El sector del juego regulado en América Latina está entrando en una nueva etapa. Mientras mercados como Brasil continúan atrayendo inversión global, los operadores también se enfrentan a mayores costos de adquisición, márgenes más ajustados y jugadores cada vez más exigentes, lo que hace que la rentabilidad a largo plazo sea más difícil de alcanzar que nunca.
En este contexto, SBC News conversó con Karina Moral, gerente sénior de Desarrollo de Negocios para América Latina en Zenith, sobre cómo la región está evolucionando más allá de su etiqueta de “mercado emergente”.
Desde qué jurisdicciones están empezando a competir con los mercados consolidados de Europa hasta la creciente importancia de la localización, el rendimiento de la plataforma y la retención de jugadores, Moral explica qué diferenciará a los operadores que prosperan de los que luchan a medida que la competencia se intensifica en toda América Latina.
SBC News: A menudo se describe a América Latina como una región emergente, pero ¿hay mercados que consideras que ahora han alcanzado un nivel de madurez comparable al de las jurisdicciones europeas establecidas?
Karina Moral: Aunque América Latina todavía se considera ampliamente una región emergente, algunos mercados ya han dejado atrás la etapa de crecimiento inicial. Brasil, a pesar de estar recién regulado, cuenta con la escala, el nivel de inversión y la dinámica competitiva necesarios para convertirse en uno de los mercados de apuestas más maduros a nivel global en los próximos años.
Colombia sigue siendo el mercado regulado más consolidado de la región, ya que ha brindado a los operadores certeza regulatoria durante varios años. México, aunque opera bajo un marco normativo diferente, también ha alcanzado un nivel de sofisticación en términos de presencia de operadores, comportamiento de los jugadores e infraestructura de pagos.
Dicho esto, la madurez en América Latina no debe medirse únicamente por la regulación. Factores como la adopción de pagos, la penetración móvil, los marcos de juego responsable, la localización de productos y la profesionalización de los operadores son igual de importantes.
Aunque algunos mercados se están acercando a los estándares europeos en estas áreas, la región todavía presenta desafíos operativos únicos que requieren una verdadera experiencia local para navegar con éxito.
SBC News: A medida que más operadores ingresan a los mercados regulados de la región, ¿cuánta presión están sufriendo los márgenes en comparación con hace tres o cuatro años?
K.M.: Hoy en día los márgenes son significativamente más ajustados que hace tres o cuatro años. En el pasado, los operadores podían ingresar a un mercado con una localización limitada y aun así adquirir jugadores de manera rentable. En la actualidad, los costos de adquisición de clientes han aumentado sustancialmente, la competencia por el tráfico es más intensa y los requisitos reglamentarios han sumado nuevos gastos operativos.
Los días en los que se dependía únicamente de bonos agresivos y campañas de marketing masivas están quedando atrás. Los operadores ahora necesitan un enfoque mucho más sofisticado para la adquisición y retención de jugadores, así como para la eficiencia operativa, si quieren mantener márgenes saludables. Aquí es donde contar con los acuerdos comerciales adecuados desde el primer día marca una verdadera diferencia. El acceso a tarifas competitivas en contenido de primer nivel a través de una solución como GamesAPI ayuda directamente a contrarrestar la presión sobre los márgenes que surge a medida que los mercados se vuelven más competitivos.
SBC News: ¿Qué factores están teniendo el mayor impacto en la rentabilidad actual: los impuestos, los costos de cumplimiento, el gasto en adquisición o algo completamente distinto?
K.M.: Los tres factores son importantes, pero el gasto en adquisición sigue siendo el mayor desafío para la mayoría de los operadores. En mercados altamente competitivos, los costos de marketing continúan aumentando mientras que la lealtad de los jugadores es cada vez más difícil de asegurar.
Los impuestos y los costos de cumplimiento son cada vez más relevantes a medida que los mercados se regulan, particularmente en Brasil, donde los operadores deben adaptarse a los nuevos requisitos de licencias y estructuras fiscales. Sin embargo, los operadores que logran una rentabilidad sostenible suelen ser aquellos que pueden controlar los costos de adquisición mediante sólidas estrategias de retención, programas de CRM eficaces y una oferta de productos diversificada.
Otro factor que a menudo se subestima es la eficiencia operativa. Las demoras en las integraciones, el bajo rendimiento de la plataforma y los flujos de pago ineficientes pueden afectar significativamente los ingresos sin que siempre se reflejen de inmediato en los informes financieros. Optimizar el acceso al contenido a través de una única integración como OneAPI elimina una capa de esa complejidad y libera recursos operativos para aquello que realmente impulsa el rendimiento.
SBC News: ¿Qué tan importante se ha vuelto el rendimiento de la plataforma como diferenciador competitivo en América Latina y dónde ves que los operadores se quedan cortos?
