto es, la cuestión de los impuestos y la posibilidad de que los jugadores tengan que descontarlos de sus ganancias.
“Ese es un camino potencialmente peligroso para el mercado brasileño, porque sólo atraerá a operadores del mercado ilegal donde no hay impuestos. Tiene que haber cierta protección del mercado regulado”, afirmó Jeyaratnam.
De cara al futuro, se comparte la creencia de que otros países sudamericanos seguirán los esfuerzos legislativos brasileños, siendo Perú el foco principal de Abelson a medida que avanza el trabajo para obtener una licencia de proveedor para el país.
Para finalizar el intercambio, el director de Operaciones compartió una reflexión sobre los objetivos de Abelson de lograr avances significativos en la región. “Para un proveedor con sede en Europa, esto no está exento de desafíos, pero creemos que los riesgos, como los pagos, valen la pena. En un mercado regulado, resulta menos riesgoso, pero nunca se sabe. Estás tratando con operadores que podrían chocar en la noche”, concluyó.
