Durante SBC Summit 2026, Gonzalo Pérez, CEO de Apuesta Total; Gonzalo Rosell, CEO de La Tinka, y el moderador Carlos Alberto Fonseca Sarmiento, CEO de Gaming Law, analizaron la evolución del mercado de Perú y los desafíos que enfrenta la industria tras la entrada en vigor del marco regulatorio para el juego y las apuestas.
En el panel Peru’s Big Shift: Compliance Tightening, Growth Exploding, los expertos repasaron las ventajas y dificultades del modelo peruano, el impacto de la carga tributaria sobre los operadores y los desafíos a la hora de competir contra el juego ilegal. Así, remarcaron que si bien Perú se ha consolidado como uno de los mercados de más rápido crecimiento en Latinoamérica, con un volumen bruto de juegos online regulado que se proyecta alcance entre 1.100 y 1.300 millones de dólares y una penetración digital que aumenta más del 20 por ciento interanual, todavía quedan cuestiones que abordar.
Desde la entrada en vigor de la regulación, los operadores han asumido costos de licencia superiores a 600.000 dólares, una tributación del 12 por ciento y estándares más estrictos de KYC y AML, alineados con las directrices recientes del GAFI, mientras que los costos de marketing se incrementaron entre un 15 y un 20 por ciento, según compartieron en el panel.
Sin embargo, “la demanda continúa acelerándose, impulsada por un aumento del 30 por ciento en las apuestas móviles y la rápida adopción de métodos de pago locales”, reveló Pérez. Para él, una de las principales fortalezas del modelo peruano es precisamente “su carácter abierto”. El mercado no establece restricciones sobre la cantidad de operadores que pueden ingresar y cuenta con un regulador con experiencia en industrias vinculadas a las transacciones y las criptomonedas.
Así, el ejecutivo destacó que el marco regulatorio permite que nuevos operadores puedan comenzar a desarrollar actividades en un período relativamente corto y con una carga impositiva que, inicialmente, resultaba atractiva para la industria. “Creo que para mí esa es la principal ventaja, que no haya puesta ninguna barrera que empuje a los jugadores hacia mercados ilegales”, sostuvo.
La presión de los impuestos
De todas formas, los tres estuvieron de acuerdo en que la carga tributaria es una de las principales desventajas del mercado peruano y uno de los “factores que más presión ejercen actualmente sobre la rentabilidad de los operadores”, remarcó Rosell.
Según explicó, el impacto de los nuevos costos ha obligado a las compañías a adoptar una mayor disciplina en sus estructuras de gastos y a revisar aquellas actividades que no ofrecen márgenes suficientes.
“Dado el impacto de los nuevos impuestos en la industria, los operadores en el Perú, no es secreto, nos hemos visto obligados a ser muy disciplinados en términos de estructura de costos y la rentabilidad del margen final”, afirmó. Esta presión también habría llevado a los operadores a cerrar determinadas actividades o productos que dejaron de resultar suficientemente rentables, lo que, según Rosell, terminó teniendo un impacto sobre el ritmo de crecimiento del volumen.
El ejecutivo también cuestionó el impacto que pueden tener nuevos incrementos de costos laborales y tributarios sobre una industria que todavía se encuentra en proceso de consolidación.
De esta forma, los tres estuvieron de acuerdo en que el desafío no pasa únicamente por cuánto recauda el Estado, sino por cómo los distintos impuestos terminan afectando la estructura económica de las compañías y, en consecuencia, la capacidad del mercado regulado para competir.
Por su parte, el moderador también señaló que existe una discusión pendiente sobre cómo diferenciar la oferta de los distintos operadores en un mercado donde buena parte de los proveedores y productos disponibles son compartidos por la industria. “Hoy en día, por ejemplo, todos tenemos los mismos proveedores de casinos”, explicó.
Perú, un mercado cada vez más digital
La evolución del mercado peruano también ha modificado la distribución del negocio entre las operaciones digitales y presenciales. Pérez explicó que, mientras inicialmente la actividad de su compañía estaba mucho más vinculada al mundo físico, la situación se ha invertido y actualmente la mayor parte de sus ingresos procede del canal online.
“Nosotros empezamos siendo operador presencial. Antes el peso era del 90 por ciento presencial y lo online no lo teníamos tan desarrollado. Ahora es al revés, el 90 por ciento de nuestros ingresos vienen por el mismo canal online”, detalló.
A esto, el CEO de La Tinka respondió que así surgieron nuevos desafíos regulatorios, particularmente a medida que aparecen nuevas verticales y modelos de juego que pueden quedar fuera del alcance de las normas existentes.
