Para los operadores internacionales que evalúan Latinoamérica, dos mercados han dominado tradicionalmente la conversación.
La transición de Brasil hacia un mercado regulado de apuestas online lo ha convertido en una de las jurisdicciones más observadas por la industria mundial del juego, mientras que la población de México y su consolidado ecosistema de juego han garantizado que el país siga ocupando un lugar destacado en los planes de expansión de los operadores.
Sin embargo, el tamaño no siempre equivale a oportunidad.
Según Eddie Morales, Business Development Manager de Zenith, está comenzando a surgir un modelo alternativo: desarrollar una presencia regional distribuyendo la inversión entre varias jurisdicciones latinoamericanas, en lugar de depender de uno o dos “gigantes dormidos”.
En declaraciones a SBC Noticias, Morales sostuvo que el continuo desarrollo regulatorio en todo el continente está creando las condiciones necesarias para adoptar una estrategia latinoamericana más diversificada.
“Latinoamérica se está convirtiendo en un escenario favorable para invertir mediante una operación multipaís”, explicó.
Brasil y México: la escala tiene un precio
El atractivo de Brasil es difícil de ignorar. Su población, su cultura deportiva y el consolidado interés por el juego online han convertido al país en uno de los mercados regulados emergentes más importantes de la industria.
No obstante, Morales advirtió que los operadores deben sopesar ese potencial frente a un entorno comercial complejo.
Brasil presenta “costes de entrada muy elevados” y una “competencia muy intensa”, señaló, lo que crea un mercado en el que alcanzar una escala significativa puede requerir una inversión considerable.
Esto convierte al país en una jurisdicción potencialmente transformadora para las empresas que disponen del capital y la infraestructura necesarios para competir, pero también en un mercado más complicado para los operadores pequeños y medianos.
México plantea una serie de problemas diferentes. Morales lo describió como un “mercado más accesible”, con costes de entrada inferiores a los de Brasil, pero sostuvo que su marco regulatorio no ha evolucionado al mismo ritmo que la industria del juego online.
“No cuenta con una regulación adecuada para el entorno online”, explicó, calificando el marco actual como “un sistema anticuado”, vinculado en gran medida a concesiones de establecimientos físicos concedidas durante décadas anteriores.
Morales destacó una carga fiscal cercana al 50 por ciento de los ingresos brutos y argumentó que esta refleja un marco diseñado principalmente en torno a la economía del juego presencial tradicional, en lugar de las operaciones digitales modernas.
“Lo único que realmente está sujeto al control regulatorio es el pago de los impuestos”, añadió.
Por tanto, para los operadores, la pregunta ya no consiste únicamente en determinar qué mercado latinoamericano ofrece el mayor número de clientes potenciales. También deben valorar dónde puede utilizarse el capital de una forma más eficiente.
Es aquí donde el modelo multipaís comienza a ofrecer una alternativa.
En lugar de destinar la mayor parte de un presupuesto de expansión a conquistar cuota de mercado en Brasil o México, Morales considera que los operadores pueden distribuir su inversión entre varias jurisdicciones más pequeñas.
“Las marcas reconocidas no solo tienen presencia en los grandes mercados, sino que también están explorando estos mercados más pequeños”, afirmó.
Morales señaló a países como El Salvador y Panamá como mercados capaces de ayudar a las empresas a “equilibrar el peso” de la ampliación de sus operaciones.
Paraguay y Panamá abren la puerta
Paraguay es una de las jurisdicciones que, según Morales, demuestra la rapidez con la que pueden cambiar las oportunidades.
Aunque es relativamente pequeño en comparación con los principales mercados de Latinoamérica, los recientes avances regulatorios han aumentado su atractivo para las empresas internacionales.
“Paraguay es un mercado más pequeño, pero muy interesante”, afirmó Morales, quien destacó la modernización de su sistema de licencias y las medidas adoptadas para permitir la entrada de nuevos operadores, especialmente en el sector de los casinos online.
Para las empresas dispuestas a entrar antes, los cambios regulatorios pueden crear una oportunidad para consolidar sus marcas antes de que aumente la competencia.
Panamá ofrece otro componente de esta estrategia regional. Zenith ya se ha posicionado en esta jurisdicción y Morales confirmó que el agregador puede ofrecer allí sus productos.
Ecuador podría representar otra oportunidad en el futuro
En la actualidad, el país presenta unas barreras de entrada comparativamente bajas, según Morales, aunque su entorno regulatorio continúa estando mucho menos desarrollado.
“Ecuador es un mercado interesante porque, hasta el momento, no se ha desarrollado demasiada regulación. Bastará con registrarse. No existen barreras de entrada tan elevadas en términos de certificación”, explicó.
Sin embargo, en lugar de considerar la regulación limitada como una ventaja permanente, Morales espera que se produzca una mayor modernización y confía en que Ecuador termine siguiendo los pasos de Paraguay mediante la introducción de un marco más completo.
Para los operadores, esto crea una oportunidad potencialmente valiosa: prepararse para los mercados regulados emergentes antes de que su potencial comercial resulte evidente para el conjunto de la industria.
Saber cuándo no entrar
Una estrategia diversificada no implica entrar en todas las jurisdicciones disponibles. De hecho, Morales recalcó que es igualmente importante identificar aquellos mercados cuyas condiciones económicas subyacentes hacen que las operaciones reguladas resulten inviables.
Venezuela sigue siendo uno de estos casos.
“Venezuela tiene asuntos más urgentes que resolver que la regulación del juego online”, afirmó, señalando la inestabilidad económica y los problemas monetarios entre los factores que limitan su atractivo.
Bolivia presenta dificultades similares.
“Bolivia tiene la misma situación problemática que Venezuela debido a la existencia de un tipo de cambio paralelo. No se puede operar un mercado regulado basado en un tipo de cambio paralelo. Sinceramente, no es una posibilidad real”, aseguró Morales.
Zenith busca consolidar una presencia regional
Zenith está aplicando muchos de estos mismos principios a su propia estrategia de expansión B2B. Así, Morales señaló a Brasil, Perú y Colombia como algunos de los mercados regulados prioritarios para la empresa, junto con Panamá, mientras busca ampliar el número de jurisdicciones en las que pueden operar sus servicios de agregación.
Sin embargo, la cobertura regulatoria constituye solamente una parte de la estrategia. A medida que los operadores se expanden por varios países, los proveedores deben ofrecer contenidos y tecnologías que respondan a las preferencias de los jugadores locales, en lugar de tratar a Latinoamérica como un único mercado homogéneo.
Morales afirmó que Zenith está trabajando “desde la perspectiva del producto” para mejorar la localización, al tiempo que amplía la variedad de productos con certificación local disponibles a través de su plataforma.
Esta estrategia de localización también irá más allá de la tecnología.
“Vamos a contratar account managers locales en Latinoamérica”, reveló el experto.
En una industria centrada en la automatización y la inteligencia artificial, considera que las relaciones locales seguirán siendo difíciles de reproducir mediante la tecnología. “El factor humano no va a cambiar. No creo que la inteligencia artificial pueda llegar a sustituir nunca a una persona en lo que respecta a las relaciones”, concluyó.
