Nos últimos anos, o Brasil emergiu como um dos mercados mais promissores para a indústria de apostas esportivas na América Latina. Com uma população de mais de 200 milhões de pessoas, acesso crescente à internet e uma paixão profunda por esportes — especialmente o futebol — o país representa uma oportunidade única para operadores locais e internacionais.
No entanto, esse potencial vem acompanhado de uma série de desafios, especialmente após a recente implementação de uma nova medida provisória que aumenta o imposto sobre a receita bruta de jogos (GGR) de 12% para 18%. Além disso, tramita no país um projeto de lei que busca regulamentar a publicidade das apostas online.
Alex Fonseca, CEO da Superbet, conversou com o site-irmão SBC Notícias para contar de que forma essas decisões afetarão a indústria brasileira e como a empresa está se preparando para se adaptar às novas regras do mercado. Além disso, o executivo adiantou um pouco sobre sua participação nas conferências educativas que acontecerão durante o SBC Summit 2025, em Lisboa.
SBC Notícias: Na sua posição como CEO, quais são os maiores desafios que uma casa de apostas enfrenta hoje para se manter na vanguarda da indústria em um mercado em crescimento como o Brasil?
Alex Fonseca: O mercado brasileiro oferece tantas oportunidades quanto complexidades. Destacar-se em um cenário tão saturado, com mais de 200 operadores ativos, exige mais do que odds competitivas ou ofertas de bônus. O maior desafio é construir uma marca sustentável com relevância local, ao mesmo tempo em que se conquista a confiança de longo prazo de jogadores e instituições. Isso envolve investir em jogo responsável, conformidade regulatória e criar narrativas autênticas que conectem com a torcida brasileira — que é sensível, leal e muito digitalizada.
Mas, além do número de concorrentes licenciados, também enfrentamos um mercado ilegal ainda relevante, que opera à margem da regulamentação. Esses operadores ilegais distorcem a concorrência, sonegam impostos e representam riscos ao consumidor, dificultando que empresas que seguem as regras prosperem em condições justas.
Paralelamente, há o desafio de atuar em um ambiente político e regulatório instável. Os recentes aumentos de impostos e as discussões constantes sobre possíveis restrições à publicidade geram uma incerteza que afeta diretamente o planejamento e os investimentos de longo prazo. Construir uma marca líder no Brasil exige agilidade e capacidade de adaptação sem comprometer a conformidade ou a integridade da marca.
SBC Notícias: Há algumas semanas, foi publicada no Brasil a Medida Provisória nº 1303/2025, que aumentou o imposto sobre a receita bruta dos jogos de 12% para 18%. Qual foi sua reação inicial e como isso pode impactar a Superbet e o mercado em geral?
Alex Fonseca: Acreditamos que a regulamentação é essencial para o crescimento e a credibilidade do setor, e respeitamos as decisões do governo. Dito isso, temos pouco mais de seis meses de mercado regulado, então me parece prematuro já falar em aumento de impostos. Introduzir uma mudança tão significativa tão cedo gera insegurança e impacta a credibilidade do mercado como um todo, além de levantar preocupações sobre possíveis novos aumentos no futuro próximo.
Um salto repentino de 12% para 18% na receita bruta é significativo e pode forçar muitos operadores menores ou menos estruturados a deixarem o ambiente regulado. Isso pode, involuntariamente, abrir ainda mais espaço para o mercado ilegal, que segue ativo no Brasil.
Na Superbet, temos uma posição financeira sólida e estamos preparados para nos adaptar. No entanto, acreditamos que futuros ajustes fiscais devem ser feitos com mais diálogo, clareza e previsibilidade. A sustentabilidade a longo prazo do mercado depende da confiança entre operadores, reguladores e a sociedade.
SBC Notícias: Como a Superbet está se preparando para esse novo cenário regulatório? Acredita que esse aumento de impostos pode desencorajar a entrada de novos operadores legais no mercado?
Alex Fonseca: Estamos adotando uma abordagem proativa e colaborativa. Nossas equipes já estão ajustando os modelos financeiros, investindo em tecnologia para melhorar margens e mantendo diálogo com os legisladores por meio de associações do setor como a ANJL.
Sim, o aumento certamente pode desestimular novos entrantes ou, pior, empurrar alguns operadores legais atuais para uma atuação mais discreta. Um sistema tributário equilibrado é fundamental para incentivar a formalização e reduzir a concorrência desleal.
SBC Notícias: Recentemente, a Comissão de Esportes do Senado aprovou um projeto de lei para regulamentar a publicidade de apostas on-line. Qual sua visão sobre essa proposta?
