El boom de las apuestas deportivas en Brasil que comenzó en 2020 se potenció aún más con la reciente ley para el sector que aprobó el Presidente Luiz Inácio Lula da Silva sobre el cierre del 2023. Con las reglas finales a punto de entrar en vigor, los operadores internacionales se preparan para desembarcar en el país, que se presenta como una gran oportunidad para invertir en fusiones y adquisiciones (M&A), si se escogen los socios adecuados.
Durante SBC Summit Rio 2024, este fue el tema de debate en la conferencia Fusiones y adquisiciones para la entrada al nuevo mercado, moderada por el fundador y director gerente de SBC Advisory Partners, Anton Kaszubowski. Junto a él, Neil Montgomery, fundador y socio gerente de Montgomery & Asociados, Dinos Stranomitis, COO y cofundador de Altenar, y Carla Dualib, gerenta de desarrollo de negocios regional de SOFTSWISS, analizaron las posibilidades para la industria en el mediano y largo plazo.
Stranomitis rompió el hielo y realizó una predicción estadística desde su perspectiva como hombre de casa de apuestas y pronosticó que apenas un 8 por ciento de los operadores actuales en Brasil conseguirán una licencia para continuar trabajando en el nuevo mercado regulado. De ese porcentaje, dijo que 90 por ciento entablarán negociaciones para ser adquiridos por otra compañía, y que apenas el 0,8 por ciento continuará operando de aquí a tres años.
Montgomery coincidió y, desde su punto de vista como experto legal, apuntó que la nueva regulación es un hito que abre un gran potencial para las fusiones y adquisiciones, pero dijo que “solo el 1 por ciento de los operadores sobrevivirán en esta feroz jungla”.
Además, destacó que el acrónimo de su firma (M&A) es el mismo que el de fusiones y adquisiciones y apuntó que no es casualidad. En ese sentido, dijo que estamos ante un “escenario ideal tanto para las adquisiciones como para las joint ventures (o empresas conjuntas)”.
Puntualmente señaló que el precio de 30 millones de reales por una licencia puede llevar a que operadores pequeños se vean obligados a fusionarse con otras empresas para alcanzar los fondos necesarios.
Además, se refirió a la oportunidad que surge del requisito de que los operadores tengan al menos un 20 por ciento de participación brasileña que, según analizó, puede involucrar a personas físicas como a empresas. Sobre esto último, apuntó: “Si el Ministerio de Finanzas no está de acuerdo y considera que es necesario que sea un individuo, existen argumentos legales para recurrir a la Justicia, aunque eso solo retrasará las cosas”.
“En principio, una empresa extranjera puede poner un pie en Brasil con una estructura de dos niveles: un holding local y una filial para solicitar la licencia. Pero tanto antes como después hay muchas oportunidades de adquisiciones y joint ventures”, explicó.
Para Stranomitis, la mayoría de las empresas grandes que llegue a Brasil fracasará, y, en esa línea, Dualib enfatizó sobre la importancia de entender al país, con sus particularidades políticas y sociales, su volatilidad económica y la complejidad de su cultura: “El principal desafío es la tropicalización”, advirtió.
“Brasil no es para amateurs”, agregó Montgomery, que además coincidió con la panelista de SOFTSWISS en la necesidad de contratar asesores locales, que manejen el idioma para ejecutar “un due dilligence profundo y preciso”.
Además, explicó que la naturaleza civil, codificada, del sistema legal brasileño, proporciona la protección de la Ley a los negocios ante procesos de M&A, en lugar de tener que contemplar cada eventualidad en los contratos como sucede en los sistemas anglosajones.
De todos modos, advirtió que, al adquirir una compañía en Brasil, no solo se compran sus activos, sino también sus obligaciones. Por eso, es necesario investigar tanto el pasado de las empresas como de sus dueños, que podrían generar inconvenientes a la hora de cerrar operaciones.
Sobre las negociaciones previas, Stranomitis también advirtió que muchos operadores actuales se componen de pequeños grupos de personas que inician un emprendimiento de apuestas deportivas. Este tipo de operaciones, dijo, no generarán el interés de los grandes actores internacionales, que un día “se tomarán un lear jet desde Norteamérica y vendrán a comprar la empresa más grande, sin importar cuánto pidan”.
Sin embargo, como ya había adelantado antes, aseguró que esa estrategia de M&A fracasará si no se negocia correctamente de qué forma tomarán control de esas operaciones en funcionamiento y cómo serán los cambios en su gestión, sin generar el descontento de los empleados que contribuyeron a su éxito.
“Brasil tiene una cultura muy específica. Solo cerraremos un trato una vez que hayamos establecido una relación en primer lugar”, agregó Dualib.
Sobre los activos específicos que se pueden adquirir antes de que se empiecen a emitir las licencias federales, Montgomery explicó que el valor está en adquirir las marcas. De todos modos, advirtió que la autoridad que registra las marcas solo empezó a aceptar empresas del sector de las apuestas recientemente, por lo que un comprador debe investigar si está, efectivamente, registrada.
Asimismo, sobre qué hace al atractivo de una empresa local frente a los compradores internacionales, los panelistas coincidieron en que el manejo del inglés es clave para negociar los acuerdos de M&A. Además, Stranomitis recomendó que, en las negociaciones, ante la pregunta de si quieren vender su empresa “siempre digan NO”.