Rosell mencionó, entre otros ejemplos, los mercados de predicción, sorteos y los esports, que están generando un volumen creciente de actividad y que, según advirtió, pueden crear una situación de competencia desigual frente a los operadores regulados.
En este contexto, Fonseca Sarmiento consideró necesario que las mismas reglas se apliquen de manera consistente a las distintas verticales que compiten por el mismo jugador. “Es asegurarse de que las mismas regulaciones apliquen para todas las verticales de juego, que de alguna manera compiten por el mismo jugador”, planteó.
Marketing, competencia e inversiones
Otro de los desafíos señalados durante el panel estuvo relacionado con el aumento del costo de los activos de marketing. Así, el CEO de Apuesta Total explicó que la expansión de nuevos formatos de contenido y el crecimiento de la presencia de las casas de apuestas como patrocinadores han incrementado la competencia por los espacios disponibles.
Como ocurre en el resto de Latinoamérica, varios equipos de fútbol de primera división cuentan con patrocinadores vinculados a las apuestas, mientras que incluso el campeonato local tiene una marca de apuestas asociada. “Esta concentración de inversión ha incrementado el valor de determinados activos, especialmente aquellos considerados estratégicos para alcanzar a las audiencias”, dijo Pérez.
Y señaló: “Los principales clientes o principales patrocinadores, digamos, son las casas de apuestas”.
A esto se suma la expansión de nuevos formatos digitales, como los podcasts y otros contenidos producidos directamente por creadores y medios, que multiplican las alternativas disponibles para las marcas. Para los operadores, esta situación supone una presión adicional sobre los costos de adquisición y marketing, particularmente en un contexto en el que los impuestos ya están reduciendo los márgenes disponibles.
En este escenario, uno de los puntos centrales del debate fue la seguridad jurídica y la estabilidad regulatoria del mercado peruano ante esta competencia. Así, Rosell reconoció que la evolución del marco tributario generó preocupación entre los operadores, particularmente después de cambios que, según explicó, no estaban contemplados inicialmente cuando comenzó el proceso regulatorio.
“Estábamos relativamente satisfechos con el proceso de inicio, pensando que Perú estaba tomando el camino de la apertura y la responsabilidad […] y luego de la noche a la mañana viene el retroceso”, señaló.
Por su parte, para el moderador, esta experiencia demuestra que la existencia de un marco regulatorio no garantiza por sí misma estabilidad a largo plazo. “Yo creo que no hay mercado seguro en términos de la estabilidad jurídica asociada a una industria que, siendo razonables, tiene muchos anticuerpos en la opinión pública que no está familiarizada con la actividad”, sostuvo.
En este sentido, destacó que los cambios no necesariamente deben provenir de los reguladores especializados. También pueden surgir desde el Congreso o el Ejecutivo, especialmente cuando las decisiones responden a presiones políticas o a dinámicas de popularidad.
“Muchas veces los golpes no vienen del regulador; vienen de un Congreso o un Ejecutivo que aprovechan la coyuntura para hacer populismo”, afirmó.
Por ello, aunque se mostraron optimistas respecto del trabajo del regulador peruano, descartaron presentar al país como una alternativa completamente segura frente a la incertidumbre que atraviesan otros mercados de la región.
“No hay garantías, creo yo”, resumió Rosell. Y agregó una advertencia para el resto de Latinoamérica: “No los invitaría a buscar refugio en el Perú como solución al problema que están afrontando en Brasil”.
El desafío de demostrar el aporte de la industria
Finalmente, Pérez llamó a la industria a reforzar su capacidad para demostrar el aporte que realiza al mercado y, particularmente, su contribución tributaria. El ejecutivo cuestionó la percepción existente entre parte de la opinión pública respecto de que las casas de apuestas no pagan impuestos y sostuvo que la industria realiza aportes significativos al Estado.
“Es muy curioso cómo mucha gente, cuando tú lees comentarios, cada vez que sale una revista en contra de las casas de apuestas es: ‘Ah, y el hermano paga impuestos, que están exonerados’. Cuando nosotros pagamos una cantidad brutal”, afirmó.
En este contexto, Rosell consideró que el sector debe continuar trabajando para explicar mejor su contribución y demostrar que la regulación puede generar beneficios tanto para el Estado como para los consumidores.
La discusión, según el panel, no debería centrarse únicamente en cuánto puede recaudar el Estado a través de nuevos impuestos, sino también en qué nivel de carga puede soportar una industria que todavía necesita mantener incentivos suficientes para operar dentro del mercado regulado.