K.M.: El rendimiento de la plataforma se ha convertido en uno de los diferenciadores competitivos más importantes de la región. Los jugadores tienen más opciones que nunca y son mucho menos tolerantes con los problemas técnicos.
Las deficiencias más comunes incluyen sitios web de carga lenta, experiencias de juego inestables durante los períodos de alto tráfico, recorridos de usuario fragmentados y procesos de pago que requieren demasiados pasos. La optimización móvil es otra área en la que algunos operadores aún subestiman las expectativas de los jugadores, a pesar de que los dispositivos móviles representan la gran mayoría de la actividad de juego en toda América Latina.
Los operadores que invierten en estabilidad, velocidad y experiencias de usuario fluidas suelen obtener una ventaja competitiva significativa sin necesidad de aumentar sus presupuestos de marketing.
SBC News: ¿Con qué frecuencia los operadores ingresan a un mercado con una fuerte estrategia de adquisición pero un plan de retención débil, y cuáles son las consecuencias?
K.M.: Esto ocurre con mucha frecuencia. Muchos operadores destinan presupuestos importantes a la adquisición mientras invierten poco en la retención y en la gestión del ciclo de vida del cliente.
La consecuencia es predecible: un fuerte crecimiento inicial seguido de una disminución en la actividad de los jugadores, costos de adquisición en aumento y una rentabilidad decreciente. Sin programas de retención eficaces, los operadores se encuentran reemplazando constantemente a los jugadores que se van en lugar de construir un valor a largo plazo.
Los operadores más exitosos tratan la retención con la misma importancia que la adquisición desde el primer día.
SBC News: ¿Dónde suelen perder impulso los operadores de seis a doce meses después de ingresar a un nuevo mercado?
K.M.: A menudo se pierde el impulso cuando los operadores no logran hacer evolucionar su estrategia más allá de la fase de lanzamiento inicial. Las campañas de marketing que funcionaron durante la entrada al mercado se vuelven menos efectivas, los competidores aumentan su inversión y las expectativas de los jugadores continúan subiendo.
Los operadores también pierden impulso cuando no renuevan el contenido con la frecuencia suficiente, no introducen nuevos métodos de pago o descuidan los programas VIP y de lealtad. El mercado evoluciona rápidamente y mantener la relevancia exige una adaptación continua. Tener acceso a una cartera de contenido amplia y actualizada regularmente a través de una plataforma como OneAPI hace que ese proceso sea considerablemente más manejable.
SBC News: ¿Qué separa a los operadores que protegen sus márgenes de manera efectiva de aquellos que luchan por lograr una rentabilidad sostenible?
K.M.: Los operadores que protegen sus márgenes de forma más eficaz son los que se enfocan en la excelencia operativa en lugar de limitarse a aumentar el gasto en marketing.
Cuentan con canales de adquisición eficientes, sólidos programas de CRM, flujos de pago optimizados, plataformas confiables y un enfoque disciplinado en la gestión de costos. También toman decisiones basadas en datos y monitorean de cerca el comportamiento de los jugadores. Desde la perspectiva del contenido, asegurar las mejores condiciones comerciales posibles en títulos de alto rendimiento es una herramienta que a menudo se subutiliza. Es algo que Zenith prioriza tanto a través de OneAPI como de GamesAPI, lo que otorga a los operadores una ventaja estructural en los costos desde el momento en que comienzan a operar.
Los operadores que tienen dificultades suelen depender demasiado de los bonos y de la adquisición pagada sin abordar los desafíos subyacentes de retención y operación que determinan en última instancia el rendimiento a largo plazo.
SBC News: A medida que la competencia aumenta y los mercados maduran, ¿qué crees que definirá a los operadores exitosos en América Latina durante los próximos tres a cinco años?
K.M.: El éxito dependerá cada vez más de tres áreas fundamentales: la localización, la eficiencia operativa y la retención de jugadores.
Los operadores que ganen serán aquellos que entiendan los matices de cada mercado, ofrezcan contenido y soluciones de pago localizadas, brinden experiencias móviles sobresalientes y construyan relaciones a largo plazo con los jugadores en lugar de centrarse únicamente en la adquisición. Trabajar con socios que puedan proporcionar esa infraestructura de contenido localizado a escala y con condiciones comerciales genuinamente competitivas será un factor determinante para los operadores que alcancen la cima.
A medida que los mercados maduren, la rentabilidad sostenible se volverá más importante que el crecimiento rápido. Los operadores que combinen una tecnología sólida, operaciones eficientes y estrategias centradas en el cliente estarán en la mejor posición para triunfar en América Latina durante los próximos tres a cinco años. En Zenith, nuestro enfoque es ayudar a los operadores a alcanzar ese éxito a largo plazo proporcionando tecnología escalable, soluciones localizadas y la flexibilidad operativa necesaria para competir en toda América Latina.