Alex Fonseca: Somos a favor de uma regulamentação rigorosa, especialmente quando protege o público mais vulnerável e melhora a credibilidade do setor. No entanto, regras publicitárias excessivamente restritivas podem ter efeitos colaterais indesejados, como dificultar a educação do consumidor sobre quais são os operadores licenciados e permitir que os ilegais dominem o ambiente digital.
Esperamos que a versão final da lei reconheça a importância de uma comunicação clara e responsável, e permita que marcas como a Superbet continuem promovendo a transparência e o jogo responsável.
SBC Notícias: A Superbet renovou recentemente o patrocínio com o São Paulo FC por seis temporadas e também se tornou patrocinadora da Kings League Brasil. Caso a nova lei seja aprovada, que mudanças vocês preveem na estratégia de publicidade da Superbet? Isso afetará as operações de marketing da empresa?
Alex Fonseca: O mais importante sobre nossos patrocínios é que nosso marketing vai muito além de logos e camisas: ele se baseia em interação, narrativa e experiências significativas com os torcedores. Seja com conteúdo digital, projetos de responsabilidade social ou campanhas de co-branding, vamos continuar fortalecendo a presença da Superbet conforme a lei. Parcerias como as com o São Paulo e a Kings League Brasil nos permitem ativar nossa marca de forma culturalmente relevante, mesmo diante de novas regulações.
Com o São Paulo FC, a Superbet criou ativações inovadoras como o Super Telê — uma emocionante homenagem ao lendário técnico Telê Santana impulsionada por inteligência artificial, que teve enorme repercussão e viralizou nas redes. A campanha foi criativa, reverente, nostálgica e baseada em profundo conhecimento da história do clube.
Da mesma forma, o Super Bandeirão — uma bandeira de estádio de 22 mil metros quadrados criada pelos próprios torcedores — levou os fãs diretamente para o centro da experiência da marca, transformando o apoio passivo em celebração ativa. É isso que fazemos como patrocinadores. Por isso, mesmo que a legislação sobre publicidade mude, nossa forma de trabalhar com os clubes patrocinados não vai mudar.
SBC Notícias: Em setembro, você participará de um painel no SBC Summit em Lisboa, que debaterá o “boom brasileiro” da indústria de jogos. Um dos tópicos será que estratégias de marketing europeias nem sempre funcionam no Brasil. Você concorda? Como a Superbet se adapta às particularidades locais para fidelizar seus clientes?
Alex Fonseca: Concordo totalmente. O Brasil é um mercado único, não só pela sua legislação, mas pela dinâmica emocional e social. Estratégias “copia e cola” da Europa simplesmente não funcionam aqui. Os brasileiros esperam que as marcas participem da conversa, sejam autênticas e tenham propósito. Na Superbet, localizamos tudo: desde os embaixadores da marca até as narrativas de relações públicas e até mesmo a interface dos produtos.
Também levamos muito a sério os rituais culturais — como os dias de jogo ou o carnaval — na hora de engajar os nossos clientes. Por isso temos um time brasileiro excelente em nosso escritório local. Reunimos os melhores profissionais em cada área, que entendem profundamente o papel do esporte na vida dos brasileiros.
O brasileiro é muito sensível e conectado com o esporte, especialmente o futebol. Em uma indústria muitas vezes criticada por campanhas genéricas e acordos oportunistas, a Superbet desenvolveu um modelo de marketing baseado em respeito, narrativa e valores compartilhados. Nosso trabalho vai além do futebol: trata-se de conectar com a identidade brasileira por meio do esporte, com humildade, criatividade e propósito. Por isso também estamos presentes em grandes eventos de entretenimento, como o Carnaval.
SBC Notícias: Quais são suas expectativas para o encontro europeu de setembro?
Alex Fonseca: Estamos empolgados para nos conectar com outros líderes comprometidos com a construção de um ecossistema de apostas saudável e sustentável na América Latina. Para nós, o SBC Summit é um espaço para compartilhar perspectivas, mostrar a realidade brasileira e seguir fortalecendo a cooperação entre operadores globais. Queremos construir não apenas um negócio de sucesso, mas uma indústria responsável e respeitada no Brasil e além.
Junte-se à SUPERBET no SBC Summit 2025
Você pode escolher entre três tipos de passe: VIP Event Pass, Expo+ Pass ou Expo Only Pass. Vale lembrar que o Passe Somente Expo (Expo Only) não dá acesso aos painéis da conferência.
Operadores e afiliados podem solicitar um passe gratuito — após o envio, nossa equipe levará até três dias úteis para processar a solicitação.
No dia 15 de setembro, a SBC organizará um evento de futebol beneficente em Lisboa com lendas do futebol brasileiro e mundial. Garanta hoje mesmo seu ingresso em https://www.legendscharitygame.com e faça parte desta história.
